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Aménagement de véhicules : l’exception française

Aménagement de véhicules : l’exception française

Sur le marché européen de l’aménagement, la France fait figure d’exception. Non seulement le nombre de véhicules utilitaires aménagés reste très faible, mais les entreprises et les artisans préfèrent également le bois au métal. Mais, depuis quelques années, le marché connaît une progression lente mais continue et le métal gagne du terrain. Zoom sur un marché méconnu.

En matière d’aménagement, difficile de parler d’un marché unique européen. Des situations hétérogènes coexistent dans les différents pays de l’Union Européenne. Ainsi les pays du Nord de l’Europe et l’Allemagne se caractérisent par un marché mûr. Selon Philippe Tavel, directeur général de la filiale française de Modul System, plus de 30 % des véhicules utilitaires sont aménagés en Scandinavie et dans les pays du Nord. En Allemagne, ce taux atteint 27 %. En revanche, il tombe à 2 ou 3 % en Espagne ». Dans ce contexte, la France fait figure d’exception à double titre. Tout d’abord, les véhicules utilitaires aménagés ne représenteraient que 12 % de la flotte totale. De plus, la France privilégie le bois quand les pays nordiques et l’Allemagne optent pour le métal. Les artisans français ont en grande majorité tendance à faire appel aux menuisiers du cru pour réaliser les meubles de rangement de leurs véhicules. Cela étant posé, force est de constater que la situation évolue. Lentement, mais sûrement. Non seulement, les clients potentiels réalisent que les amé- nagements ont de nombreux avantages - et ils sont de plus en nombreux à sauter le pas -, mais, de plus, le bois voit sa position dominante s’effriter au profit du métal. « Il n’y a pas un pays en Europe où le bois est utilisé pour réaliser des aménagements de véhicules utilitaires, s’enflamme Philippe Tavel. La clef du marché français réside dans la capacité des différents acteurs à faire changer le besoin des utilisateurs en les faisant passer du bois au métal. Et le marché français est potentiellement plus important que les autres pays européens car il englobe les fourgonnettes, spécificité culturelle française. ».

D’autres acteurs ont déjà constaté un changement notable dans les habitudes. Ainsi, Marc Chazal, président de Tolémécane, spécialiste des systèmes antivol et aménageur de véhicules utilitaires, observe une évolution sensible : « auparavant, seules coexistaient sur le marché français des sociétés étrangères qui proposaient du métal et des entreprises hexagonales qui travaillaient le bois. Depuis, le marché a grossi - les entreprises également-, et la situation se rapproche de celle qui prévaut en Allemagne. En parallèle, la demande s’est professionnalisée. Les grands comptes mènent désormais des études précises sur les coûts liés aux véhicules. Et la qualité des véhicules utilitaires s’améliore et rejoint les standards des véhicules particuliers ».

Une majorité de véhicules sans aménagement

La France serait donc en train de rattraper son retard. Les modes de gestion ne sont pas étrangers à cette évolution des mentalités. « Nous avons assisté au développement de la location longue durée, explique Michel Stamenoff, président directeur général de SD Services. Rapidement la gestion des flottes a été externalisée. Le résultat : une professionnalisation du marché. Nous travaillons de plus en plus avec les loueurs qui centralisent les demandes. D’où une standardisation de l’offre et des prix. Parallèlement, c’est un marché en pleine croissance. Le véhicule utilitaire en lui-même a évolué : c’est désormais l’un des vecteurs de l’image de marque des entreprises. De plus en plus de véhicules d’intervention sont équipés. Ils sont de plus en plus propres. Le bricolage tend à disparaître ».

Cela dit, il reste du chemin à parcourir pour convaincre les entreprises et les artisans. 88 % des véhicules utilitaires vendus chaque année en France ne sont pas aménagés, soit une grande majorité. Beaucoup n’ont pas encore sauté le pas. Pour les convaincre, Philippe Tavel met en avant les multiples bénéfices liés à l’aménagement du véhicule : « tout d’abord, l’aménagement permet de gagner du temps. Economiser 30 minutes par jour grâce à une meilleure organisation permet d’amortir rapidement l’investissement. D’abord, le conducteur trouve ce qu’il cherche. Ensuite, il évite des retours au dépôt pour chercher une pièce manquante. Enfin, l’aménagement améliore l’ergonomie et les conditions de travail d’où une diminution des arrêts maladie ». Philippe Tavel pointe également les efforts de la CNAM en matière de sécurité et d’ergonomie : « en matière de prévention des risques, l’aménagement permet de remplir le document unique sur les règles mises en place. Certains artisans se sont vus octroyés des subventions de la CNAM pour aménager leurs véhicules ». Paul Jenart, gérant de Sortimo, pointe également les avantages de l’aménagement : « si les artisans aménageaient correctement leurs véhicules, ils pourraient réaliser des économies en achetant un modèle plus petit. De plus, un bon aménagement permet de gagner une demi-heure de travail par jour ».

A prix élevé, vertus supérieures

Modul System a réalisé des études de retour sur investissement. Selon le fabricant,100 % de l’aménagement Modul System est amorti en huit mois. Autant d’arguments qui plaident en faveur de l’aménagement. Mais ceux-ci s’appliquent également au bois. Pourquoi un professionnel devrait-il opter pour le métal ? « Le métal est plus sûr, plus esthétique, répond Alain Fuzeau, responsable du marketing et de la communication d’Optima. Ensuite, il est démontable et remontable ». Et Philippe Tavel de surenchérir : « l’un de nos clients, plombier de son état, a changé deux fois de véhicule, mais a conservé à chaque fois le même aménagement ». Et de poursuivre sur les avantages du métal : « nous utilisons un nouveau matériau beaucoup plus léger. A volume égal, nous avons restitué 20 % de charge utile à nos clients. D’où des consommations de carburant en moins, des coûts d’entretien à la baisse et une meilleure protection de l’environnement. En gagnant 12 % sur le poids, l’aménagement est payé en 10 ans grâce aux seules économies de carburant ». Le gain de poids permet également d’augmenter la durée de vie des pneumatiques.

Philippe Chagnet, directeur général de Bott en France milite également pour le métal : « au-delà de la sécurité, le métal est plus léger. A poids équivalent, il possède davantage de capacité de charge. Le métal est robuste, résiste au temps, est modulaire et affiche une ergonomie sans faille par rapport au bois ». Un argument imparable pourrait handicaper le métal : son prix. « La barrière du prix est psychologique, rétorque Laurent Vincienne, directeur commercial de Bott. Le métal a une qualité supérieure et dure sur plusieurs générations de véhicules. De plus, aujourd’hui, les entreprises sont prêtes à investir davantage pour bénéficier de l’image de marque véhiculée par un aménagement en métal ». Paul Jenart est tout aussi prolixe dès que sont évoqués les avantages du métal : « le métal permet de gagner 30 % d’espace en plus. Les prix sont supérieurs de seulement 10 % à ceux d’un aménagement en bois ».

Philippe Tavel met en avant une autre segmentation du marché : le sur-mesure et le modulaire. « La modularité permet de répondre à chaque besoin tout en industrialisant les processus de fabrication. Ainsi les systèmes modulaires ont l’avantage du prix, de la sécurité et de la finition. De plus un système modulaire issu de l’industrialisation est toujours disponible ».

Un marché de 55 millions d’euros

S’il n’existe pas de statistiques officielles, en revanche les différents intervenants s’accordent sur un chiffre d’affaires du marché global compris entre 50 et 55 millions d’euros. Selon Philippe Chagnet, les deux tiers du marché sont mobilisés par le bois, mais le métal devrait représenter la moitié dans les cinq ans à venir. Acteur opérant aussi bien sur le segment du bois que celui du métal, SD Services serait le leader reconnu avec 10 millions d’euros de chiffres d’affaires. Viendrait ensuite Modul System avec entre 7 et 9 millions de chiffre d’affaires, suivi de Sortimo (2 millions), d’Optima, de Bott… 25 acteurs se partageraient le marché hexagonal : cinq d’importance nationale, cinq entreprises moyennes et quinze acteurs régionaux. Pour Michel Stamenoff, « ce marché n’est pas encore très exploité. Le potentiel global est de 80 à 100 millions d’euros dans les 4 à 5 ans. Evolution sensible, certains acteurs régionaux se regroupent pour devenir nationaux alors que les intervenants uniquement régionaux sont en difficulté ». Quelque 48 000 véhicules utilitaires seraient équipés chaque année, le prix moyen d’un aménagement s’établissant à 2 000 euros. La clientèle de Sortimo est constituée d’artisans, de PME/PMI et de grands comptes nationaux. « Nous nous concentrons sur les besoins des clients, explique Paul Jénart. Les plombiers et les chauffagistes ont besoin d’un plan de travail, les électriciens se concentrent davantage sur les rangements ».

Les grands comptes représentent 50 % de l’activité de SD Services. Pour Michel Stamenoff, ce segment a tiré le marché et a été suivi par les artisans et les PME/PMI. Pour le patron de SD Services, chaque métier a ses besoins spécifiques : « pour les activités de maintenance, l’aménagement répond à un besoin de transport de pièces. Dans le BTP, l’aménagement vise à transporter les personnes et le matériel. Chaque métier demande des aménagements spécifiques. Et, à l’intérieur de chaque métier, il existe une base standard et des éléments personnalisés. Nous nous déplaçons chez le client pour voir le ou les véhicules qu’il a déjà équipés. Nos clients ne sont pas bêtes : nous nous inspirons de leur expérience pour réaliser un plan suivi d’un devis et d’un bon de commande. »

Le type de véhicule avant le métier

Avant de lancer les systèmes de rangement Optima en 2000, le groupe Pascal a réuni 150 utilisateurs pour évaluer leurs besoins. Plombiers, électriciens, chauffagistes, serruriers, menuisiers, entreprises générales du bâtiment… ont donc planché lors de 10 à 12 réunions sur les aménagements qu’ils souhaitaient pour leurs véhicules. Les résultats de cette étude ont fait l’objet d’une synthèse à partir de laquelle est née Optima. Ses systèmes de rangement sont proposés en fonction des types de véhicules -fourgonnette, monospace utilitaire, fourgon court, moyen et long -, et des métiers. Les clients de Bott sont des électriciens, des plombiers, des chauffagistes, des sociétés d’intervention, de maintenance et d’après-vente…, soient tous les métiers qui nécessitent d’embarquer de l’outillage.

Les flottes de 5 à 30 véhicules représentent 60 % du portefeuille de clientèle de l’aménageur, les artisans,30 %, les grands comptes et les administrations,10 %. « La typologie de l’offre a évolué, constate Laurent Vincienne. Auparavant, la segmentation se faisait par logique de métier. Aujourd’hui, elle se fait davantage selon les types de véhicules. »

Conseils de pros

Pour choisir un aménagement, Alain Fuzeau conseille de prendre en compte la sécurité, le poids, l’adaptabilité, les capacités de rangement et la résistance à la corrosion : « un aménagement réussi est un aménagement bien organisé. Les outils et les pièces les plus fréquemment utilisés doivent être proches de l’ouverture arrière. L’esthétique est importante pour l’image de marque de l’entreprise. Les rangements doivent être également démontables et les tiroirs doivent s’ouvrir sans effort. » De son côté, Michel Stamenoff explique qu’un bon aménagement doit afficher un bon rapport qualité/prix dès lors que le besoin du client est satisfait. « Souvent les décideurs en région parisienne ne voient que les prix et les utilisateurs ne sont pas satisfaits. Nous pouvons répondre aux exigences de ces deux niveaux car nous remontons vers les décideurs les informations recueillies en région ». Et d’ajouter : « Un aménagement réussi permet de gagner du temps ». Sous entendu : et de l’argent. Pour bien aménager un véhicule, Michel Stamenoff conseille à ses clients potentiels de bien réfléchir aux éléments qui vont être transportés. La charge utile du véhicule doit également être surveillée. Enfin, le véhicule doit être choisi en fonction de l’usage. A titre d’exemple, le seuil doit rester bas si les chargements sont importants et répétés. Michel Stamenoff insiste sur la notion de service : « le véhicule est un outil de travail. L’aménagement ne doit pas entraîner de retard sur les délais de livraison. »

Philippe Chagnet est sur la même longueur d’onde : « Tous les acteurs proposent les mêmes aménagements. La différence va se faire sur la manière dont va être menée la consultation. C’est la capacité à accompagner le client qui va qualifier le bon acteur. Autre critère de sélection : la pérennité du fournisseur. » Soit autant de critères qui devraient disqualifier les menuisiers du coin de la rue. Encore faut-il que les artisans et les entreprises ne soient pas obnubilés par le coût à l’achat mais évaluent également les gains enregistrés avec un aménagement performant et durable.

 

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