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Citroën Business mène l’offensive
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Citroën Business mène l’offensive
Citroën a toujours été un partenaire privilégié des entreprises, puisque la première voiture livrée l’avait été à une société. Depuis 1995, la marque dispose d’un département spécifique avec des moyens humains et financiers dédiés. Au fil du temps, cette structure a évolué, s’est développée, et a changé de nom de baptême pour s’adapter à la demande de la clientèle des entreprises et à l’évolution de la marque.
En 2009, Citroën Business a pris le relais de la direction des ventes aux entreprises et Citroën Partenaire Entreprise est devenu Citroën Business Finance. Au-delà d’une lisibilité renforcée sur les activités de ces deux entités, ces nouveaux noms traduisent une véritable évolution sur la stratégie adoptée par Citroën sur le marché des entreprises. Depuis 2009, Citroën Business déploie de nouveaux services et de nouvelles méthodes pour répondre avec encore davantage de pertinence aux attentes des entreprises. A titre d’exemple, les équipes commerciales sont désormais spécialisées en fonction des segments de marché : loueurs longue durée, loueurs courte durée, entreprises publiques et collectivités territoriales, grands comptes nationaux privés et publics. « Sur ce dernier segment de marché, avec 12 personnes réparties en deux équipes, nous avons 200 protocoles actifs, ce qui a représenté 30 000 livraisons en 2009 », précise Jean-Louis Ribeau, responsable grands comptes.
Parallèlement, une équipe dédiée soutient le réseau dans ses négociations et dans ses ventes auprès des entreprises locales et régionales. Cette organisation commerciale est soutenue par un call-center « grands comptes », une équipe en charge de la gestion, du marketing et de la communication et des conseillers formés pour l’après-vente. Au total, Citroën Business rassemble 90 collaborateurs dont 30 travaillent sur les formules de financement et les services proposés par Citroën Business Finance.
La liberté de choisir
« Nous proposons l’ensemble des techniques de financement et des services nécessaires à la gestion d’une flotte », explique Pierre-Mathieu Lanfranchi, directeur de Citroën Business Finance. La location longue durée représente 75 % des contrats de financement signés par Citroën auprès des entreprises alors que le crédit-bail atteint 22 % et la vente à crédit, 3 %. Les services proposés couvrent tout le spectre des besoins d’une entreprise en matière de véhicule : assurance (tous risques et perte financière), extensions de garantie, contrats de maintenance, véhicules de remplacement, gestion des pneumatiques, du carburant, outil de gestion baptisé Interp@rc2, suivi des véhicules à distance avec la solution Active Fleet Data et la toute nouvelle solution de mobilité « Business Pass ». « Nous partons d’un principe de base : tout est proposé, mais rien n’est imposé », explique Pierre-Mathieu Lanfranchi. Dans les faits, l’entreprise est libre de choisir les prestations qui correspondent à ses besoins. Les méthodes de gestion d’un artisan, d’une PME, d’une grande entreprise publique ou d’une multinationale varient du tout au tout. Près d’un tiers des ventes aux entreprises réalisées par Citroën Business est aujourd’hui financé par la captive du constructeur. Les PME représentent 55 % de la totalité de la flotte, les TPE, les professions libérales et les artisans, 20 %, alors que les grands comptes atteignent 25 %.
Une gamme dédiée
La création de Citroën Business s’est accompagnée d’une réelle volonté de renforcer la présence du constructeur auprès des entreprises. Services, communication, méthodes de travail, produits, l’ensemble de la stratégie a été revu avec un objectif précis : placer l’entreprise au centre des préoccupations de tous les collaborateurs du département. Et les réalisations se multiplient.
Lancée à la fin de l’année 2008, la gamme Airdream Business représente désormais plus d’une vente sur cinq sur la clientèle des entreprises. Composée de sept véhicules qui émettent moins de 140 grammes de CO2 au kilomètre, Airdream Business contribue à limiter les émissions de gaz à effet de serre des flottes. De plus, chacun des véhicules de la gamme Airdream Business embarque de nombreux équipements dont la climatisation automatique, le système de navigation MyWay, un kit mainslibres Bluetooth et l’aide au stationnement arrière.
Avec une gamme de véhicules utilitaires légers (VUL) conçue pour répondre aux besoins des professionnels, Citroën Business dispose également de sérieux arguments face à la concurrence. Nemo, Berlingo First, Berlingo, Jumpy et Jumper concilient sécurité, confort et capacité de chargement. Les entreprises ne s’y sont pas trompées en référençant massivement les utilitaires de la marque aux chevrons. En 2009, Citroën est monté sur le podium européen des marques de VUL les plus vendues et occupe la 2e place sur le marché français où sa part de marché a augmenté d’un point par rapport à 2008.
La carte de la proximité
L’offensive de Citroën Business se traduit également par la généralisation des Business Centers au sein du réseau. Chacun de ces espaces est réservé aux entreprises qui sont accueillies par des vendeurs spécialisés. Les horaires d’ouverture de ces Business Centers et des ateliers sont adaptés aux exigences de cette clientèle. Les entreprises disposent d’un interlocuteur unique et d’un numéro d’appel dédié. Citroën Business s’engage à fixer un rendez-vous dans les 72 heures. En Europe, le nombre de ces centres devraient passer de 300 à 500 d’ici à la fin de l’année.
Des résultats à la clef
Les résultats enregistrés par Citroën Business en 2009 viennent conforter la stratégie mise en place. Sur un marché des entreprises chaotique, Citroën a su tirer son épingle du jeu. Ainsi, en 2009, Citroën a vendu 130 650 véhicules particuliers et utilitaires aux entreprises. Sa part de marché s’établit à 16,3 %, soit une progression de 0,7 point. Citroën C4 Picasso en versions 5 et 7 places et Xsara Picasso ont conservé leur place de leader européen sur le segment des monospaces compacts. Pour sa première année de commercialisation C5 dépasse ses objectifs de vente et prend la première place sur le segment M2 en France. L’année 2010 devrait confirmer cette tendance.
Un nouveau service de mobilité vient de voir le jour, des formations à l’écoconduite sont désormais proposées en partenariat avec Develter Formation alors que la nouvelle C3 et la DS3 sont venues enrichir la gamme. « Le premier semestre devrait s’affirmer comme une période de consolidation du marché, explique Arnaud de Lamothe, alors que le second semestre marquera une accélération des ventes. » Objectif affiché pour 2010, par Citroën Business : conforter les positions acquises.
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