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Numéro 139, Juin 2008
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Gestion de parcs |
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Si l'attrait des PME-PMI pour le recours à des méthodes de gestion de parcs va croissant,
celles-ci ont des exigences liées à la taille de leur parc et des besoins bien spécifiques variant selon leur
maturité. De quoi obliger les loueurs à réviser leurs gammes et à revenir aux fondamentaux du métier.
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PME-PMI : le retour aux fondamentaux |
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ans le domaine de la gestion de parc, aucune PME ne ressemble à une autre. Pour ne prendre qu'un seul exemple, celui des modes de financement, ils varient selon leur taille : jusqu'à une centaine de voitures, ces entreprises recourent encore très majoritairement à l'achat (34 % selon les chiffres du baromètre 2007 de l'OVE contre 20 % seulement pour la location longue durée). « Dans le cas des petites structures de ce segment mid-market, il y a de la pédagogie à faire. Il est essentiel de bien leur faire comprendre que la LLD est une solution économique ; c'est l'argument financier. Comme ils viennent de l'achat, il faut combattre les certitudes et les habitudes bien installées. Les experts-comptables de ces entreprises ont souvent dit et répété que l'achat était le meilleur moyen de gestion et leurs dirigeants en sont convaincus », souligne Jean-Loup Savigny. Au-delà de 100 véhicules en parc, les habitudes changent et la location longue durée s'impose alors majoritairement (à 62 % selon l'OVE contre 21% pour l'achat en propre).
« A ces niveaux de véhicules en parcs, nous ne sommes plus dans l'évangélisation de la clientèle », insiste Jérôme Munck, Directeur commercial de Parcours. C'est d'autant plus vrai si les entreprises comptent une population importante de commerciaux, traditionnellement gros rouleurs et qui ont besoin d'être valorisés avec des véhicules récents et toujours en parfait état de marche.
Quelle organisation ?
En revanche, elles ont dans leur grande majorité les même demandes et attentes en terme de proximité. Les professionnels sont ainsi obligés de mettre particulièrement l'accent sur la qualité de services, sous peine de voir leurs clients aller chercher ailleurs, ce qu'ils estiment ne pas trouver chez eux. Ils structurent aussi un réseau d'agences à travers toute la France pour mieux répondre à leurs attentes, les conseiller et être à proximité d'elles. Arval poursuit par exemple des ouvertures à Nice, Nantes, Besançon, Clermont-Ferrand. Du côté d'Arval, les équipes gèrent 7 000 clients en mid-market pour un total de 70 000 véhicules à la route. L'année dernière, ce segment a progressé de 20 % (soit 900 clients nouveaux dont la moitié provenait du réseau bancaire de BNP Paribas). La moyenne des parcs tourne autour de 30 véhicules, avec un renouvellement de quatre voitures la première année de contrat et dix véhicules la seconde. Le loueur Parcours de son côté étoffe son réseau de 15 agences en France (parmi lesquelles Puteaux, Rennes, Annecy, Mulhouse, Bordeaux,Toulouse), adossées à 9 centres de ventes de véhicules d'occasion. Ces agences sont de quasi-PME, avec garages et ateliers de carrosseries intégrés. « Il est clair que ce segment de clientèle est notre coeur de marché, avec un peu plus de la moitié de notre parc roulant et 2 500 clients. C'est la raison pour laquelle nous avons choisi de conserver à l'intérieur de notre groupe l'état d'esprit d'une PME », souligne Jérôme Munck. Comme Parcours ne veut pas dépasser les 3 000 à 3 500 véhicules gérés par agence, deux autres sites sont déjà programmés sur la France, en région lilloise et dans le Centre. Chez LeasePlan, l'organisation retenue pour gérer le...
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