2010, l’année du rebond

Pour les constructeurs automobiles rencontrés dans le cadre du récent Mondial, 2010 et 2011 devraient bel et bien marquer une véritable reprise sur le marché des sociétés.

- Magazine N°163
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2010, l’année du rebond

Après une année 2009 plutôt médiocre, 2010 semble donc marquer le retour à la normale. Un constat confirmé par Francis Harnie, directeur de Peugeot Professionnel France : « 2009 a été difficile et les prolongations des contrats de la part des loueurs n’ont pas aidé à réaliser des volumes. Mais la crise est derrière nous, même si nous n’avons pas encore atteint les niveaux d’avant 2008 ». Et de citer quelques chiffres. Pour la fin de l’année et pour le marché dans son ensemble, la progression est attendue à 6 % pour les VP et 15 % pour les VU. Avec cette précision : « Le recul des immatriculations constaté cet été touche le b to c, sous la baisse de l’effet de la prime à la casse, mais pas le marché des flottes professionnelles ».

Un satisfecit global de la part des constructeurs

Pour Citroën, Arnaud de Lamothe, ne dit pas autre chose : « Le marché des entreprises se porte bien : à fin août, il a progressé de 5 % et de 11 % pour les utilitaires. En 2011, nous nous attendons à une hausse du même ordre ». Pour son directeur ventes marchés et entreprises, Citroën se situe dans cette tendance et progresse bien depuis quatre ans. La marque représente 16,5 % des parts de marché des VP et 17,2 % des VUL, soit la deuxième place du secteur.

Frédéric Grandvoinnet, directeur des ventes sociétés et occasions, Mercedes et Smart
Frédéric Grandvoinnet, directeur des ventes sociétés et occasions, Mercedes et Smart

Chez Renault, François Guionnet décerne aussi un satisfecit : « 2010 est une année pour les flottes. La crise du VO est finie et le marché de l’argent se détend. En 2011, le marché des flottes devrait rester soutenu », prévoit le directeur des ventes spéciales et directeur général Renault parc entreprises. Qui poursuit : « Fin septembre dernier par rapport à 2009, notre marché flottes a progressé de 20 % ; hors LCD, cette croissance s’élève à 13 %. Nous limitons volontairement la LCD à 25 % de nos parts de marché. Sur le marché des flottes, nous avons 30,9 % des parts de marché ; hors LCD, nous en avons 33 % ».

Cet enthousiasme n’est pas exclusif aux constructeurs français. « Pour 2010, nous attendons une hausse de 4 à 5 % de nos ventes sociétés, au-dessus des objectifs de début d’année. L’activité flottes progresse plus vite que l’activité particuliers et ce mouvement devrait se poursuivre en 2011 », note Frédéric Grandvoinnet, directeur des ventes sociétés et occasions pour Mercedes et Smart.

Volkswagen reste optimiste, Toyota se redresse

Benoît Tiers, directeur général, Audi France
Benoît Tiers, directeur général, Audi France

Un point de vue partagé par Benoît Tiers, directeur général d’Audi France : « Notre marque est en croissance globale en France, avec une prévision de 53 000 à 54 000 véhicules vendus d’ici fin 2010, soit nos meilleurs chiffres de ces dernières années ». Ce constat positif pour Audi l’est aussi pour Volkswagen France dans son ensemble : « En 2009, notre groupe a bien traversé la crise et 2010 s’annonce très positive. Et nous avons réalisé des investissements sur notre gamme produits qui porteront leurs fruits à l’avenir », complète Olivier Dumain, chef du département ventes aux entreprises du groupe Volkswagen France.

D’autres constructeurs sont plus nuancés, comme Toyota, par la voix de Didier Gambart, son directeur des ventes et du réseau : « Dans le contexte difficile des rappels du premier semestre, notre marque a bien résisté. Fin septembre 2010, en cumul sur l’année, nous enregistrons une progression de nos ventes flottes de 3,3 % (hors LCD) par rapport à 2009. Pour la LLD, ce chiffre s’élève à 65 %, à relativiser au vu de la faiblesse des chiffres de référence. Mais il y a un net progrès cette année, qui montre la direction à suivre en 2011 ».

Opel repositionne son offre sur le marché sociétés

Philippe Peyrard, directeur du département des ventes aux entreprises et VU, Opel
Philippe Peyrard, directeur du département des ventes aux entreprises et VU, Opel

Pour Opel, Philippe Peyrard, directeur du département des ventes aux entreprises et VU, reste également très mesuré : « 2009 a été difficile, avec 25 000 ventes sociétés ; nous en attendons 30 000 à 32 000 cette année, dans un marché qui a repris une pente ascendante. Il devrait continuer sur cette tendance en 2011 et nous restons relativement confiants ».

Pour Opel, 2010 a aussi été l’occasion de faire évoluer son réseau. « Les clients attendent des services de nos distributeurs. Notre programme Opel Entreprise Premium vise ainsi à se concentrer sur les distributeurs à fort potentiel, avec des standards attendus sur les ventes et l’après-ventes », détaille Philippe Peyrard. Opel Entreprise Premium rassemble une quarantaine de distributeurs dans des villes importantes, afin de les aider à se développer auprès des sociétés locales mais aussi à soutenir les grands comptes clients d’Opel qui circulent dans toute la France. « Nous avons aussi créé Opel Entreprises. Ce second niveau regroupe 40 à 50 distributeurs de taille plus réduite, présents dans des villes moyennes, qui veulent développer leurs ventes auprès des TPE-PME notamment sur les véhicules utilitaires. Avec ce double système, nous sommes opérationnels à 100 % », conclut Philippe Peyrard.

Seat veut miser sur la clientèle des flottes d’entreprises

Paul Sevin, directeur des ventes de Seat
Paul Sevin, directeur des ventes de Seat

Pour Paul Sevin, directeur des ventes de Seat, les flottes constituent de même un axe de développement majeur : « Sur ce sujet, notre savoir-faire demeure à améliorer et l’utilisation de la valeur de Seat n’est pas assez optimisée. Nous avons donc mené un très important travail sur la VR de nos véhicules ». Pour faire évoluer sa position auprès de la clientèle professionnelle, Seat actionne trois leviers. « Premièrement, nous construisons une organisation au service des PME qui gèrent moins de trente véhicules. Une cible d’autant plus intéressante qu’il est difficile de pénétrer les flottes plus importantes. Deuxièmement, nous travaillons à référencer des concessionnaires qui deviennent nos points de référence auprès des entreprises. Troisièmement, nous développons notre business center en France afin de prendre contact avec les clients et les prospects », explicite Paul Sevin.

Du nouveau chez BMW avec les offres Business et Executive

Emmanuel Bret, directeur général des ventes, BMW Group France
Emmanuel Bret, directeur général des ventes, BMW Group France

Une démarche semblable a eu lieu chez BMW. « 2007 et 2008 ont été des années excellentes, 2009 a été plus difficile. En 2010, nous avons apporté une réponse très claire du côté des flottes », rapporte Emmanuel Bret, directeur général des ventes. Depuis le 1er octobre, BMW dispose d’une gamme de produits dédiée aux entreprises. Cette offre comprend deux produits avec la Série 1 et la Série 3, avec des éditions Business et Executive. « L’offre Business est destinée aux cadres, Executive apporte plus de confort. Nous avons eu de bons retours des entreprises. Pour BMW, cette cible est prioritaire et nous visons des résultats dès l’année prochaine », reprend Emmanuel Bret.

La crise est passée par là : « Nos consommateurs, particuliers comme entreprises, ont beaucoup changé. En outre, en tant que constructeur Premium, nous avions une gamme très large, avec de très nombreuses options et finitions. Les entreprises avaient besoin d’un décryptage pour comparer. Avec cette nouvelle offre, nous leur avons donné plus de facilité de lecture ». Si l’année 2010 est bien celle du retour à la croissance, elle pourrait aussi être celle du retour à une concurrence accrue.

Le N1 en question

À tous nos interlocuteurs, nous avons posé la question du segment N1. Leur réponse : l’attente des textes officiels. Car il n’est pas simple d’y voir clair même si la situation évolue rapidement alors que nous bouclons ce numéro.

« J’attends plus d’informations. Mais à l’année, il ne s’agirait que de 6 000 véhicules sur 900 000 immatriculés en VP et VU. Chez Citroën, la gamme N1 concerne trois modèles », note Arnaud de Lamothe qui résume bien l’état d’esprit général.

Pour Francis Harnie, de Peugeot, le N1 contribuait à la croissance de 15 % attendue sur les VU en fin d’année. « Mais l’impact de cet arrêt reste réduit : en France, à fin août, le N1 représentait 5 500 véhicules pour toutes les marques, cependant en très forte croissance. Pour notre part, nous avons commencé à livrer en mai. De même, chez Peugeot, le N1 ne couvrait que notre gamme business, avec des moteurs qui ne posaient pas de problème en termes de bonus écologique. Mais pour d’autres constructeurs, avec d’autres types de motorisations, cette évolution va changer la donne ». Un reproche fait au N1 est en effet d’avoir permis de défiscaliser de grosses cylindrées. Pour Renault, premier sur le N1 avec 60 % des parts de marché en septembre et depuis le début de l’année, ce changement n’est pas négligeable.

François Guionnet défend sa marque : « Nous avons promu un N1 citoyen : nous n’avons commercialisé que des véhicules à motorisations Eco2, et non de grosses berlines ou des 4×4 avec lesquels il y a pu avoir des excès. À titre préventif, pour nos clients qui ont acheté du N1, nous avons demandé à notre réseau de suspendre les commandes. Mais nous regrettons beaucoup cette disparition qui handicape notamment les Scénic et les Mégane fabriquées en France. Pour corriger les excès liés au N1, nous suggérons de le limiter aux véhicules émettant moins de 140 g de CO2 ». À suivre.