Audi France
« Nous avons immatriculé 19 461 véhicules auprès des entreprises en 2015, soit une hausse de 3,6 % par rapport à 2014 (+ 5 % pour les professions libérales). Du côté des PME, nous avons immatriculé 10 623 véhicules, soit une croissance de 9,3 % ; avec 8 838 véhicules, la LLD s’affiche en retrait de 2,5 %, un recul principalement dû à l’arrivée de la nouvelle génération de l’A4. De fait, lors des derniers mois de 2015, il a fallu assurer le passage de témoin avec l’ancienne A4. Un modèle d’autant plus important qu’il se vend pour les deux tiers auprès des sociétés et des professions libérales.
Pour 2016, nous devrions continuer à développer les ventes dans un marché qui devrait lui aussi progresser. Pour ce faire, nous nous appuyons sur la nouvelle A4 en année pleine, et sur l’arrivée du Q2 au dernier trimestre. Ce SUV urbain premium se pose en alternative au BMW Active Tourer aussi bien qu’au Renault Captur ou au Nissan Juke. La demande pour les SUV ne cessant de se renforcer, le Q2, proposé dès son lancement avec une finition Business Line, devrait augmenter nos ventes. Quant au Q5, il verra sa nouvelle génération apparaître en 2017. Nous lancerons aussi l’A4 allroad quattro qui peut intéresser les professions libérales et les TPE-PME. Autre nouveauté, nous commercialiserons le Q7 e-tron, la version hybride rechargeable diesel et quattro du Q7, avec à la clé une autonomie de 56 km en tout-électrique et jusqu’à 1 400 km en combiné électrique-diesel (373 ch, de 48 à 51 g de CO2 selon la taille des pneus, 2 h 30 de recharge avec une prise de 32 A, contrôle de charge via Smartphone). Avec ce modèle, nous pensons réaliser un tiers des ventes du Q7 sur le canal des sociétés.
Avec les services, nous continuons la mise en place de deux projets : Audi rent, franchise de LCD d’Audi, et Audi Twin Service, pour des opérations d’entretien réalisées en moins de 90 minutes par deux techniciens. Pour Audi rent, nous avons planifié l’ouverture d’une dizaine de sites supplémentaires, ce qui portera le total à 50 sites en fin d’année. Ceci représentera une implantation auprès d’un tiers du réseau et répondra à près des deux tiers de la demande client. Quant à Audi Twin Service, un tiers de notre réseau sera à même de le commercialiser fin 2016. »
BMW
« Avec plus de 19 700 immatriculations hors LCD en 2015, BMW a progressé de 22 % auprès des entreprises par rapport à 2014. Et nous sommes devenu la première marque premium pour cette clientèle. Avec Mini, nous avons réalisé 4 700 ventes l’an passé, soit une hausse de 29 % notamment portée par la version 5 portes de la Mini et le lancement du Clubman.
En 2016, dans un marché prévu en légère augmentation, nous souhaitons maintenir une dynamique positive pour les ventes aux entreprises. Nous nous appuierons sur une gamme complète récemment renouvelée avec les X1 et Série 2 Gran Tourer. Nous misons aussi sur la gamme hybride rechargeable essence qui répond à l’évolution attendue de la fiscalité. Nous avons ainsi lancé le X5 PHEV en novembre dernier (à partir de 72 800 euros TTC, 77 g de CO2) ; sur les premiers mois de commercialisation, 30 % du mix des commandes concernent cette version. Toujours en hybride rechargeable, seront lancées en mars la Série 3 (berline 330e à partir de 46 950 euros, 44 g) et la Série 2 Active Tourer (225xe à partir de 38 950 euros, 46 g), suivies de la Série 7 740e à l’été (moins de 50 g), avec à la clé une gamme complète et une part de marché importante.
Enfin, avec BMWi, nous avons réalisé 822 ventes d’i3 en 2015, dont 314 auprès des entreprises. Pour 2016, dans un marché en forte progression, nous ciblons une évolution à deux chiffres.
Pour Mini, les entreprises ne représentent que 21 % des ventes, contre 37 % chez BMW. Pour renforcer la place de Mini, le Clubman constitue un vrai levier. Sur ce modèle, une finition Business est déjà proposée sur les versions One D, Cooper D, Cooper SD et Cooper SD All4 (à partir de 27 800 euros, 99 g pour One D) ; elle s’élargira à l’essence en mars sur les versions One et Cooper (à partir de 24 800 euros en One Business, 119 g).
En parallèle, nous souhaitons renforcer notre notoriété locale à travers les Business Centers. Nous disposons d’une cinquantaine de centres que nous voulons optimiser et rationaliser afin d’être plus proches des clients et de répondre à leurs besoins. Au sein de ces centres, nous mettrons aussi l’accent sur l’offre à fort potentiel de Mini, et nous voulons élargir le réseau des agents BMWi. »
Citroën Business
« En 2015, Citroën et DS ont immatriculé 101 064 VP et VU auprès des professionnels (entreprises, administrations, LLD), soit 48 670 VP et 52 394 VU, et une part de marché de 14,3 %. Par rapport à 2014, ces chiffres reculent de 7,5 %. Une baisse entre autres due à la politique de Citroën de retour à la profitabilité et à la rentabilité, d’où le choix de nous retirer de certains marchés où la guerre des prix fait rage, notamment du côté de grands comptes historiques. En parallèle, nous avons recentré les efforts sur les PME-PMI et les petits parcs qui offrent une meilleure dynamique et plus de rentabilité.
Autre élément qui a pesé sur ces chiffres, la C3 est en fin de vie, avec un désavantage en matière de prix face à une concurrence très agressive. En revanche, le C4 Picasso s’est encore imposé comme le premier monospace en B to B, et le Berlingo a constitué une vraie réussite.
Le premier semestre 2016 verra le lancement du Space Tourer qui succédera au Jumpy VP et au monospace C8 comme véhicule de navette. Une version VU suivra dans l’année. Pour ce modèle, nous misons sur une offre alternative très efficiente, basée sur la plate-forme du C4 Picasso. Enfin, nous lancerons au Mondial de Paris un modèle très important avec le renouvellement de notre best-seller…
Chez DS, le premier semestre 2015 a été difficile, compensé par un rebond au second semestre avec le lancement de la nouvelle DS5 qui a porté les ventes B to B, relayée par la nouvelle DS4. La nouvelle DS3 viendra parachever ce repositionnement complet de la gamme.
Pour 2016, nous comptons aussi sur la structure commune PSA Corporate Solutions France créée avec Peugeot en septembre dernier. Elle devient maintenant le point d’entrée pour nos 140 grands comptes stratégiques qui n’ont plus qu’un seul interlocuteur pour Citroën, DS et Peugeot.
2016 sera aussi une année importante pour le réseau. En 2015, nous avons formé nos 250 chefs des ventes et 300 commerciaux secteurs et magasins. L’objectif était de leur mettre en main les outils pour traiter avec la clientèle des PME-PMI. Nous tirerons cette année les bénéfices de cette formation.
En parallèle, nous avons revu l’organisation des Business Centers. Alors que nous avions deux niveaux, nous n’en avons plus qu’un et nous avons resserré le réseau autour d’une centaine de centres contre 140 auparavant. Plus efficace, ce réseau couvrira 80 % de l’activité B to B en France. En outre, nous avons rendu plus sévères les critères de labellisation : forces de vente et chefs de vente dédiés au B to B, exposition de VN, de VU et de véhicules électriques, mais aussi bornes de recharge à disposition des clients. De même, les ateliers proposeront des horaires décalés d’ouverture, le service d’entretien en moins d’une heure Citroën Services Racing, et des interlocuteurs spécifiques en après-vente. Ce label sera contrôlé et validé plusieurs fois par an. »
Fleet & Business Sales FCA – Fiat
« En 2015, nous avons livré 24 300 véhicules à la clientèle des entreprises et via la LLD (hors LCD et RAC) dont 10 000 VP et 14 300 VU. En VP, pour l’ensemble des marques du groupe, nous progressons de 21 %, et de 38 % avec la LLD. Ces chiffres sont entre autres tirés par les Fiat 500X et Jeep Renegade, dans un segment des SUV compacts particulièrement porteur. Pour sa part, la 500 se maintient bien, notamment grâce à sa nouvelle gamme lancée en juillet 2015. Avec les VU, nous avons profité du démarrage du nouveau Doblo (+ 41 % par rapport au précédent modèle), alors que le Ducato reste le fer de lance auprès des flottes.
2016 sera marquée par des lancements stratégiques à destination des entreprises. Avec la Tipo, Fiat va se repositionner sur le segment des berlines compactes qui pèse 22 % du marché des flottes. Chez Alfa Romeo, la Giulia va permettre de revenir sur le segment des berlines premium, soit 11 % du marché des flottes. En élargissant la gamme, nous allons donc couvrir un tiers du marché dont nous étions absents jusqu’ici. À noter que tous ces modèles seront proposés en version Business.
Autre nouveauté, nous allons équiper la Giulietta diesel d’une boîte automatique à double embrayage TCT, avec à la clé 99 g de CO2, soit les mêmes émissions que la version à boîte manuelle. En parallèle, auprès des flottes, nous continuons à miser sur les Fiat Panda, 500 et 500X, et sur la Jeep Renegade en version 4X2.
Du côté des VU, nous lancerons au premier trimestre le nouveau Fiorino, et au second trimestre le nouveau Scudo, ainsi qu’un pick-up doté de 1 t de charge utile – un atout important sur un marché où nous ne sommes pas encore présents. Nous disposerons donc d’une gamme complète et renouvelée de VU, de la fourgonnette au pick-up.
En parallèle, nous poursuivons le travail de professionnalisation du réseau. Pour les VU, nous nous appuyons déjà sur certains distributeurs labellisés Fiat Professional avec des équipes dédiées. Nous voulons étendre ce fonctionnement aux VP, en spécialisant et en formant les équipes vente et après-vente à destination de la clientèle des professionnels. »
Ford France
« Pour nos ventes sociétés, 2015 a constitué une bonne année, avec une hausse de 12,1 % pour les VP et de 11 % pour les VUL par rapport à 2014. Nous avons livré aux entreprises 13 505 VP et 23 524 VU, et à la LCD 12 900 VP et 980 VU. Nous avons bénéficié du renouvellement intégral des gammes, tant VP que VU. Pour 2016, nous visons, pour les sociétés, + 15 % sur les VP (15 550) et + 17 % sur les VU (27 480). Pour un peu plus de la moitié, cette croissance vient du carnet de commandes fourni en ce début 2016, en progression de 25 % par rapport au début 2015.
Du côté des VP, nous mettons notamment l’accent sur les SUV, avec l’Ecosport, le Kuga, et l’introduction de l’Edge au second semestre, ce qui nous offrira une gamme complète. Et nous attendons 4 000 ventes par an pour le nouveau Ranger lancé en février.
Au premier semestre, nous élargirons la gamme Ford Performance (Fiesta ST, Focus ST, Mustang, etc.) avec l’arrivée de la nouvelle Focus RS. Autre évolution : sur les Mondeo, S-Max et Galaxy, nous proposons désormais la transmission intégrale permanente. De même, la finition haut de gamme Vignale, déjà présente sur la Mondeo, concernera le S-Max à la fin du deuxième trimestre. Un point notable : nous développons une gamme Business sur les moteurs essence Ecoboost, sur toute la gamme de la Fiesta au Galaxy. Pour les VU enfin, dans le cadre de la réglementation Euro 6, nous allons lancer une nouvelle gamme de moteurs Panthers pour le Custom et le Transit 2T.
Dans le réseau, nous mettons en avant les 30 FordStores qui devraient atteindre le nombre de 50 à terme. Ces FordStores comprennent entre autres des Business Centers et des Transit Centers pour les VU, spécialement destinés aux professionnels. Nous disposons de 30 Business Centers et de 55 Transit Centers, avec des objectifs de 50 et 65 d’ici fin 2016. Outre un personnel spécifiquement formé à la clientèle professionnelle et des outils marketing dédiés, ces centres s’appuient sur des services comme l’entretien à quatre mains en moins d’une heure pour un VP ou un VU, ce qui limite l’immobilisation pour le client. »
Hyundai Motor France
« Auprès des entreprises, notre part de marché est passée de 0,4 % à fin 2014 à 0,9 % à fin 2015, soit 3 854 immatriculations (hors LCD) en progression de 141 %. Nous récoltons les fruits d’une stratégie lancée en 2013, qui avait connu un coup d’arrêt en 2014, avant de repartir en septembre 2014.
Cette stratégie passe entre autres par les Centres Hyundai Entreprises, au nombre de 15 à fin 2014, de 27 à fin 2015, avec un objectif de 32 à 35 à fin 2016. Elle passe aussi par la formation des vendeurs sociétés, notamment par le biais de la Hyundai Fleet Academy. Autre axe de travail, l’offre de LLD Hyundai Leasing qui a gagné 87 % en 2015 par rapport à 2014.
Pour 2016, nous continuons à mettre en avant le Tucson qui a bien porté les ventes auprès des entreprises et de la LLD en 2015. Au début du deuxième trimestre, le Tucson en 141 ch sera d’ailleurs équipé de la boîte automatique DCT-7 qui cible les flottes. En parallèle, nous nous appuyons toujours sur les i30 et i40 dans les segments C et D. Et nous lancerons en septembre la berline Ioniq, avec trois motorisations : hybride essence pour commencer, puis électrique et hybride rechargeable. Autre point à noter : alors que nous avons constaté le succès de la version VP/VU sur l’i20, nous la déclinons sur notre segment B.
S’imposer sur le marché des entreprises suppose d’inscrire cette démarche dans la durée. D’ici 2020, Hyundai veut devenir le premier constructeur asiatique sur les marchés européens, ce qui impose de s’occuper des ventes aux entreprises. Sur ce marché complexe, qui connaît souvent une certaine inertie, il faut proposer des produits de qualité et les faire connaître. »
Infiniti
« Nous avons immatriculé 1 219 véhicules en 2015 en France, contre 716 en 2014, soit une croissance de 70,1 % en glissement annuel (tous canaux confondus), sachant que les sociétés (ventes directes, LLD, LCD) pèsent 90 % de ce total. Auprès des clients professionnels, ces résultats s’appuient essentiellement sur les Q50 et Q70 lancés en 2013-2014.
En 2016, nous voulons tripler les volumes en France et sur tous nos marchés en Europe. Nous comptons sur un plan produit intensif avec la commercialisation de nouveaux modèles : outre la Q30, nous lancerons la déclinaison crossover QX30, le coupé sport Q60 dévoilé à Detroit, un Q50 optimisé et une nouvelle génération de moteurs V6 (405 ch). En France, nous misons essentiellement sur l’arrivée récente de la Q30 en année pleine, notre berline compacte qui se positionne face aux Classe A, A3, Série 1 ou V40. Nous mettons aussi en avant le crossover compact QX30 présenté à Genève. Ces deux modèles seront déclinés dans les gammes Business et Business Executive, en diesel et en essence. Le Q30, plus accessible que le Q50, devrait réaliser à terme la moitié des volumes de la marque.
Nous doterons également chacune de nos concessions d’au moins un vendeur sociétés ; nous disposons à ce jour de 16 centres et l’objectif est d’en compter 23 d’ici fin 2016. Nous avons identifié de nouveaux candidats afin d’optimiser le maillage de notre réseau dans les grandes villes. Nous travaillons aussi sur un réseau de réparateurs agrées ; nous en avons déjà 5 d’ouverts, et visons les 10 fin 2016. »
Iveco France
« De 2014 à 1015, le marché des 3,5 à 6 t est passé de 71 200 à 74 000 unités, une évolution principalement due à une hausse de 13 % des camping-cars. Malgré une part de marché nationale passée de 16,3 à 15,6 % pour Iveco, celle du réseau a augmenté de 0,5 point dans un marché en baisse de près de 1 %. En 2015, le rapport 60/40 est resté stable entre d’une part le réseau, et d’autre part les ventes directes auprès des grands comptes et des loueurs LCD et LLD.
Avec l’offre Order’n Drive de véhicules carrossés, nous sommes passés de 700 Daily en 2014 à 800 en 2015, et nous visons les 1 000 en 2016, avec 200 unités à gagner, principalement au premier semestre.
Pour 2016, les perspectives sont bonnes, avec un très bon dernier quadrimestre 2015 dû notamment à des opérations associant financement et maintenance. Nous sommes aussi partis à la reconquête de clients ventes directes. L’année sera enfin marquée par le passage à la norme Euro 6 au 1er septembre, une évolution qui concernera le Daily.
Nous nous appuyons entre autres sur la version du Daily doté de la boîte automatique Hi-Matic à 8 vitesses, lancée en avril 2015. En parallèle, nous poursuivons le développement des produits châssis-cabine en roues simples, soit 30 % de ce marché du châssis-cabine. Avec en outre, dans le cadre d’Order’n Drive, des châssis-cabines carrossés prêts à partir (bennes, 20 m3, etc.).
Nous misons toujours sur les Daily en version électrique ou GNV (100 % gaz ou avec un réservoir d’essence de 15 l), qui profitent aussi des dernières évolutions du Daily classique. Pour sa part, le Daily électrique sera disponible sous peu, avec 280 km d’autonomie, pour un tonnage de 3,5 à 5,6 t, et nous réfléchissons à aller plus loin en tonnage. La charge rapide se fait en 2 h, la charge normale en 8 h.»
Jaguar France et Land Rover France
« Tous canaux confondus, Jaguar a progressé de 114 % en 2015, à 1 530 véhicules, dont 450 immatriculations entreprises (60 en LCD, hors VD), soit 29 % du total, contre 183 en 2014. Land Rover a affiché + 30 % à 8 900 immatriculations, dont 3 000 auprès des sociétés (100 en LCD, hors VD), contre environ 2 000 en 2014. L’augmentation la plus forte revient à la LLD, de 600 livraisons JLR en 2014 à près de 1 300 en 2015, notamment portée par la captive Fleet & Business Leasing avec plus de 500 commandes. Pour 2016, nous envisageons une croissance à deux chiffres. Nous nous misons sur la F-Pace (à partir de 129 g, 180 ch et 42 740 euros TTC), notre SUV commercialisé en mai, et sur l’Evoque Cabriolet (à partir de 149 g, 150 ch et 51 600 euros), lui aussi disponible au printemps. Nous proposerons la XE en AWD sur les versions 2.0 diesel à partir de 123 g, tout comme pour la XF à partir de 129 g. Nous bénéficierons aussi en année pleine des nouveaux moteurs Ingenium lancés fin 2015, des motorisations qui ont fortement soutenu les prises de commandes des sociétés. Enfin, nous introduirons la finition Business sur le Discovery Sport, simultanément à l’introduction de la version 2-roues motrices en avril, une finition déjà présente sur l’Evoque, les XE et XF. Nous mettrons aussi en avant l’hybride diesel sur les Range Rover Sport (à partir de 164 g, 340 ch et 89 100 euros) et Range Rover, deux modèles qui gagnent du terrain dans les ventes aux entreprises.
L’organisation Fleet & Business réunit dix commerciaux dédiés aux entreprises, et trois chefs de région Fleet & Business Leasing dont l’un nous a rejoints fin 2015. Un second Key Account Manager vient d’arriver. Nous nous appuyons en outre sur dix Fleet Business Centers, un chiffre qui devrait rester stable. »
Kia
« Nous avons immatriculé 29 146 véhicules en 2015 dont 23 % auprès des entreprises. Sur ce total, 4 699 véhicules sont vendus en direct aux entreprises et environ 1 500 sont liés à la LCD, une proportion qui devrait rester volontairement stable dans les années à venir.
Pour 2016, nous ciblons 32 000 véhicules tous marchés confondus, dont 25 % auprès des entreprises, un pourcentage que nous voulons porter peu à peu à 30 % d’ici 2020, et toujours 5 % pour la LCD.
Nous visions en 2015 un objectif de 30 Business Centers, que nous avons dépassé avec un total de 35 centres ; nous y mettons l’accent sur les animations, les supports, mais aussi les équipes, avec deux fleet managers dédiés. 30 % des ventes aux entreprises se font par le biais de ces centres. En 2016, nous devrions atteindre 50 Business Centers, un nombre limité afin de favoriser la montée en compétences et en qualité.
Autre axe de travail, Kia Lease lancée en juillet 2015 avec ALD Automotive. Cette captive emploie un directeur de marque et quatre chefs de région qui se consacrent exclusivement à cette activité. 10 % des ventes aux entreprises sont réalisées par ce biais et nous voulons doubler ce chiffre en 2016.
Du côté des modèles, nous misons sur le nouveau Sportage, notre véhicule le plus vendu auprès des entreprises (1.7 diesel CRDi 115 ch ISG BVM6 4×2, 119 g, 29 510 euros TTC). Les commandes progressent aussi pour la nouvelle Ceed et la dernière version de l’Optima propose notamment une déclinaison à 110 g.
Enfin, nous présenterons à Genève le Niro, un crossover 100 % hybride à 90 g, avec des pré-commandes pour l’été. De même, l’Optima break sera disponible au second semestre, suivie par l’Optima hybride rechargeable au dernier trimestre. »
Lexus France
« Nous avons immatriculé 4 465 véhicules en 2015 tous marchés confondus, soit une progression de 30 % par rapport à 2014. Sur ce total, les sociétés hors professions libérales représentent 1 926 immatriculations, en hausse de 30,8 %, avec une forte croissance de la LLD qui rassemble un quart de ces ventes, particulièrement avec le NX et l’IS.
En 2016, tous marchés confondus, nous visons 5 300 immatriculations dont 2 351 auprès des sociétés hors professions libérales. Pour atteindre cet objectif, l’IS reste notre cheval de bataille, avec la GS 300h et le CT 200h. Plus largement, nous misons aussi sur le premier coupé hybride du marché, le RC 300h. En 2016, nous mettons aussi en avant le NX en année pleine sur le segment du premium, un modèle très demandé, plutôt choisi par les petites entreprises et porté par les loueurs. Nos RX jouent aussi un rôle auprès des chefs d’entreprise.
Du côté du réseau, nous ouvrirons trois concessions en 2016, ce qui portera leur nombre à 35, avec quatre satellites. Au sein de ce réseau, nous lancerons début février un programme de formation sur les ventes aux entreprises. Destiné aux vendeurs et aux responsables des ventes qui ne sont jusqu’ici pas formés à cette clientèle, ce programme comprendra une partie importante sur la fiscalité, avec des comparatifs et des outils. »
Mazda
« En 2015, tous marchés confondus, nous avons immatriculé 8 418 véhicules, soit 0,44 % de part de marché, en hausse de 38,9 % (6,8 % pour le marché). En commandes, nous avons progressé de 48 %. Avec les entreprises, soit 28 % de ce volume, l’augmentation est identique. Nous avons notamment été portés par les nouvelles versions de la Mazda6 et du CX-5.
Pour 2016, nous visons les 10 000 véhicules, un chiffre attendu en 2015 mais que nous n’avons pas pu atteindre du fait d’un manque de disponibilité sur l’ensemble de la gamme. Et nous maintenons la proportion de 28 % des ventes auprès des entreprises. Nous misons sur le CX-3, notre petit SUV, en année pleine. Sur ce segment des SUV qui se développe de plus en plus auprès des entreprises, nous mettons particulièrement en avant la version diesel de 105 ch à 105 g du CX-3, avec une bonne VR. De son côté, le CX-5 poursuit sa carrière, tout comme la Mazda6 (150 ch, 104 g).
Autre modèle important, la Mazda3 revient dans la course. Elle se verra dotée cette année de la motorisation Skyactiv D de 105 ch, avec des émissions sous les 100 g. Cette version viendra compléter l’actuelle version de 150 ch qui correspond aujourd’hui bien aux attentes des TPE-PME, mais moins à celles des flottes de commerciaux.
Enfin, dans le réseau, 16 nouvelles concessions ont ouvert en 2015, ce qui porte le total à 127 concessionnaires et/ou réparateurs agréés (27 réparateurs agréés). Une dizaine d’ouvertures sont attendues en 2016. »
Mercedes et smart Entreprises
« Sur le canal des sociétés (hors LCD, professions libérales, artisans et commerçants), nos commandes de VP ont progressé de 14 % en 2015 à 19 500 modèles, et plus précisément de 19 % pour les grands comptes et la LLD. Nous avons signé 59 nouveaux clients grands comptes et développé les volumes avec les loueurs longue durée. Nous avons aussi profité du lancement de Daimler Fleet Management (DFM), notre offre multimarques et multiservices.
Pour 2016, nous visons une croissance à deux chiffres en nous appuyant sur une gamme complètement renouvelée, avec en outre l’arrivée récente de la nouvelle Classe E en berline (à partir de 47 350 euros TTC et de 102 g), déclinée en break ultérieurement. Nous continuerons aussi cette année à miser sur l’électrique (smart et Classe B) et sur l’hybride rechargeable. Sont ainsi commercialisés en hybride rechargeable essence les Classe C berline et break, et le GLE ; le GLC (60 g/km) et la nouvelle Classe E 350e (49 g) seront disponibles dans cette motorisation courant 2016.
En parallèle, le réseau poursuit sa structuration, avec 19 Fleet Centers et 57 vendeurs sociétés exclusifs pour lesquels nous avons procédé à de nombreux recrutements en 2015. D’ici fin 2016, nous ciblons une trentaine de Fleet Centers et 70 vendeurs sociétés. »
« En 2015, notre activité flottes (grandes comptes nationaux et internationaux) a connu une hausse de 23 %, à 7 389 ventes. De bons chiffres notamment dus au segment S2 : le Vito en année pleine a bondi de plus de 30 % en commandes par rapport à 2014 ; la Classe V, elle aussi en année pleine, a enregistré une croissance de plus 60 %. Pour ce monospace de 8 places, l’année 2016, très riche en événements en France, s’annonce d’ailleurs prometteuse. À noter aussi qu’en 2015, les ventes flottes ont augmenté de 23 % au sein du réseau. Pour 2016, l’objectif reste de maintenir ce niveau de commandes, en tenant compte d’un événement important : le passage à la norme Euro 6 pour les VU immatriculés à partir du 1er septembre.
En 2015, en partenariat avec la captive, nous avons mis en place une solution business qui inclut le véhicule, son financement et le contrat d’entretien comprenant l’extension de garantie. En 2016, nous continuons à valoriser ce produit packagé. »
Mitsubishi Motors France
« En 2015, nos ventes flottes ont progressé de 12 % à environ 800 véhicules hors LCD, réparties pour deux tiers dans le réseau et pour un tiers en ventes directes. Des chiffres notamment portés par la cinquième génération du L200.
Pour 2016, nous attendons 1 000 ventes auprès des flottes. Pour ce faire, nous travaillons à structurer la gamme autour de deux programmes. Le premier concerne la gamme à énergie alternative avec la version restylée de l’Outlander PHEV, et l’iMiev électrique que nous relançons. Cette dernière constitue un outil de pénétration dans les flottes mais aussi au sein des administrations soumises aux impératifs de la récente loi de transition énergétique. Nous avons ainsi repositionné l’iMiev en matière de prix, de 30 000 euros à 23 000 euros TTC hors bonus, et nous avons reçu les premiers modèles en toute fin 2015. Tous marchés confondus, nous visons 1 000 ventes d’Outlander PHEV et 300 d’iMiev en 2016. À noter que ces véhicules sont proposés en version VP/VU.
Dans le cadre de cette orientation vers les véhicules propres et spécifiquement hybrides rechargeables, nous introduirons sur le marché, de 2017 à 2019, un nouveau crossover compact en thermique et en électrique (400 km d’autonomie), et un crossover medium en thermique et en hybride rechargeable.
Le second programme concerne le Pajero, vendu à 350 exemplaires en 2015, à 90 % auprès des professionnels, et le L200, avec des ventes moyennes de 1 500 unités par an, à 70 % aux professionnels. Pour 2016, nous ciblons 1 500 à 1 600 L200 et 400 à 450 Pajero. »
Nissan France
« En 2015, nous avons livré 24 530 véhicules auprès des flottes, en progression de 22 % par rapport à 2014, et 6 492 auprès de la LCD. Toujours auprès de la clientèle des flottes, notre part de marché est passée de 2,93 % en 2014 à 3,35 % en 2015. Du côté des loueurs, nous avons connu une croissance de 66 %, portée essentiellement par Nissan Finance : de 2013 à 2015, nous sommes passés de 7 000 à 12 000 véhicules ; nous avons atteint 4,7 % de part de marché en 2015, un chiffre que nous voulons maintenir en 2016.
Avec les VP, nous profitons du succès des crossovers, Qashqai, Juke et X-Trail, qui pèsent 65 % des volumes auprès des flottes. Avec les VU, nos ventes sont en revanche en baisse d’environ 19 %. Cela est dû notamment au Navara en fin de vie et au Primastar qui n’a pas encore été remplacé.
Pour 2016, nous voulons passer notre part de marché auprès des flottes de 3,35 à 3,5 %. Nous nous appuyons toujours sur les crossovers et surtout le X-Trail, tous disponibles en version Business Edition. Nous comptons aussi sur la gamme électrique, avec la nouvelle Leaf dotée de 250 km d’autonomie (NEDC) et l’e-NV200. À noter que ce dernier modèle est aussi commercialisé dans le réseau Nissan Trucks, avec à la clé 90 points de vente en plus par rapport au réseau classique.
Avec les VU, nous mettons en avant la garantie 5 ans ou 160 000 km pour tous les utilitaires essence ou diesel, ce qui devrait donner un vrai coup de pouce aux VR. En parallèle, nous misons sur le nouveau Navara dans la catégorie des pick-up, et nous travaillons à compléter la gamme.
Autre axe important, nous œuvrons à la montée en gamme de l’ensemble du réseau, soit 252 points VP-VU et 90 centres Nissan Trucks. Pareillement, si nous n’augmentons pas le nombre des 50 Centres Nissan Entreprises, nous mettons l’accent sur la montée en gamme et le respect des standards. Pour les VU, le réseau dans son ensemble va aussi s’organiser en trois catégories de centres : certifiés VU, spécialisés VU et exclusifs VU – les Centres Nissan Entreprises se situant a minima dans la deuxième catégorie. »
Opel
« En 2015 par rapport à 2014, nos ventes aux entreprises hors LCD ont progressé de 37 % à 20 500 véhicules (13 500 VP, 7 000 VU), résultat de la démarche enclenchée avec le plan de croissance il y a un an et demi. Pour la LLD, la croissance s’est élevée à 35 % et à 60 % pour la captive OBS, forte contributrice au développement des ventes. Enfin, les ventes aux grands comptes (achats directs et LLD) ont bondi de 130 %.
En 2016, nous espérons faire au moins aussi bien, en nous appuyant notamment sur la nouvelle Astra en année pleine et déclinée en break Sports Tourer à partir d’avril. Avec cette Astra, nous attendons plus de 6 000 ventes aux entreprises, contre 3 000 avec l’ancien modèle en 2015. La version 110 ch à 90 g en Business Connect constitue le cœur de gamme, même si des versions plus haut de gamme peuvent cibler par exemple les professions libérales.
Avec les utilitaires, nous misons sur le Vivaro en année pleine. Nous visons la commercialisation de 5 300 unités auprès des entreprises en 2016, contre 4 500 en 2015, année où nous avons souffert d’un manque de disponibilité. À noter que nous ne réalisions que la moitié de ces chiffres avec l’ancienne génération.
En parallèle, nous continuons à mettre l’accent sur le réseau Opel Entreprises. Nous comptions 95 sites labellisés fin 2015 et nous anticipons 110 sites en 2016. Avec un principe : nous devons répondre à toutes les demandes spécifiques à la clientèle professionnelle, qu’il s’agisse de véhicules neufs, de services après-vente ou de mobilité, comme avec l’offre de location courte durée d’Opel Rent. Un changement à souligner : pour plus de lisibilité, la captive OBS va changer de nom pour devenir Opel Lease, avec entre autres les grands comptes en ligne de mire. La captive nous permettra aussi de monter des programmes spécifiques, comme autour des véhicules relais. »
Peugeot Professionnel France Entreprises
« En 2015, nous avons réalisé 140 000 ventes de VP-VU à travers les canaux des sociétés (entreprises, administrations, LLD, hors LCD), soit une part de marché de 18,52 %, contre 18,64 % en 2014. Avec les VP, ce léger recul est dû au fait que nous n’avons pas bénéficié en 2015 de nouveautés produits majeures. De son côté, la 308 a bondi de 35 % auprès de la clientèle B to B, alors que la 208 (+ 3 %), arrivée à mi-vie mi-2015, et la 508 (+ 29 %) se sont bien comportées. Avec les VU, nous nous nous situons au deuxième rang des constructeurs, avec 400 à 500 immatriculations en plus par rapport à 2014. Le Partner a progressé de 6,8 %, et l’Expert, en fin de vie, s’est bien tenu, tout comme le Boxer ou la 308 VU. Nous nous sommes renforcés sur le segment des PME-PMI et des artisans, notamment par le biais de nos offres commerciales (Affaires de Pro) et d’un important travail du réseau auprès de cette clientèle. À noter, pour les VU transformés, une hausse de 10 %. Sur les VU, les TPE-PME tirent notre performance, alors que le marché est plus difficile avec les grands comptes.
Pour 2016, VP et VU confondus, nous visons une part de marché de 19,98 %. Parmi les nouveautés, sont prévus mi-2016 une évolution importante du 2008, ainsi que le lancement d’un nouveau SUV lors du Mondial de Paris. Avec les VU, nous voulons conserver notre deuxième rang. Pour ce faire, nous misons sur le remplaçant de l’Expert mi-2016, qui sera aussi décliné en version VP Traveller afin d’aller chercher des clients pour des navettes d’aéroport par exemple.
Auprès des professionnels, nous nous appuyons sur les 83 points de vente labellisés Peugeot Professionnel Centers qui réalisent 70 % des ventes sociétés dans le réseau. D’ici fin 2016, nous finaliserons la couverture de ce label, avec 90 à 95 points de vente. Dans ces centres et dans d’autres des concessions, nous mettons cette année en avant le Partner électrique, en proposant aussi des bornes de recharge à disposition des clients. L’objectif est de construire, dans le réseau, une culture du véhicule électrique afin de préparer l’avenir. En parallèle, sur l’ensemble du réseau, nous œuvrons à faire monter en compétence nos forces de vente B to B, avec des programmes d’évaluation des vendeurs et des plans d’actions à la clé. Nous comptons aussi sur l’apport du marketing digital afin de mieux prospecter la clientèle B to B. En 2015, nous avions déjà mis en place un grand plan de formation des forces de vente aux VU, avec 2 000 vendeurs concernés et l’accent sur le Partner électrique. Nous avions aussi travaillé sur les méthodes de prospection de la clientèle des PME-PMI et des artisans.
Enfin, nous avons créé mi-2015 avec Citroën la structure PSA Corporate Solutions, afin de gérer les très gros clients, comme GDF, Veolia, SNCF et La Poste pour le secteur public. Nous sommes très satisfaits de son fonctionnement. »
Renault Parc Entreprises
« En 2015, hors LCD, nous avons commercialisé 98 209 VP auprès des flottes, soit une part de marché de 23,1 %, contre 23,4 % en 2014. Ces chiffres représentent une bonne performance alors que nous attendons, sur le segment C, le renouvellement de la Mégane et celui du Scénic prévu cette année. De leur côté, Twingo, Clio, Captur et Espace se sont positionnés à la première place de leur segment respectif sur le marché des flottes. Pour sa première année de commercialisation, le Nouvel Espace a ainsi atteint 23,7 % de part de marché sur le segment E. Le Kadjar, avec six mois de présence, s’est classé au troisième rang de son segment et numéro 1 sur le seul mois de décembre.
Avec les VU, tous marchés confondus, notre part de marché s’est élevée à 32,8 % en 2015, en progression de 1,1 % par rapport à 2014 et en phase avec notre objectif compris entre 31 et 32 %. Auprès des flottes, nous avons commercialisé 105 385 VU.
Pour 2016, nous voulons poursuivre sur cette lancée avec l’arrivée de la Talisman fin 2015 et de sa version Estate au printemps. Nous comptons aussi sur la nouvelle Mégane qui devrait permettre de reprendre notre place sur le segment C. À noter que la version Estate de cette Mégane sera disponible au second semestre. Toujours sur le segment C, nous allons lancer les nouveaux Scénic court et long au second semestre. Sans oublier la phase 2 de la Clio au troisième quadrimestre 2016. Fin 2016, nous bénéficierons donc d’une gamme entièrement renouvelée.
En 2016, nous œuvrons aussi à renforcer les gammes essence sur les versions Business. Ce mouvement est poussé par le contexte politique ou des événements comme la COP21. En outre, le fait de rendre notre offre plus lisible va aussi contribuer à sensibiliser nos clients flottes à l’essence.
Avec les VU, nous visons à nouveau une part de marché comprise entre 31 et 32 %. Nous lancerons la nouvelle Mégane Société début février et le Master en version 4×4 dans le courant de l’année.
En parallèle, nous travaillons sur le réseau Renault Pro+ qui rassemble désormais plus de cent centres en France. Ces points de vente doivent mettre en avant des VU et des VU transformés, proposer des modèles à l’essai sans rendez-vous, mais aussi prodiguer du conseil et des services après-vente spécifiques à la clientèle des professionnels.
Enfin, nous avons mis sur le marché les Easy Pack Pro en 2015, des offres packagées destinées aux PME-PMI et aux artisans, et qui incluent le VU, son financement et l’entretien. Nous continuons à valoriser cette formule et nous voulons la décliner avec les VP. »
Seat France
« Nous avons livré 4 000 véhicules aux entreprises en 2015 (hors LCD), soit une croissance de 8 % par rapport à 2014. Ces ventes se sont faites à 50 % auprès de PME-PMI, à 35 % auprès de grands comptes et à 15 % en LLD. Les entreprises ont pesé 18 % du total des ventes en 2015, contre 10 % en 2013.
Pour 2016, nous visons 5 000 ventes aux entreprises. Nous nous appuyons en autres sur le lancement de l’Ateca, le premier SUV Seat en juin-juillet, après sa présentation à Genève. Positionné dans la même catégorie que le Quashqai, ce SUV compact répondra à une très forte progression de la demande en SUV, qui provient aussi des entreprises. Avec ce modèle décliné en Business et nos piliers des ventes aux entreprises que sont la Leon et l’Ibiza, nous bénéficierons d’un portefeuille qui répond aux attentes du marché. En parallèle, la Leon connaîtra une évolution en 2016, avec des changements esthétiques et une mise à jour technologique.
Seat dispose de 25 Fleet Expert Centers, soit 45 points de vente qui réalisent 50 % des ventes aux entreprises. Pour 2016, nous voulons accroître dans ces centres le nombre de vendeurs dédiés aux entreprises, et mettre l’accent sur le travail de prospection. Nous lançons en parallèle un grand plan de coaching. Pour ce faire, nous sommes en train de recruter deux experts pour former nos vendeurs à la clientèle des entreprises en 2016 et 2017. »
Skoda
« En 2015, hors LCD, nous avons commercialisé entre 6 400 et 6 500 véhicules auprès de sociétés, contre 6 500 en 2014, des chiffres stables dus essentiellement au retrait de l’un de nos clients grands comptes. Sur ce total, 3 000 véhicules ont été vendus par le biais du réseau, 1 200 à 1 250 par le biais de la LLD et 2 250 à des grands comptes.
Pour 2016, nous sommes optimistes. Depuis 2015, nous disposons ainsi en année pleine du TDi de 75 ch sur la Fabia, un moteur qui cible prioritairement les flottes et constitue le gros de l’activité. Pareillement, nous bénéficions aussi en année pleine de la nouvelle Superb en berline et combi. Cette année, nous commercialiserons une version Greenline de la Superb, dotée du TDi 1.6 de 120 ch en boîte mécanique, avec à la clé 95 g en berline et 96 g en Combi. Fin 2016, nous lancerons le nouvel SUV dit “A+“ qui sera présenté au salon de l’automobile de Paris. Long de 4,70 m et doté de 7 places, il vise plutôt les particuliers mais peut intéresser les flottes. Ce modèle devrait se situer sous les 120 g. En parallèle, le groupe Volkswagen a développé une technologie hybride rechargeable (VW Golf et Passat GTE) que nous ne proposons pas encore mais qui est prête pour Skoda puisque nos modèles Octavia et Superb partagent la même plate-forme.
Enfin, nous mettons l’accent sur les VU dérivés de VP par le biais d’un partenariat avec Gruau. Outre la Fabia en berline et combi que nous commercialisons déjà, nous déclinerons la Superb combi en VP/VU courant 2016.
Du côté du réseau, nous voulons passer de 25 à 35 Fleet Centers d’ici la fin de l’année. Et nous travaillons simultanément à sensibiliser aux flottes l’ensemble des points de vente. Il existe de fait un vrai potentiel, notamment auprès des TPE-PME. »
Tesla France
« Tesla ne communique pas le détail de ses chiffres de ventes par pays ou segment de clientèle mais nous pouvons dire que la marque a commercialisé 50 580 véhicules dans le monde en 2015, des Model S pour l’essentiel.
Nous disposons de 29 superchargeurs en France, soit 145 bornes de recharge, contre 20 superchargeurs début 2015. En 2016, l’objectif est de densifier ce réseau, particulièrement dans l’Ouest de la France vers la Bretagne et la Normandie, ainsi que dans le Centre et le Sud-Ouest. En parallèle, nous travaillons à renforcer le réseau de succursales avec par exemple l’ouverture à Lyon, au premier semestre, d’un atelier pour la livraison et l’après-vente.
Du côté des produits, 2016 verra l’arrivée en France du Model X, notre SUV 7 places, dans le courant du premier semestre. Il se positionnera sur le marché premium face notamment aux BMW X5 ou Audi Q7, avec un tarif autour des 80 000 euros TTC en fonction de la puissance de la batterie et des équipements. Fin mars, nous devrions dévoiler la Model 3, une berline compacte qui se posera en concurrente de l’Audi A4 et de la BMW Série 3. Elle sera commercialisée fin 2017 à un tarif inférieur de moitié à celui de la Model S. »
Toyota France
« Sur les trois canaux des sociétés, de la LLD et des administrations, nos immatriculations ont augmenté de 10 % en 2015, VP et VU confondus, portées par une forte croissance des hybrides (+ 17 %) et une demande soutenue pour les VU (+ 6 %). Au total, nous avons immatriculé 13 200 véhicules, soit 9 700 VP et 3 500 VU. À noter que pour les VP, l’hybride concerne plus de 60 % des commandes tous canaux confondus et 69 % sur le seul canal de la LLD.
Dans le prolongement, 2016 s’annonce bien, avec une progression soutenue pour l’hybride et le renfort de l’offre sur le VU. Avec les VP, nous misons sur le nouveau RAV4 lancé en janvier, décliné à présent en hybride (2 et 4-roues motrices), avec 197 ch pour 115 g, un véhicule idéal pour se positionner dans les car policies (35 000 euros TTC en Dynamic Business 2WD). Nous proposons aussi ce RAV4 en version diesel D4-D de 143 ch à 123 g (32 600 euros TTC en Dynamic Business). À noter aussi qu’après l’Auris et l’Avensis, nous déclinons les versions Business sur ce RAV4 : Dynamic Business, plus axée sur le confort, et Design Business, plus haut de gamme.
Nos versions Business comprennent de série le système Toyota Safety Sense, avec en plus pour le RAV4 deux nouvelles fonctions : le système anti-collision avec détection des piétons, et le régulateur de vitesse adaptatif. En effet, la sécurité constitue un critère important pour les gestionnaires de flotte, avec de plus une bonne valorisation dans les VR.
Autre modèle attendu, la Prius IV arrivera sur le marché en mars, avec des émissions à 70 g. Ce véhicule est le premier modèle issu de TNGA, la nouvelle plate-forme mondiale de Toyota. Du côté des VU enfin, nous lancerons le nouvel Hilux dans le courant de l’été, et le nouveau ProAce en septembre. Pour ces VUL, Toyota fera aussi évoluer ses offres de financement. »
Groupe Volkswagen
« En 2015, le marché des entreprises s’est montré dynamique, avec une croissance de 10 % pour les VP, marqué également par plusieurs facteurs : nous avons vu revenir en force les français, Peugeot en tête, ainsi que des constructeurs comme Nissan avec le Qashqai et le X-Trail ; le segment des A0 SUV a très bien fonctionné, une catégorie sur laquelle nous ne sommes pas très présents ; les nouveaux produits ont bien porté le marché premium.
Nous n’avons pas vraiment suivi la tendance du marché en 2015 mais les résultats sont satisfaisants. L’an passé, VO et VU confondus, nous avons donc vendu 88 096 véhicules aux entreprises, contre 84 851 en 2015, avec la répartition suivante : VW : 38 516, Skoda : 7 996, Audi : 25 557, Seat : 3 917, VW VU : 12 110. Il s’agit donc d’une année correcte mais aussi de transition : nous avons de fait connu un creux entre la précédente version du Touran et la nouvelle qui a bien fonctionné en fin d’année ; il en va de même chez Audi avec l’A4, ou encore avec le Caddy et le T6 dont les nouvelles versions fonctionnent bien. En parallèle, nos clients attendaient le renouvellement du Tiguan alors que la Superb a fait un carton plein.
2016 s’annonce bien. Point positif : en ce début d’année, nous disposons dans les carnets de commandes de 3 000 véhicules de plus qu’au début 2015. Nous nous appuyons sur le Touran et l’A4 en année pleine, et sur la Superb. Nous comptons aussi sur les lancements du nouveau Tiguan, des gammes GTE (Passat) et du Q2 d’Audi. Chez Seat, nous mettons aussi en avant le SUV teca qui sera présenté à Genève et permettra d’élargir la gamme du constructeur. Enfin, il n’y aura pas cette année de nouveauté du côté des VU, les changements ayant lieu en 2015. Pour sa part, le nouveau Crafter est attendu en 2017.
Avec le réseau, nous poursuivons la stratégie de formation des vendeurs alors que 30 % de l’activité se fait par le biais d’une financière de notre captive. Nous mettons aussi l’accent sur la proximité avec le réseau, et sur les offres de financement packagées (maintenance, pneus, entretien). En effet, les PME attribuent de plus en plus des véhicules de fonction, ce qui nous pousse aussi à développer les offres de financement. »
Volvo France
« Avec 5 700 livraisons, les flottes et la LLD ont pesé 42 % du mix de Volvo en 2015 dans l’Hexagone. Plus précisément, les PME ont représenté 1 903 livraisons et la LLD 3 863. De 2014 à 2015, les commandes globales ont progressé de 27 %, de 34 % pour les grands comptes et de 25 % pour les TPE-PME.
En 2016, nous visons une croissance de 15 % sur l’ensemble des marchés, particuliers et sociétés. Nous nous appuyons sur le XC90 en année pleine et sur le lancement du S90 et du V90, pour une commercialisation en milieu d’année avec une gamme Business pour le S90. La V40 sera reliftée au printemps, avec un design plus proche du XC90.
Concernant les SUV, sur les 1 463 ventes réseau de XC90, 589 ont été réalisées auprès de grands comptes par le biais de la LLD et 638 auprès de PME-PMI. En 2017, nous lancerons la nouvelle version du XC60 et le XC40, un petit SUV particulièrement destiné aux professionnels.
Nous continuons à mettre l’accent sur le réseau, notamment pour cibler les TPE-PME. Ainsi, au premier trimestre, nous allons mettre en place une dizaine de Volvo Centres Entreprises, avec l’objectif de multiplier ce chiffre par deux d’ici la fin 2016. Tous proposeront une charte après-vente, un interlocuteur dédié aux entreprises, avec à leur disposition des outils pour faciliter la prospection locale. Avec 1 300 véhicules commercialisés en 2015, notre captive accompagne cette démarche des concessionnaires auprès des entreprises avec la nomination d’un cinquième Zone Manager Fleet Services.
En central, mon équipe se renforce aussi avec la nomination récente d’une personne en charge de l’animation de la région Nord-Est, en plus du responsable de la région parisienne. En local, nous avons aussi un responsable Rhône-Alpes basé à Lyon, et un responsable Sud-Ouest à Bordeaux. »
