Allemagne : la course folle aux valeurs résiduelles

Sur la scène européenne, le marché allemand possède de nombreuses spécificités. Il est très concentré entre les mains des constructeurs nationaux (BMW, Opel, VW, Mercedes, Audi) qui en font une vitrine pour les autres pays. Il est aussi très développé sur les véhicules de fonction, les salariés et les entreprises bénéficiant d’une législation favorable (TVA récupérable…).

- Magazine N°144
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Sur un parc total de 44 millions de voitures à la route, 11 % soit 4,9 millions sont utilisés par des sociétés. Dans ces 11 %, 24,5 % correspondent à de la location longue durée avec services, soit 1,2 million.

En 2008, les immatriculations de véhicules par des entreprises s’élèvent à 1,41 millions d’unités, dont 301 800 en location longue durée. Avec des modèles supérieurs en prix de 4 000 à 5 000 € à ce qui se pratique ailleurs, le cœur de cible des flottes d’entreprises outre-Rhin reste les Audi ou les VW Passat, contre les Mégane en France. Pourquoi ? Parce que le client bénéficie directement des remises constructeurs et profite donc d’un TCO plus bas.

Quelle est la situation aujourd’hui sur le marché des flottes d’entreprises et de la location longue durée ? Lionel Wolff, directeur général de la filiale allemande d’Arval, ne cache pas une certaine inquiétude. « Nous sommes dans un changement profond d’environnement business. Les valeurs résiduelles deviennent irréalistes par rapport au marché réel. Cette dérive entre des prix catalogues en hausse et des valeurs résiduelles en baisse, on la constate depuis deux ou trois ans, mais aujourd’hui, elle atteint des niveaux déraisonnables », souligne Lionel Wolff.

La perte à la revente sur les valeurs résiduelles oscille autour de 600 à 700 euros par véhicule, ce qui semble intenable à la longue. Le pire, souligne le responsable d’Arval, c’est que des constructeurs passent encore des véhicules en contrats avec des valeurs résiduelles de 55 % ». Selon lui, l’heure est à la pédagogie : « comme l’argent va être de plus en plus cher et que le marché de l’occasion a plongé, nous sommes dans un changement complet de relation à l’automobile. Nous devons donc expliquer à nos clients que la donne a changé et que le coût de détention va être plus important ». Ce message est-il bien reçu –et compris– par des clients grands comptes aux niveaux d’exigences énormes ? Pas toujours. « Nous avons volontairement perdu des appels d’offres, car nous estimions qu’il était déraisonnable de suivre les niveaux de pricing demandés », reconnaît Lionel Wolff. Du coup, la flotte d’Arval en Allemagne affiche un repli de 5 % environ à 30 000 véhicules. Les clients cherchent aujourd’hui à jouer la montre en rallongeant la durée des contrats pour profiter des conditions financières existantes et des niveaux de valeurs résiduelles. Mais cette stratégie ne peut avoir qu’un temps, sauf à subir une augmentation des coûts d’entretien.

Quelle politique adopter pour Arval dans les prochains mois ? « Nous avons élargi nos canaux de revente, notamment en ouvrant un centre pour les particuliers à Munich qui propose en permanence quelque 140 modèles environ, très ciblés et de moins de 80 000 km. Nous avons également poussé les ventes aux utilisateurs. Sur le front des prospections, nous travaillons davantage la cible des PME et nous nous focalisons davantage sur des objectifs quantitatifs », conclut Lionel Wolff.

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