Alphabet met en avant la proximité

« Passer de l’acquisition à la LLD tient toujours à un arbitrage entre bilan et hors-bilan, avec des choix de gestion de trésorerie. La dimension économique est donc importante et toutes les TPE-PME ne la maîtrisent pas. Nous devons donc la leur expliquer », explique Stéphane Crasnier. Le directeur commercial et marketing d’Alphabet France reprend : « Mais au final, après l’argument économique, la simplicité reste l’argument décisif. Nous proposons ainsi un Pack Mobilité qui comprend le financement, la partie maintenance, les pneus et l’assurance. Le client est alors totalement couvert. »

Pour Stéphane Crasnier, le passage à la LLD entraîne aussi très rapidement une plus grande proximité avec le loueur. Le client voit par exemple rapidement l’intérêt des outils de reporting mis à sa disposition. « Alors qu’il n’a pas les moyens ou que son parc n’est pas assez important pour recruter un responsable de flotte, le chef d’entreprise s’aperçoit vite qu’avec la LLD, ses véhicules sont pris en main, avec une véritable gestion à la clé », argumente Stéphane Crasnier.

À l’heure actuelle, les TPE-PME pèsent une part importante des volumes de la captive de BMW, soit environ 20 000 véhicules. « Je distinguerais les TPE avec moins de cinq véhicules où les décisions appartiennent au dirigeant, des TPE avec 10 à 30 véhicules où la gestion est déjà plus structurée. Au-delà, de 30 à 250 véhicules, il y a une véritable maturité, avec bien souvent un responsable de flotte », détaille le responsable. Et pour vendre la LLD aux plus petites de ces TPE-PME, Stéphane Crasnier met en avant le positionnement sur le terrain, avec des apporteurs d’affaires comme les concessionnaires du réseau BMW, ou bien des cabinets bons connaisseurs des milieux locaux.