Arnaud Martinet, chef du département entreprise et occasion, Toyota France & Fabrice Martin-Blas, responsable du réseau ventes, Lexus France

Au total, notre part de marché s’est élevée à 2,3 % en 2017, contre 1,8 % en 2016. À noter que le marché a eu du mal à démarrer du côté de la LLD au premier semestre, avant de rebondir au second avec une croissance de 3 à 4 % sur l’année, et de 5 % pour Toyota. Avec les sociétés, le marché global a progressé de 2 % et de 2,5 % pour Toyota. Du côté des administrations, le marché a été freiné l’an passé du fait de réglementations plus favorables à l’électrique ; cette situation pourrait évoluer en 2018, notamment au bénéfice de la Yaris hybride.

Chez Lexus, le bilan 2017 est également positif. Tous canaux confondus, la marque a concrétisé 6 000 ventes, en hausse de 6 % sur un marché premium stable. Sur ce total, 2 500 ventes ont été réalisées auprès des sociétés et de la LLD (notre part de marché la plus importante), hors professions libérales et LCD, avec à la clé une croissance de 17 %.

Pour 2018, Toyota anticipe une croissance équivalente, voire un peu plus élevée qu’en 2017, avec notamment de fortes ambitions en LLD. Dans ce marché porteur, nous anticipons une croissance globale de 6 à 7 %, et de 9 % cette année pour Toyota, soit un total de 23 500 à 24 000 ventes aux sociétés. Pareillement, Lexus veut maintenir sa dynamique avec comme objectif une croissance de 15 % auprès des sociétés.

Cette année, Lexus s’appuie sur les quatre modèles lancés depuis septembre 2017. Le grand coupé LC et la berline LS constituent avant tout des vecteurs d’image auprès de la clientèle professionnelle. En revanche, les dernières versions du CT et du NX ciblent les sociétés, tout comme le RX en version 7 places. À noter que deux lancements majeurs sont prévus cette année pour couvrir de nouveaux segments qui concernent aussi les flottes.

Chez Toyota, le nombre de lancements sera réduit après une année 2017 particulièrement riche. La nouvelle Aygo sera disponible en mai avec notamment pour cible les déplacements urbains des entreprises. Pour sa part, la nouvelle Auris arrivera en fin d’année. Sur le segment de plus en plus disputé des pick-up, le Hilux devrait présenter une évolution importante au prochain Mondial de Paris.

Des évolutions vont aussi toucher les réseaux. Ainsi, Lexus revoit les standards de ses show-rooms, entre autres sur l’accueil. Une démarche en cours et déjà mise en place pour la grande majorité. L’objectif est d’améliorer le parcours client de la concession à la livraison, notamment par le biais du digital. Constitué de 38 concessions et de 30 réparateurs agréés, le réseau devrait s’enrichir de cinq nouveaux sites cette année afin de renforcer sa capillarité. De son côté, Toyota veut doubler le nombre de ses vendeurs sociétés, actuellement de 75 au sein des 48 Business Centers, avec en outre plus de formation pour les équipes commerciales et les managers.

En parallèle, Lexus travaille son offre de LLD afin d’offrir le panel de solutions de financement le plus large possible, avec aussi des services de type entretien et véhicule de remplacement. Cette évolution veut répondre aux attentes de tous les types de clientèle (chefs d’entreprise, mono-possesseurs, grands comptes), alors que l’offre de Lexus Lease cible actuellement plutôt les grands comptes ou les gestionnaires de flotte. L’évolution de l’offre sera semblable pour Toyota Lease avec des produits plus adaptés en fonction de chaque cible : de fait, les demandes des mono-possesseurs sont différentes de celles de moyens ou grands parcs. Ces offres lancées le 1er février pour Toyota et le 1er avril pour Lexus.

Autre nouveauté : Toyota travaille en pilote avec des prestataires sur une offre d’éco-conduite qui sera disponible au second semestre 2018. Cette offre se destine aux clients sociétés avec deux niveaux et la possibilité de formations sur circuit. Pour des conducteurs qui roulaient jusqu’ici en diesel, il peut ainsi s’agir d’apprendre à s’adapter à des modèles hybrides essence sans peser sur la consommation. L’objectif de cette formation est à la fois d’améliorer le TCO et la partie sécurité au volant. »