Aymeric Scheidecker, directeur des ventes entreprises, BMW et Mini

Pour Mini, 2017 a constitué une bonne année avec 5 980 immatriculations, soit une progression de 6 % portée entre autres par la Mini Countryman.

Pour BMW, cette situation s’explique entre autres par la fin de cycle des Série 1 et Série 3, alors que les immatriculations auprès des entreprises représentent un tiers de nos ventes. Pour notre clientèle, l’évolution des ventes reste en effet très liée au cycle de vie des produits. Il en va pareillement avec le X3, renouvelé fin 2017, et qui constitue un modèle très important auprès des TPE-PME comme des grands comptes. Pour sa part, le X1 a très bien fonctionné l’an passé. Autre évolution à prendre en compte : la concurrence des constructeurs généralistes se fait plus forte, avec par exemple le récent Peugeot 3008 qui a pris des parts de marché chez les grands comptes, avec des volumes importants.

En 2018, nous allons rencontrer le même défi. En effet, nous attendons à terme le renouvellement des Série 1 et Série 3. Du côté des SUV, nous allons nous appuyer sur le X3 en année pleine, comme sur l’ensemble de la gamme X qui a pesé 40 % des ventes en entreprises l’an passé : X1, X3, X4, X5 et X6. Nous misons aussi sur le nouvel X2 lancé le 1er mars et proposé directement en Business Design afin de le positionner dans les car policies. Du côté des compactes, soit 60 % des ventes, nous mettrons en avant les nouvelles Série 2 Active Tourer et Gran Tourer. Des modèles commercialisés début mars avec d’emblée une finition Business Design. Dans cette catégorie, nous bénéficierons aussi en année pleine de la dernière version de l’i3. Enfin, chez Mini, nous attendons l’arrivée prochaine des Mini Hatch et Cabriolet.

Avec une cinquantaine de Business Centers, le réseau ne devrait pas évoluer en nombre. Mais nous continuons à mettre l’accent sur la formation, le coaching et la certification des vendeurs sociétés. De même, nous suivons un programme pour accompagner les concessionnaires dans les ventes aux TPE-PME. Dans ce cadre, nous proposons au réseau, en plus des formations, des bases de données ou encore des supports marketing. À noter que de son côté, le réseau BMWi a atteint les 95 agents et qu’il continue à se développer. Pour 2018, nous ciblons donc les TPE-PME mais aussi les grands comptes. Pour ces derniers, nous avons mis en place en central en octobre 2017 une équipe dédiée de conquête avec des développeurs et des chasseurs. »