Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 552 390 véhicules (VP, VU et VS) ont été immatriculés en LLD en 2017, contre 517 072 en 2016. Soit une hausse de 6,83 % sur un marché global en croissance de 5,04 % à 2 463 433 immatriculations. Soit plus d’un véhicule sur deux dans un marché des entreprises qui a comptabilisé 904 136 immatriculations de VP et VU en 2017 selon le SNLVLD, le Syndicat national des loueurs de voitures en longue durée (voir aussi l’article sur les loueurs). Pour les constructeurs, le canal de la LLD pèse donc très lourd dans les ventes aux entreprises, par le biais des loueurs dits techniques ou des captives. Ce que ne contredira pas Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion pour Hyundai Motor France : « En LLD, nous avons réalisé + 24 % en 2017 et + 30 % pour la captive Hyundai Leasing, contre 5,3 % en moyenne sur le marché. Le B to B génère 16 % du total de nos ventes. » Auprès de la clientèle B to B, des professions libérales aux flottes d’entreprise hors LCD, le coréen Hyundai a livré 4 300 véhicules en 2017, contre 4 060 en 2016. Ses immatriculations B to B ont crû de 9,7 % contre + 7,2 % pour le marché (voir le témoignage).
La LLD comme porte d’entrée
Un constat partagé par Ford : « À + 45 %, la hausse des commandes a été plus marquée en 2017 qu’en 2016 grâce à une accélération des commandes au dernier trimestre, notamment par le biais de la LLD et de la captive Ford Lease : leurs commandes ont affiché respectivement + 39,40 % et + 75 % », détaille Fabrice Giacoletti, directeur des ventes sociétés de Ford France. Au total en 2017, hors LCD, le constructeur a immatriculé 29 680 VU et 18 953 VP auprès des sociétés (voir le témoignage).
Chez Volvo, la tendance ne se veut pas très différente. « En France, nous avons immatriculé 16 219 modèles l’an passé, soit une hausse de 12 % des commandes par rapport à 2016. Sur ce total, 6 272 immatriculations ont concerné la partie fleet (LLD et PME hors LCD) ; dans un contexte de recul du premium, 1 588 véhicules ont été acquis par des PME et 4 684 sont passés par la LDD – un second canal qui progresse au détriment du premier. Et les volumes de notre captive ont bondi de 42 % », rappelle Nathalie Davenne, responsable des ventes sociétés pour le constructeur suédois (voir le témoignage).
Dans un marché de la LLD porteur, aucun constructeur ne peut être absent. Suzuki, entrant récent sur le segment des flottes, a donc relancé il y a deux ans Suzuki Lease, sa captive en marque blanche avec ALD Automotive. « Des chefs de région d’ALD visitent nos vendeurs afin de promouvoir la LLD. Pour les professionnels, nous avons aussi lancé il y a six mois une offre de LOA avec entretien », complète Stéphane Magnin, directeur de l’activité automobile du constructeur (voir le témoignage).
Et les constructeurs déjà installés sur ce marché de la LLD multiplient les offres, en mettant en avant toujours plus de souplesse afin de faire la différence et de s’attirer la clientèle des entreprises.
Des offres souples et modulables
Chez Hyundai, la captive Hyundai Leasing a lancé l’an passé l’offre de LLD au kilomètre Système K. Avec un forfait de base et une refacturation au kilométrage réel, cette offre veut correspondre aux besoins d’entreprises à l’activité saisonnière, avec pour argument de leur permettre d’ajuster les loyers en fonction de leur trésorerie. Parmi les clients, le Rugby Club de Strasbourg a signé en décembre dernier.
Le groupe Fiat joue pareillement la carte de la flexibilité. En 2017, sa captive financière Leasys a lancé Be Free Pro, un contrat de LLD sur 48 mois dont le client peut sortir au bout de 24 mois, et ce sans pénalités. Et les loyers se veulent attractifs : Fiat commercialise la Tipo à partir de 199 euros TTC par mois, le Stelvio à partir de 499 euros et le Compass à partir de 349 euros.
Le fonctionnement n’est pas très différent chez Skoda qui a lancé en 2017 avec sa captive une offre découverte sur la Superb Business. « Nous avons affiché ce modèle à 299 euros TTC par mois, sur 13 mois et 20 000 km. Cette offre a bien fonctionné et nous la prolongeons au premier semestre de cette année. Des offres de financement seront aussi déclinées sur nos finitions Sportline et Scout », anticipe Thomas Lainé, responsable des ventes flottes et sociétés (voir le témoignage).
Dans cet esprit, Ford Lease a récemment lancé le programme « Roulez surclassé ». Le principe est le suivant : durant un trimestre, le constructeur sélectionne un produit et surclasse le client professionnel avec ce modèle. « À l’heure actuelle, nous proposons la Fiesta Vignale au prix de la Fiesta Trend Business. Cette démarche cible plutôt les TPE-PME locales qui cherchent à motiver leurs salariés, tout en valorisant leur image. Tous les trimestres, nous changerons de modèle. Ford Lease loue aussi la Mondeo hybride pour 229 euros TTC par mois sur la base de la finition Titanium. À noter qu’à 249 euros mensuels, la version Vignale de la Mondeo hybride (4 portes, 187 ch) fonctionne très bien », décrit Fabrice Giacoletti.
La LLD pour toucher les TPE-PME
Face à un marché des grands comptes extrêmement concurrentiel, les captives s’en prennent de fait à la clientèle des TPE-PME, véritable relais de croissance pour la profession. Ce que résume, pour l’ensemble de la profession, Bertrand Petipa, chef du service ventes sociétés d’Audi : « En termes de stratégie, nous continuons à nous adresser à l’ensemble des canaux. Avec le réseau et la captive, nous travaillons le marché des mono-possesseurs : entrepreneurs, TPE-PME, professions libérales. En parallèle, nous continuons à collaborer avec les loueurs auprès des grands comptes, une clientèle avec laquelle nous travaillons depuis longtemps » (voir le témoignage).
Sur ce point, Benoît Alleaume, directeur des ventes spéciales et directeur général de Renault Parc Entreprises, suit un raisonnement similaire : « Cette année, nous avons lancé fin janvier l’offre de LLD Easy Loc Pro. À destination essentiellement des artisans, TPE et PME-PMI, cette offre est centrée sur les métiers, sur les modèles de VP, VUL et VS, avec également plus de services » (voir le témoignage).
Easy Loc Pro se décline en trois offres : Easy Loc Business pour la location d’un VP, Easy Loc Société pour celle d’un véhicule de société, et Easy Loc Pro+ pour celle d’un VU. Toutes trois se basent sur un socle identique de prestations classiques, avec un service supplémentaire qui se veut « adapté à l’usage » (voir aussi l’article sur la location longue durée).
Easy Loc Pro chez Renault, CarePort Pro chez VW
Pour sa part, Volkswagen Véhicules Utilitaires s’appuie sur l’offre CarePort Pro lancée il y a deux ans. Dans le loyer financier, celle-ci inclut la maintenance, le véhicule de remplacement et la perte financière. « Avec ce package, nous cherchons à faire progresser l’offre de LLD avec services, plus spécifiquement à destination des artisans, commerçants et des “small et medium fleet” », explique Frédéric Durant, directeur des ventes (voir le témoignage).
Avec le même objectif, Lexus travaille son offre de LLD afin d’offrir le panel de solutions de financement le plus large possible, avec des services comme l’entretien et le véhicule de remplacement. « Cette évolution répond aux attentes de tous les types de clientèle (chefs d’entreprise, mono-possesseurs, grands comptes), alors que l’offre de Lexus Lease vise actuellement plutôt les grands comptes ou les gestionnaires de flotte », note Fabrice Martin-Blas, responsable du réseau ventes de Lexus France (voir le témoignage).
Toyota de la LLD à l’éco-conduite
L’évolution sera semblable chez le cousin Toyota Lease avec des produits plus adaptés en fonction de chaque client, partant aussi de ce constat que les demandes des mono-possesseurs diffèrent de celles de moyens ou grands parcs. Les offres de Toyota ont été lancées le 1er février et celles de Lexus seront commercialisées le 1er avril. Une nouveauté intéressante chez Toyota : le constructeur travaille en pilote avec des prestataires sur une prestation d’éco-conduite qui sera disponible au second semestre 2018. « Cette offre se destine aux clients sociétés avec deux niveaux et la possibilité de formations sur circuit. Pour des conducteurs qui roulaient jusqu’ici en diesel, il peut s’agir d’apprendre à s’adapter à des modèles hybrides essence sans peser sur la consommation. L’objectif de cette formation est à la fois d’améliorer le TCO et la partie sécurité au volant », avance Arnaud Martinet, chef du département entreprise et occasion (voir le témoignage).
Enfin, chez Tesla, on cherche aussi à élargir la clientèle avec des Model S et Model X dotées d’offres de financement spécifiques. « La Model S 75D est louée à partir de 790 euros TTC par mois. Ces offres de financement ont fait évoluer notre clientèle B to B des postes de direction vers un potentiel beaucoup plus large », argumente Jacques Demont, directeur de Tesla France (voir le témoignage).
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