Dernière nouveauté dans le monde des captives, Mitsubishi vient de lancer M-Lease en partenariat avec ALD Automotive. L’objectif est clair : structurer l’offre de LLD à destination des professionnels. Car la formule fonctionne. Chez Kia, l’offre Kia Lease, lancée en 2012, a représenté 400 unités en 2013. « Nous continuons à la proposer au sein de notre réseau afin que les concessionnaires se l’approprient », souligne Sandrine Dauny, directrice logistique et promotion des ventes.
Constat semblable pour l’offre Huyndai Leasing, partagée avec Arval : « Elle poursuit sa carrière, après un bon démarrage à 200 ventes en 2013 », note...
Dernière nouveauté dans le monde des captives, Mitsubishi vient de lancer M-Lease en partenariat avec ALD Automotive. L’objectif est clair : structurer l’offre de LLD à destination des professionnels. Car la formule fonctionne. Chez Kia, l’offre Kia Lease, lancée en 2012, a représenté 400 unités en 2013. « Nous continuons à la proposer au sein de notre réseau afin que les concessionnaires se l’approprient », souligne Sandrine Dauny, directrice logistique et promotion des ventes.
Constat semblable pour l’offre Huyndai Leasing, partagée avec Arval : « Elle poursuit sa carrière, après un bon démarrage à 200 ventes en 2013 », note Dominique Gobin, directeur ventes flottes et véhicules d’occasion pour Hyundai France. Pour Toyota France, David Schotkosky, directeur des ventes et du réseau, ne dit pas autre chose : « Fin 2012, notre offre Toyota Lease Grands Comptes a été développée en marque blanche avec ALD Automotive, pour les besoins des clients publics et privés. Avec ce produit, notre réseau a réalisé 1 400 commandes en 2013. »
Le groupe Volkswagen commercialise aussi de plus en plus d’offres packagées : « Nous finançons 24 % de nos ventes au travers de notre offre Fleet Solutions et sur ces 24 % de ventes, la moitié inclut la maintenance. Un dernier point très important pour fidéliser nos clients au travers d’une solution globale », constate Jean-Marc Prince, directeur des ventes entreprises.
Un axe de travail majeur pour les captives : les PME. « L’un de nos chantiers importants pour 2014 reste celui des offres de financement, surtout à destination des PME, en nous appuyant sur notre captive Nissan Finance. Nous allons former les équipes du réseau à ces offres afin de les proposer plus systématiquement à notre clientèle », anticipe Cyril Châtelet, directeur ventes sociétés, utilitaires et VO pour Nissan West Europe.
La location, outil de fidélisation des clients
Chez Renault Parc Entreprises, Benoît Alleaume, directeur des ventes spéciales et directeur général, veut « multiplier les offres de location et de crédit-bail à destination des flottes de proximité. » Jean-François Soulisse, directeur de Peugeot Professionnel France, emploie presque les mêmes mots, avec la volonté de « multiplier les campagnes à destination des professionnels, par exemple les professions libérales. »
Un dernier mot sur les offres. S’il n’y a pas de grande nouveauté attendue chez les captives cette année, des adaptations au cas par cas sont programmées. Ainsi, Ford Business Partner mise sur le lancement d’un produit de LOA qui revient à internaliser une offre jusqu’ici externalisée. Pour ses VU, Iveco Capital veut doubler sa part de marché à plus de 20 % en 2014, avec des actions très agressives au premier semestre. La bataille est en cours.
LLD : une année 2013 pas si mauvaise
Pour 2013, Olivier Monot, P-DG d’Alphabet France, évoque « une belle année » pour le loueur qui a achevé la fusion avec ING Car Lease et la migration informatique. La croissance ressort à 12 %, après 18 % en 2012, avec 75 002 véhicules en parc. Les mises à la route ont atteint 20 800 véhicules et les retours ont été un peu moins nombreux que prévu, les clients jouant les prolongations.
Stan Deveaux, directeur des ventes grands comptes chez LeasePlan, qualifie « d’équilibrée » la croissance du parc en 2013 : « Tous nos segments de marché, grands comptes, PME et petits parcs, ont progressé. » Résultat : les immatriculations affichent + 3 %, les prises de commandes + 10 %. En 2014, le loueur entend au moins suivre le marché, à + 3 %. Constat semblable pour Frédéric Taillardat, directeur marketing de Parcours : « En 2013, nous avons dépassé notre objectif de 50 000 véhicules en parc, avec + 7 % pour la LLD. Du côté des restitutions, nous nous situons dans la moyenne des années précédentes ; en effet, auprès de nos clients professionnels, nous ne nous focalisons pas sur l’allongement des contrats. » Pour 2014, Parcours s’est fixé un total de 55 000 véhicules en parc.
Chez GE Capital Fleet Services, les objectifs ont été atteints, avec une progression du parc loué de 5 % à 54 000 véhicules et un repli de la flotte totale gérée à 71 500 véhicules. « Nous sommes toujours axés sur les entreprises de plus de 25 véhicules », rappelle Patricia Caulfuty, directeur marché.
Même satisfaction chez ALD Automotive où Jean-François Chanal annonce une croissance de 2,5 % du parc à 191 728 véhicules. « Nous avons rempli nos objectifs d’être a minima à la croissance du marché total », précise-t-il. Les PME représentent 30 % des clients et les petits parcs 20 %. Pour cette année, Jean-François Chanal s’attend à de nombreux retours (environ 10 % de plus) et espère donc davantage de mises à la route.
Pour sa part, Arval affirme « avoir fait une bonne année, avec une flotte stable. Quelques grands comptes ont continué à « défleeter » ; nous avons réussi à les compenser en partie avec la conquête de PME », conclut Grégory Libre.
Captives : les PME en coeur de cible
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