À période économique difficile, regain d’intérêt pour la LLD. C’est ce qu’ont pu observer les spécialistes de la gestion de flotte lors de la crise économique de 2008. Avec une explication simple : quand leurs bilans financiers sont mis à mal par la conjoncture, les entreprises préfèrent se tourner vers la LLD, un mode de financement qui permet de basculer le paiement de leurs véhicules en charges plutôt qu’en immobilisations. La crise sanitaire et ses répercussions économiques conduiront-elles à renforcer la LLD dans les flottes ? À voir.
Les grandes entreprises de plus de 1 000 salariés ont déjà majoritairement fait ce choix de la LLD et la...
À période économique difficile, regain d’intérêt pour la LLD. C’est ce qu’ont pu observer les spécialistes de la gestion de flotte lors de la crise économique de 2008. Avec une explication simple : quand leurs bilans financiers sont mis à mal par la conjoncture, les entreprises préfèrent se tourner vers la LLD, un mode de financement qui permet de basculer le paiement de leurs véhicules en charges plutôt qu’en immobilisations. La crise sanitaire et ses répercussions économiques conduiront-elles à renforcer la LLD dans les flottes ? À voir.
Les grandes entreprises de plus de 1 000 salariés ont déjà majoritairement fait ce choix de la LLD et la conjoncture ne devrait donc pas changer grand-chose. Selon le baromètre flottes de l’Arval Mobility Observatory 2020, qui a interrogé 312 entreprises, 71 % des structures les plus importantes emploient déjà la LLD.
À l’inverse, les plus petites structures sont encore peu tournées vers ce mode de financement. Parmi celles de 1 à 9 salariés, 14 % seulement y font appel, indique ce baromètre. Une proportion toutefois en hausse « de 4 points depuis 2017 ». Et ce chiffre évolue encore plus vite dans le domaine des utilitaires, de l’ordre de 6 % par an sur la même période, estime pour sa part Nicolas Lambert, à la tête de la captive de Daimler, MobiFleet Leasing.
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LLD et écologie
Car bien avant la crise sanitaire, un autre facteur a contribué à orienter les petites entreprises vers la LLD. Avec ce mode de financement en effet, elles peuvent renouveler plus fréquemment leur parc avec des véhicules neufs et plus performants écologiquement. Une flotte moins polluante qui peut répondre à une démarche de responsabilité environnementale mais aussi se révéler un avantage concurrentiel. Pour certains marchés, il est désormais fréquent que les appels d’offres fassent des performances écologiques de l’entreprise et de sa flotte, quelle que soit sa taille, un critère discriminant.
Un autre facteur du changement dans les habitudes de financement des plus petites entreprises tient aussi à l’offre mise en avant par les captives dans les concessions des constructeurs. Alors que les grands comptes recourent aux appels d’offres pour leurs flottes, les petites entreprises se tournent de fait plus volontiers vers les points de vente pour choisir leurs véhicules.
La crise sanitaire a aussi donné l’opportunité aux captives de promouvoir leurs modes de financement auprès de cette seconde clientèle. Après la période de confinement, les concessions ont en effet vu revenir en nombre les entreprises, constate Jean Raia, directeur général délégué de Diac Location et directeur général adjoint de Renault Parc Entreprises : « En juin, la demande a été importante : nous avons enregistré une progression de plus de 50 % des demandes de financement par rapport à juin 2019. »
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Une clientèle spécifique
Parmi les entreprises qui se rendent dans les concessions, une part n’a pas besoin d’être convertie à la LLD. « Pour un tiers, nos clients sont des grands comptes », estime Xavier Bernard, directeur marketing et communications de Free2Move Lease (Groupe PSA), avec des parcs qui dépassent les 500 véhicules.
Mais les deux tiers restants sont des PME-PMI ou des mono-possesseurs : infirmières, professions libérales, etc. « La majorité de nos clients en LLD sont à la tête de flottes de TPE-PME avec une moyenne de deux véhicules », indique de son côté Nicolas Lambert pour MobiFleet Leasing. Ce responsable pointe aussi la clientèle spécifique de ce mode de financement : outre les professions libérales évoquées, « les véhicules en LLD sont essentiellement des voitures de dirigeant », note-t-il.
Mais si la LLD des concessions a déjà ses habitués parmi les petites entreprises, tout une part de marché reste à conquérir dont celle des artisans. Et pour les séduire, les captives multiplient les services dans les contrats afin d’offrir dans les concessions des prestations à la mesure de celles des loueurs généralistes du marché.
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La carte des services
Parmi les services classiques de location longue durée, ceux dédiés aux véhicules : entretien maintenance, véhicule de remplacement, gestion des pneumatiques, etc. On retrouve aussi, dans les contrats des concessions, les services de gestion de flotte, comme les cartes carburant multi-énergies. Les captives multiplient également les services dématérialisés avec la gestion automatisée des amendes ou encore la conciergerie des certificats d’immatriculation et la fourniture de duplicata officiels. Dans les catalogues des captives enfin, les services liés à la préservation du budget de la flotte : assurance, perte financière, etc.
Autres prestations avec lesquelles se distinguent les différents acteurs : celles en rapport avec la mobilité des conducteurs. « Parmi les services les plus vendus par notre captive Leasys, nous misons sur le contrat Atout Services », avance Nicolas Sioufi, directeur marketing Fleet & Business Sales pour le groupe FCA (groupe Fiat). Un contrat qui regroupe entretien, assistance, extension de garantie et service jockey à la demande – c’est-à-dire un service de voiturier pour déplacer les voitures comme lors d’une maintenance.
En complément d’une offre de financement en LLD avec des services élargis, les captives développent des contrats alternatifs aux contrats classiques. Ces offres visent à séduire une clientèle qui ne trouverait pas dans les contrats de LLD la formule adéquate pour des usages spécifiques.
Des contrats sur mesure
Free2Move Lease a ainsi élaboré le Service Tempo pour adapter la durée du contrat à la période d’essai d’un salarié par exemple. Une offre de location cependant réservée aux clients qui ont déjà un contrat de LLD chez Credipar, et pour une durée de six mois maximum : pour des périodes d’essai mais aussi pour des pics d’activité commerciale ou une attente de livraison de véhicules.
Dans ce registre des contrats « complémentaires », le groupe FCA a lancé en 2017 le service Be Free Pro. « Nous proposons ce produit pour toutes nos marques et modèles. Il s’agit d’une LLD sur 48 mois avec la possibilité de rendre la voiture n’importe quand à partir du 25e mois sans pénalité », détaille Nicolas Sioufi.
Un type de contrat que les entreprises emploient entre autres pour des modèles premium comme les 500 ou 500 X chez Fiat : « Avec Be Free Pro, les clients se réservent la possibilité d’accéder à une version plus récente ou à un autre modèle si leur besoin a évolué », poursuit Nicolas Sioufi. Chez MobiFleet Leasing, la nouvelle offre destinée aux acquéreurs de véhicules utilitaires veut aussi faire preuve d’une plus grande souplesse. Les contrats sont modulables sans frais sur la durée et sur le kilométrage, de 18 à 72 mois et de 10 000 à 300 000 km. Et les kilomètres non parcourus sont remboursés si la durée du contrat reste inchangée.
Des offres lisibles
Pour rester attractives pour les petites entreprises, ces offres des concessions doivent toutefois bénéficier d’une bonne lisibilité. Un sujet sur lequel la captive de Renault notamment a travaillé : « Nous avons refondu complètement l’offre de location longue durée Easy Loc Pro il y a un peu plus d’un an. Le but est de proposer une solution pour chaque usage à nos clients et nous commençons à en récolter les bénéfices aujourd’hui, argumente Jean Raia pour la Diac. Fin 2019, les offres Easy Loc Pro représentaient un peu plus de 50 % des financements des flottes de proximité et à fin juin plus de 60 % de nos financements sur ces offres », complète ce responsable.
L’offre de la captive de Renault contient désormais un package de base Easy Loc Pro avec un loyer financier, l’assistance et une prestation de prévention du risque routier. Le client peut ensuite ajouter des services à ce pack : formation à l’éco-conduite, pneus, cartes carburant ou télématique. Il peut aussi s’orienter vers des dérivés de ce pack : Easy Loc Société ou Easy Loc Pro + qui incluent d’autres prestations comme les assurances pour la perte d’activité en cas d’immobilisation du véhicule. Et sur ces offres, les clients peuvent pareillement ajouter des services. « L’ensemble de ces offres peuvent être packagées ou adaptées à la demande du client », résume Jean Raia.
L’enjeu des utilitaires
La diversité des prestations dans les concessions est non seulement un moyen de fidéliser la clientèle des artisans, mais aussi de la conquérir, particulièrement dans le cadre du financement des utilitaires. Pour ces véhicules, les entreprises qui se rendent dans les concessions se tournent plus volontiers vers la LOA. Et elles le font parce qu’elles souhaitent acquérir le véhicule financé à la fin de sa location, ou bien parce que les transformations réalisées sont trop importantes pour que le véhicule trouve preneur dans les réseaux de revente des loueurs.
« Si les plus petites entreprises se tournent vers la LLD pour les VP, leurs VU restent plutôt en LOA, confirme Nicolas Sioufi. La LOA se prête à l’amortissement, poursuit ce responsable du groupe FCA. Les artisans peuvent prévoir une valeur résiduelle très basse, jusqu’à 1 %, pour amortir la quasi-totalité du véhicule. Et la LOA laisse possibilité de racheter le véhicule. Cependant, notre formule de financement avec possibilité de restitution anticipée à partir du 25e mois reste une offre disponible exclusivement en LLD », précise Nicolas Sioufi.
Mais les comportements d’achat pour les utilitaires changent. Une évolution là aussi stimulée par les prestations des captives. C’est vrai des offres dérivées d’Easy Loc Pro de Renault, évoquées plus haut. « Pour les utilitaires, nous mettons en avant Easy Loc Société avec un véhicule de remplacement de référence et des pneus été. L’offre Easy Loc Pro + est réservée aux plus gros utilitaires avec un véhicule de remplacement “confort“, des pneus tout-temps et une garantie Secure qui couvre la non-exploitation par le client en cas d’immobilisation du véhicule », énumère Jean Raia.
L’écueil de la restitution
Parmi les services susceptibles de séduire les entreprises de petite taille, les captives s’attachent aussi à améliorer le déroulement de la restitution dans les contrats de LLD. Une restitution qui a pu constituer un frein à la LLD des utilitaires. Car nombre d’artisans considèrent comme trop élevés les frais de remise en état facturés en fin de contrat. De quoi dissuader de petites entreprises de recommencer l’expérience de la LLD.
Face à ce constat, les captives ont développé des stratégies, à l’instar de la Diac avec Easy Restit ou du Pass Restitution chez Free2Move Lease. Pour ces deux captives, ce service propose aux clients un système d’épargne qui permet de faire face aux frais éventuels de remise en état.
Chez Free2Move Lease, le montant est de l’ordre de 25 euros par mois versés en plus du loyer par le client. « Ce service offre la possibilité de se créer une provision en vue de régler d’éventuels frais de dépréciation en fin de location. Cette provision, non productive d’intérêts, sert exclusivement à cet usage et le remboursement au client du trop-perçu est garanti », décrit Xavier Bernard.
Pour améliorer la perception de la restitution par leur clientèle, les captives mobilisent également les forces de vente des concessions autour d’un travail de pédagogie. MobiFleet Leasing, qui a lancé cet été une offre de LLD spécifique aux utilitaires, a étudié de près cette question. Aucune restitution n’a eu lieu pour l’instant compte tenu de la jeunesse de cette captive. Mais Nicolas Lambert indique avoir réfléchi en amont avec le service VO d’Athlon « pour que le guide de restitution intègre des notions liées à l’utilitaire ». Autrement dit : pour plus de souplesse sur le constat des dégradations qu’avec les véhicules particuliers. Et afin de minimiser les déconvenues, ce responsable prévoit de développer une pré-expertise au sein du réseau.
La formation du réseau contribue de fait à diffuser les offres de LLD des captives (voir aussi l’encadré ci-dessous). Car ces offres se trouvent dans les concessions en concurrence directe avec celles des loueurs généralistes du marché. De nombreux clients professionnels viennent en effet uniquement dans les points de vente pour choisir des modèles, qu’ils font ensuite financer par d’autres loueurs.
Un marché toujours plus concurrentiel
« Dans le réseau Mercedes, nous sommes un loueur comme un autre, confirme Nicolas Lambert pour MobiFleet Leasing, même si avons une entrée plus simple. » Et si les captives ont des arguments pour séduire la clientèle des TPE-PME avec des prestations qui n’ont rien à envier aux loueurs généralistes, elles doivent aussi argumenter auprès de leurs réseaux de concessions pour assurer la promotion des financements « maison ». Avec un argument de poids en leur faveur : un client de captive reste en général majoritairement fidèle à une marque.
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