Captives : des services à la mobilité

Sur un marché porteur, la LLD constitue, pour les constructeurs, un moyen de s’attaquer à la clientèle très convoitée des petites structures. Ce que confirme Boris Virfeu, directeur des ventes Corporate & VO de Jaguar Land Rover France : « Outil de conquête des TPE-PME, notre captive Fleet & Business Leasing a enregistré près de 800 livraisons en 2016, contre 500 en 2015. »

« De fait, alors que le développement reste limité avec les grands comptes nationaux et internationaux, il passe par d’autres prospects : les grands parcs locaux ou régionaux à la tête de 200 à 1 000 véhicules et qui renouvellent 30 à 100 véhicules par an », poursuit Jean Chavane, responsable national ventes flottes VU pour Mercedes.

Sur ce sujet, François Larher, chef de service ventes entreprises et VO de Seat France, ne dit pas autre chose : « En 2017, la croissance du marché des flottes va se poursuivre. Il existe un potentiel très important de petites entreprises qui s’intéressent à la LLD pour limiter l’immobilisation de leur capital. »

Un changement important dans ce classement en 2016 avec la disparition de Parcours, repris par ALD Automotive qui y gagne plus de 60 000 véhicules en gestion. Pour sa part, le loueur Athlon a été racheté fin 2016 par Daimler Fleet Management.

La location longue durée avec ou sans apport

Cette année, Seat va ainsi proposer des loyers plus bas pour les entreprises qui optent pour un apport initial plus important. « La Leon sera disponible avec une offre sans apport, mais aussi avec une offre avec apport et un loyer sous les 200 euros par mois. Cela cible la clientèle des petites entreprises pour les inciter à aller vers la LLD. Dans ce cadre, la partie fiscale et bancaire est incontournable et les conseillers commerciaux y sont formés par nos coachs », explique François Lahrer. À noter que Skoda, cousin germain de Seat, procède pareillement avec sa Fabia (voir notre entretien avec Thomas Lainé, responsable des ventes flottes et société chez Skoda).

Nouveauté importante pour 2017 dans le secteur de la LLD, le lancement, début janvier, de Free2Move Lease, le loueur multi-marques de PSA. « Cet acteur va rassembler nos offres de LLD déjà existantes et se présente comme le point d’entrée unique du Groupe PSA pour les clients, avec la possibilité de faire du multi-marques défensif », décrit Olivier Bonnet, directeur de Citroën Business. Avec un rôle au sein du Groupe PSA : « Pour les entités de PSA, Free2Move Lease se veut un “challenger“ qui peut acheter ses prestations et véhicules dans ou hors du groupe. Les équipes sont rassemblées sur le site à Poissy, ce qui amène à “casser les silos“ et à regrouper toute la chaîne de valeur de la LLD » (voir aussi notre article).

De façon plus classique, les constructeurs cherchent à élargir leurs gammes de services. Volkswagen VU mise ainsi sur l’offre packagée CarePort Pro intégrant la perte financière du véhicule, le remplacement, la maintenance, l’assistance et la garantie.

« Avec la captive, nous allons mettre plus en avant les offres de financement : LLD pour les VP et crédit-bail pour les VU. En effet, au-delà du produit, nous vendons un loyer et un package de services », résume Bernard Loire, directeur général de Nissan West Europe. Pour sa part, Ford Lease va lancer un service d’entretien avec l’offre de LOA, qui cible les PME.

Les services, encore et toujours

Chez Mercedes, la démarche se veut assez semblable : « Avec la captive Mercedes-Benz Financial Services et le département après-vente, nous proposons une offre la plus globale possible. Cela se traduit par des contrats de services (financement, extension de garantie) mais aussi des accords sur les pièces de rechange avec les grands comptes à la tête d’ateliers intégrés », décrit Jean Chavane.

Autre axe de travail pour nombre de constructeurs, les offres de location courte durée pour capter ou retenir la clientèle professionnelle.

Opel s’appuie ainsi sur Opel Rent « afin de garantir une offre de mobilité complète aux professionnels, attente très importante de leur part, souligne Olivier Presse, manager sociétés, VU et VO. Avec Opel Lease, nous travaillons à redéployer l’équipe commerciale auprès des distributeurs, avec à la clé de la formation et du coaching pour répondre aux professionnels en termes de LLD. Avec Opel Entreprises, Opel Lease et Open Rent, notre offre est complète. » À noter qu’Opel Rent fait partie intégrante des standards des centres Opel Entreprises.

Hyundai suit aussi ce chemin avec Hyundai Rent, tout comme Renault avec Renault Rent, une offre qui comprend aussi des utilitaires notamment carrossés. Chez le constructeur français, cette prestation s’insère d’ailleurs plus largement dans l’offre Renault Mobility (voir notre entretien avec Benoît Alleaume, directeur des ventes spéciales, directeur général, Renault Parc Entreprises) et cible les entreprises mais aussi les particuliers.

La LCD, outil de conquête

Dans le même esprit de jouer la double carte des professionnels et des particuliers, Volkswagen VU déploie Volks-wagen Rent. « Cette offre de mobilité comprendra des véhicules carrossés (caisse grand volume, benne, etc.) ou encore des véhicules de loisirs (camping-car California, pick-up Amarok) et de transport de personnes (Caravelle, Multivan) », énumère Frédéric Durant, directeur des ventes de Volkswagen VU. Dernière nouveauté : avec FCA Bank, FCA France développe depuis l’année dernière une offre de fleet management « pour gérer les flottes des clients sans nécessairement passer par le financement », précise Patrice Bergonzi, directeur Fleet & Business Sales des entités du groupe Fiat.

Très peu de changements dans ce classement des dix véhicules les plus loués en 2016, si ce n’est le retour de la Golf, sortie du classement en 2015, et la disparition des Renault Scénic qui devraient faire leur retour cette année avec le lancement de leurs nouvelles versions.