Face à la flambée continue des tarifs du pétrole, les entreprises comme les particuliers adoptent de nouveaux comportements pour maîtriser leurs factures. Pour les premières, l’un des principaux outils d’optimisation demeure la carte carburant qui permet de simplifier les processus, de négocier des tarifs préférentiels avec les pétroliers et de connaître avec davantage de précision les consommations de chacun
des conducteurs.
Très présent sur ce marché, Total voit depuis quelques années les autres pétroliers et surtout la grande distribution chasser sur ses terres. Après Leclerc et Auchan, c’est au tour d’Intermarché d’abattre sa...
Face à la flambée continue des tarifs du pétrole, les entreprises comme les particuliers adoptent de nouveaux comportements pour maîtriser leurs factures. Pour les premières, l’un des principaux outils d’optimisation demeure la carte carburant qui permet de simplifier les processus, de négocier des tarifs préférentiels avec les pétroliers et de connaître avec davantage de précision les consommations de chacun
des conducteurs.
Très présent sur ce marché, Total voit depuis quelques années les autres pétroliers et surtout la grande distribution chasser sur ses terres. Après Leclerc et Auchan, c’est au tour d’Intermarché d’abattre sa Carte Carburant Pro. « Cette création répond à une demande du marché, explique Éric Theis, responsable études et projets pour la filiale pétroles et dérivés du groupement des Mousquetaires. Et ce mode de paiement nous était aussi réclamé par les points de vente. »
Les Mousquetaires passent à l’attaque
Jusqu’à maintenant, les stations Intermarché répondaient à la demande des entreprises en ouvrant des comptes de facturation. Ce mode de gestion « archaïque », selon l’expression même d’Éric Theis, ne répondait plus aux exigences de gestion moderne et posait des problèmes de sécurisation des paiements pour les points de vente.
La carte d’Intermarché est commercialisée depuis mars dernier. « Aujourd’hui, nous dépassons Auchan sur les volumes enlevés et le nombre de cartes, et nous arrivons derrière Leclerc », affirme Éric Theis. Plus de 1 200 points de vente Intermarché proposent la Carte Carburant Pro et l’objectif est de couvrir à terme l’ensemble les 1 650 stations du réseau.
Intermarché met en avant ses tarifs compétitifs et la capillarité de son réseau. L’enseigne veut faire basculer l’ensemble de ses clients professionnels qui disposent de comptes ouverts vers le système de la carte de paiement et cherche à séduire des TPE locales et des PME régionales et nationales. « Nous avons remporté l’appel d’offres de La Poste pour être son seul fournisseur de cartes », se félicite Éric Theis.
En 2013, les détenteurs de la carte d’Intermarché pourront également s’acquitter des frais de péage et de parking. Intermarché a développé un site internet où les responsables de flotte peuvent piloter la gestion de leurs cartes en temps réel. Les rapports de consommation sont organisés soit par chauffeur, soit par véhicule, soit par groupe ou département de l’entreprise. Automatique, la configuration peut être réalisée en quelques clics par le gestionnaire. Qui a la possibilité de créer ou d’annuler des cartes via le site et peut bloquer la carte en fonction de critères établis à l’avance (volume maximum dans la journée, prises le week-end, etc.).
Intermarché ne demande pas de caution
Gratuite la première année, la Carte Carburant Pro est facturée ensuite 5 euros par an. Parallèlement, Intermarché applique une majoration pour frais de gestion de 2 % sur le prix à la pompe. « Contrairement à d’autres acteurs et à l’exception des entreprises du transport de moins de deux ans d’existence, nous avons décidé de ne pas exiger de caution », précise Éric Theis. L’absence de stations-service aux couleurs d’Intermarché sur les autoroutes ne constitue pas un handicap aux yeux de l’enseigne. « Les entreprises avec ce besoin ne font pas partie de notre cible, note Éric Theis. Dans l’avenir, si notre stratégie évolue, nous pourrions nous appuyer sur un autre réseau comme Avia qui est implanté sur ce type de voies. »
Tous segments confondus, Intermarché réalise 10 % des ventes de carburant sur le territoire français. L’enseigne distribue de l’essence, du gazole et le GPL peut être facturé par le biais de la carte. Une première infrastructure de recharge électrique a aussi été installée dans une station des Yvelines en région parisienne dans le cadre d’une expérience menée en partenariat avec EDF et Renault. Et le groupement des Mousquetaires s’apprête à ouvrir sa première usine de fabrication de biocarburant.
Des partenariats stratégiques pour Leclerc
Autre enseigne de la grande distribution, Leclerc a lancé sa carte pétrolière Energeo en 2008. D’année en année, les volumes et le nombre de clients progressent. En 2012, Leclerc a signé deux partenariats sur lesquels l’enseigne fonde de grands espoirs. Le premier a été passé en début d’année avec Arval et le second, en septembre, avec la Diac, la structure de financement de Renault. Désormais, ces deux spécialistes du financement des véhicules d’entreprise proposent à leurs clients les cartes Energeo et Total GR Actys.
« Ces accords représentent une reconnaissance pour notre offre », se réjouit Thierry Forien, directeur adjoint de la Siplec (Société d’Importation E. Leclerc) qui ajoute : « Ce type de partenariat n’est pas toujours facile à nouer. Si la qualité de notre offre a convaincu nos partenaires, leurs clients grands comptes ont aussi joué un rôle prépondérant en exerçant une forte pression. »
Les accords avec Arval et la Diac ouvrent un potentiel de 200 000 véhicules à la carte Energeo. « Seul un tiers d’entre eux utilise des cartes pétrolières, constate Thierry Forien. Nous n’arrivions pas intéresser certains clients car ils recherchaient une gestion complète de leur flotte. Avec ces partenariats, notre carte Energeo peut les séduire. »
Le prix prépondérant dans les critères de choix
Face à Total, Leclerc met en avant ses prix compétitifs pour des services équivalents. L’enseigne affirme que les grands comptes sélectionnent leurs fournisseurs principalement sur le critère du prix. « En matière de carburant, cet argument est très efficace, avance Thierry Forien. Pendant un mois, nous avons vendu le carburant à prix coûtant. Nous avons réalisé une hausse de 20 % de nos volumes sur un marché en recul de 6 %. » Plus globalement, alors que la consommation de carburant a diminué de 1,7 % au cours de l’année écoulée, Leclerc enregistre une croissance de 6 %.
Le succès du distributeur se traduit aussi par les volumes réalisés auprès des entreprises : le nombre de cartes a bondi de 20 % par rapport à 2011. Et l’enseigne ne compte pas s’arrêter en si bon chemin puisqu’elle a décidé de renforcer ses équipes. Alors que les TPE sont recrutées via le site internet, trois conseillers commerciaux développent la clientèle des grands comptes. En 2013, cet effectif sera doublé.
Avec Energeo, Leclerc observe une réelle évolution dans les pratiques des collectivités territoriales et des administrations. Les mairies, les départements, les régions, mais aussi les CHU et les services de secours et d’incendie sont de plus en plus nombreux à traquer les surcoûts. « Avec ce type de clientèle, les délais de paiement peuvent s’allonger, reprend Thierry Forien. Pour ne pas perdre de temps dans la gestion des relances, nous avons signé une convention tripartite avec les administrations concernées et le Trésor public. »
Leclerc est très actif sur le front de la mobilité électrique. Une quinzaine d’infrastructures de recharge électrique a d’ores et déjà été installée et ce nombre devrait doubler d’ici à la fin de l’année. Thierry Forien laisse entendre qu’une annonce importante devrait être faite avant Noël sur ce sujet, mais se refuse à donner davantage de détails pour le moment.
Face à la concurrence, Total contre-attaque
Acteur historique des cartes pétrolières, Total a mis en place un système spécifique pour aider ses clients à maîtriser leurs consommations dans le cadre des CEE (certificats d’économie d’énergie). « En tant que fournisseur de carburant, explique Agnès Robin, responsable marketing des cartes pétrolières, le législateur nous oblige à fournir ces certificats sous peine de pénalités financières. Au lieu de répercuter ces pénalités sur nos prix de vente ou d’attendre que le cours des certificats baisse pour en acheter, nous avons décidé d’aider nos clients à réduire leurs consommations et de transformer cette contrainte en opportunité commerciale. »
Total propose ainsi plusieurs actions ciblées. La première se traduit par la pose d’un boîtier de télématique embarquée pour enregistrer et transmettre les comportements de conduite et les consommations afin de mieux les maîtriser. Deux autres actions se focalisent sur les formations à l’éco-conduite et la valorisation du choix d’un salarié de passer d’un véhicule d’une catégorie supérieure à un segment inférieur. Avec ce dispositif lancé en septembre, Total veut répondre à son obligation légale dans sa globalité.
Le pétrolier propose ces solutions à ses clients soit en direct, soit à travers des apporteurs d’affaires. À ce jour, Total a signé des partenariats avec Beltoise Évolution et Mobigreen, deux spécialistes de la formation à l’éco-conduite. Le partenariat avec Mobigreen a été lancé lors des Rencontres Flottes Automobiles de mars dernier et vient d’aboutir. Selon ces accords d’une durée d’un an, les clients de Total bénéficient de tarifs préférentiels s’ils font appel à Mobigreen pour former leurs collaborateurs à l’éco-conduite. Des discussions avec d’autres acteurs sont en cours.
Total multiplie les offres et les cartes professionnelles
Cette année, Total a lancé plusieurs nouveautés. Première d’entre elles, Axeane est une carte carburant pour les TPE-PME qui offre le meilleur prix entre celui affiché à la pompe et la moyenne des tarifs constatée à l’échelle nationale. Comme pour la carte GR Actys, les consommations peuvent être suivies en temps réel sur internet et le responsable de parc a en main des outils d’analyse en ligne.
Axeane donne aussi accès à e.conso. Avec cette application, les entreprises sensibilisent leurs collaborateurs à l’impact de leur conduite sur l’environnement. Pour commercialiser Axeane, Total s’appuie principalement sur son site internet. Courant novembre, ce site permettra de valider les signatures électroniques et donc d’obtenir un contrat plus rapidement.
Autre nouveauté, Total a lancé Vatoo. Avec cette carte prépayée et rechargeable, les entreprises à la trésorerie tendue bénéficient d’un moyen de paiement sans avoir à apporter de garantie. En novembre 2011, le pétrolier avait déjà levé le voile sur Jubileo, une carte destinée à remplacer les chèques carburant considérés comme obsolètes par de nombreuses entreprises. Le client habille la carte à ses couleurs et fixe le montant de dépenses. Cette année, Total a renforcé la capacité de ses clients à personnaliser cette carte.
Face à l’arrivée de la grande distribution sur le marché des cartes pétrolières, Total a donc décidé de contre-attaquer. Avec 1,4 million de cartes sur un marché total de 2,5 millions, le pétrolier occupe une place de leader. Et sa marge de progression, comme celle de la grande distribution, est prometteuse puisque seuls 35 % des véhicules d’entreprise disposent d’une carte pétrolière.
