Cartes carburant : l’atout du service

« Le marché des cartes carburant est de plus en plus concurrentiel et les clients sont de plus en plus volatils », constate Coraline Mourgues, responsable marketing et commercial pour la Compagnie des Cartes Carburant qui propose aujourd’hui cinq offres : les cartes carburant Intermarché, euroShell, ENI, Go the easy way (réseau de stations-services BP) et easyfuel (couplage de la carte Intermarché et de la carte euroShell).

« Une des spécificités du marché français du carburant, c’est la part des grandes surfaces, avec environ 61 % des volumes distribués », note Sébastien Duez, directeur commercial des cartes carburant Shell. Ce qui explique l’entrée depuis plusieurs années d’acteurs comme Intermarché, Leclerc ou Auchan « pour répondre essentiellement aux besoins de proximité des TPE-PME. D’ailleurs, nous avons intégré cette dimension dans notre stratégie de partenariat ».

Seconde évolution : les cartes multimarques, un choix effectué par Shell. Avec la carte du pétrolier, le conducteur peut s’approvisionner chez Shell, Esso, Esso Express, Avia et, depuis le 1er juin 2015, chez BP. Pour Sébastien Duez, « le fait de ne pas être mono-fournisseur, avec un seul réseau, offre des avantages. Cela s’est confirmé lors des grèves de mai et juin quand des raffineries ont été bloquées. »

Les cartes passent en multimarques

« Notre offre multi-réseaux assure un maillage de 1 600 stations et nous déployons d’autres partenariats. Nous continuons à investir sur la carte Shell et sur le cœur de la machine, comme avec le déploiement en France de la nouvelle plate-forme informatique », indique Sébastien Duez pour Shell.

De façon générale, la carte carburant met en avant deux atouts : la mise à disposition d’un important réseau de stations sur l’ensemble de l’Europe ; un référencement par l’ensemble des loueurs longue durée, à l’image de la carte Total. « Avec la carte euroShell, un grand compte s’appuie sur une seule solution, quel que soit le nombre de ses loueurs », argumente Sébastien Duez.

Le maillage du réseau, critère essentiel

Pour les prestataires, la clef de la réussite consiste en un maillage optimal du territoire. Les nouveaux entrants l’ont compris. Ainsi, Ticket Fleet Pro, lancé en février 2016, s’appuie sur un réseau de plus de 2 300 stations, dont 1 000 stations à prix bas. Pour assurer à ses clients de toujours bénéficier d’une station à proximité, cette carte se fait multi-enseignes (E.Leclerc, Shell, BP, Avia, Agip, Esso et Esso Express, Dyneff).

Le pack carburant easyfuel, lancée par la Compagnie des Cartes Carburant en 2015, combine deux réseaux (Intermarché, Netto, Roady et Shell, Esso Express, Esso-BP, Avia), soit plus de 3 030 stations partout en France dont 1 730 à prix bas.

« Nous émettons la carte Carburant Pro Intermarché depuis 2012. Le couplage des deux cartes (Intermarché et euroShell) amène à bénéficier des prix bas du réseau Intermarché mais aussi à s’approvisionner dans d’autres enseignes et sur autoroute, notamment grâce au réseau de la carte euroShell. Cela peut aussi se combiner avec un badge de télépéage et parking », explique Coraline Mourgues.

Entré graduellement sur le marché de la carte carburant pour véhicules légers depuis 2015, DKV, à l’origine spécialiste de la carte carburant pour les poids lourds, mise aussi sur un maillage serré. « Notre carte multimarques permet de s’approvisionner dans les pompes des réseaux E.Leclerc et Esso Express, soit un millier de stations “low cost”, et aux pompes de BP, Esso, Shell et Avia, soit au total environ 3 000 stations », énumère Guillaume Cunty, directeur général et commercial de DKV Euro Service France. Un nouveau réseau low cost devrait s’ajouter à cette liste prochainement.

La proximité, autre critère essentiel

Autre levier pour accroître le nombre de stations : DKV profite de son statut d’indépendant et de revendeur multimarques pour ajouter des stations au coup par coup, selon la demande et les besoins locaux des clients. « Nous pouvons négocier des accords individuels. Ce que nous avons fait avec plusieurs Cora Super U et Intermarché. Il s’agit d’un service et d’un maillage personnalisés », ajoute Guillaume Cunty.

De son côté, l’acteur historique du marché avec 2 millions de porteurs de cartes, Total, propose le maillage le plus dense avec un réseau intégré de plus de 3 600 stations (Total, Total Access et Elan). « C’est notre propre réseau et nous maîtrisons ce qui se passe dans les stations », précise Aurélia Doublet, responsable marketing pour les cartes carburant Total.

Pour sa part, Auchan, qui affiche 223 stations (y compris Simply Market et Schiever) et 20 000 cartes activées, ne mise pas sur un maillage national maximal mais sur « la proximité », avance Virginie Havet, manager des ventes Carte Pro Auchan Carburant.

« Le problème essentiel, ce sont les kilomètres parcourus pour s’approvisionner. Nous visons donc les PME proches d’un Auchan et qui cherchent à bénéficier d’un prix bas. La carte Auchan est aussi une solution de complémentarité pour les grands comptes qui emploient alors deux cartes : une carte de pétrolier pour s’approvisionner entre autres sur l’autoroute, et une carte Auchan pour bénéficier de prix bas à proximité d’une grande surface de l’enseigne », détaille Virginie Havet.

Si toutes les grandes flottes équipent leurs conducteurs de cartes carburant depuis de longues années, il n’en va pas de même des PME, principale cible des nouvelles offres comme easyfuel. « 70 % des TPE-PME n’ont pas de cartes carburant », souligne Coraline Mourgues, pour la Compagnie des Cartes Carburant. Or, ces petites structures ne possèdent pas toujours une trésorerie suffisante pour bloquer un mois de carburant – le chiffre le plus courant – en dépôt de garantie.

Lever le frein des dépôts de garantie

« Nous souhaitons supprimer cette barrière à la souscription et acceptons 80 % des clients sans leur demander de dépôt de garantie », complète Coraline Mourgues, pour la carte Carburant Pro Intermarché ou l’offre couplée easyfuel.

Chez Total, la garantie est systématique mais peut être inférieure à l’équivalent d’une facture mensuelle, après une analyse financière du dossier. Auchan pratique aussi le dépôt de garantie, « mais cela peut prendre la forme d’un cautionnement bancaire. Ce qui évite une avance de trésorerie car l’un des avantages de la carte, c’est le débit différé », observe Virginie Havet. Chez Shell, « une étude du bilan de l’entreprise est menée avec la volonté d’éviter au maximum la demande d’une garantie », indique Sébastien Duez.

Ticket Fleet Pro, qui vise des entreprises d’une taille un peu plus importante et a conquis plus d’une centaine de flottes en quelques mois, adopte une stratégie semblable. « Il n’y a pas de dépôt de garantie obligatoire, ou exceptionnellement quand l’entreprise est trop récente pour présenter un bilan avec un historique. Les frais de gestion s’élèvent à 2,5 % HT sur le montant des consommations et le carburant est facturé au prix affiché à la pompe », note Arnaud Régent, président de Fleet Pro.

Autre élément mis en avant par les prestataires, la tarification. Alors que Total facture essentiellement selon un prix barème variable quotidiennement (moyenne des stations), les nouveaux entrants pratiquent le prix affiché à la pompe.

Prix à la pompe ou tarifs au barème ?

Ce qui a incité Total à appliquer dès 2012 une politique tarifaire pour les TPE-PME avec l’offre Axeane : « Le prix est flexible. Le client paie le prix le plus bas, soit le prix barème, soit le prix affiché à la pompe », résume Aurélia Doublet. Pour les grands comptes, une réduction s’applique en fonction des volumes.

Chez Shell, le client bénéficie d’une remise applicable sur le barème valable dans l’ensemble des réseaux Shell et de ses partenaires en France. Et il est toujours facturé au prix le plus avantageux entre le prix à la pompe et le prix net.

La Compagnie des Cartes Carburant, avec la carte Carburant Pro Intermarché (15 000 clients et 85 000 cartes actives), mise sur les prix bas : « Le carburant est parmi les moins chers en France et la carte est gratuite la première année. Ce qui, combiné à l’absence de dépôt de garantie, représente de véritables économies. Quand un nouveau client vient nous voir, nous sommes en mesure de réaliser un comparatif et de chiffrer les gains qu’il peut générer », affiche Coraline Mourgues.

Coraline Mourgues estime la carte Carburant Pro Intermarché « adaptée pour de petites entreprises qui roulent localement et disposent d’un Intermarché à proximité. » En revanche, pour emprunter l’autoroute sur des longues distances, le client doit privilégier la carte d’un pétrolier ou une carte multimarques intégrant un pétrolier.

Les enseignes tirent les prix vers le bas

Comme la plupart des enseignes de grande distribution, Auchan met aussi en avant son atout prix : « Nous ne prenons pas de frais de gestion, juste un coût d’abonnement annuel de 5 euros pour une seule station ou 10 euros pour l’ensemble du réseau. Notre carburant est aussi souvent le moins cher. Et contrairement à certaines idées reçues et fausses sur la qualité du carburant dans les stations des grandes enseignes, il est aussi d’excellente qualité, comme le gasoil Optimum additivé », argumente Virginie Havet.

DKV casse aussi les prix : « La carte coûte 1 euro par mois. Et nous prenons entre 1 et 2 % du montant de la transaction pour les frais de gestion, selon le volume de la consommation. Le carburant est réglé selon le prix à la pompe, ce qui est plus transparent », fait remarquer Guillaume Cunty. « La carte doit aussi permettre de régler un grand nombre de services liés au véhicule. Après l’importance du réseau et le prix, c’est le troisième critère de choix d’une carte carburant », affirme le responsable de DKV. Avec la carte DKV basique, il est possible de régler le carburant et le péage sur les autoroutes, avec aussi des badges Liber-T pour franchir automatiquement la barrière.

Un maximum de services associés

Le second niveau de la carte DKV inclut la possibilité de régler le lavage et, depuis quelques mois, l’entretien dans les réseaux Point S et Feu Vert, et bientôt chez euroGreen. « Nous fonctionnons comme des grossistes, nous négocions les prix au bénéfice du client », conclut Guillaume Cunty.

La carte de lavage Shell donne accès aux 300 stations de lavage Éléphant Bleu depuis fin 2015, la carte carburant Shell au lavage dans 500 stations-service traditionnelles, mais aussi au règlement du péage sur autoroute, au badge Liber-T pour l’autoroute et aux parkings Indigo.

Ticket Fleet Pro propose également de bénéficier d’un badge télépéage et parking Vinci et offrira à la rentrée la possibilité de régler le lavage en partenariat avec Eléphant Bleu.

Total, qui donne au porteur de carte l’accès à 900 parkings et 880 centres Total Wash, réfléchit à une option entretien et vient de mettre en place des espaces « business pro » dans ses stations, soit « un bar avec une connexion wifi et des prises pour brancher les ordinateurs. Ces espaces de cotravail permettent aux porteurs de carte de travailler sur la route et facilitent la mobilité. Ils doivent souvent faire des pauses et ne peuvent travailler au volant », souligne Aurélia Doublet.

Des applications pour les conducteurs

Évolution récente, la Compagnie des Cartes Carburant a signé un accord avec l’Automobile Club Association afin d’offrir à ses porteurs de carte un stage gratuit de récupération des points de permis une fois par an.

Autre service offert par quasiment tous les acteurs sur le marché : une application sur smartphone pour visualiser les stations sur la carte. Certains y ajoutent le prix à la pompe pour chaque station, « afin que le conducteur qui possède une carte multimarques aille au moins cher », précise Guillaume Cunty pour DKV.

Total réfléchit de son côté à l’envoi d’informations personnalisées liées à la carte comme les services ou les plages horaires autorisés, et plus spécifiques (éco-conduite, sécurité routière, etc.).

Pour les clients, l’ajout de services comme le lavage et l’entretien constitue un plus. « Actuellement, nous passons pour l’entretien par Speedy avec qui nous avons négocié des tarifs. Si la carte carburant ouvre l’accès à ce service et donc au bénéfice d’un seul processus de reporting et de facturation, cela nous intéresse, à condition que le tarif soit aussi intéressant que celui que nous avons négocié », illustre Julien Côme.

Responsable logistique du groupe Ulysse, transporteur de personnes à mobilité réduite, Julien Côme recourt notamment à la carte carburant DKV comme levier pour optimiser la gestion de ses 700 véhicules et de 1 000 véhicules de ses franchisés. Et ce responsable met aussi le doigt sur un point important, les possibilités de reporting offertes par la carte carburant.

Au sein du groupe Ulysse, le conducteur doit notifier le kilométrage à chaque passage à la pompe et produire une déclaration du nombre de kilomètres parcourus en fin de mois. « Nous pouvons comparer. Nous entrons les données sur les kilomètres et les consommations réelles fournies par DKV en fin de mois dans un tableur avec un système d’alertes en cas de sur-kilométrage ou de surconsommation, explique Julien Côme. En fonction du circuit attribué au conducteur, nous connaissons le nombre de kilomètres qu’il est censé parcourir et donc sa consommation. »

Pour Julien Côme, ces moyens de contrôle se montrent très efficaces. « Nous avons testé le boîtier télématique et cela n’a eu aucune incidence sur la consommation. Nous estimons ne pas avoir besoin de cet outil », observe le responsable. Qui apprécie le suivi en temps réel sur le site internet de DKV, « un moyen de contrôle supplémentaire » (voir le témoignage).

Pour les entreprises qui passent de la note de frais à la carte, le changement est en effet de taille en matière de gestion, centralisée et simplifiée, et de contrôle. « Même pour cinq à dix véhicules, c’est nettement plus confortable et il n’y a plus d’avance de frais à faire aux conducteurs », affirme Aurélia Doublet pour Total.

La carte remplace les notes de frais

Julien Côme ne dira pas le contraire : il compte équiper rapidement de cartes les quelques conducteurs du groupe Ulysse qui fonctionnent encore sur notes de frais « car celles-ci entraînent une lourdeur administrative, en saisie et en remboursement. Les cartes carburant autorisent un meilleur contrôle et le paramétrage d’alertes », avance ce responsable logistique. Pour qui le reporting « doit encore s’améliorer pour faciliter l’extraction des données. »

Pour répondre à ces attentes de leurs clients, les acteurs multiplient donc les données : kilométrage (rentré par le conducteur à chaque prise de carburant), consommation au 100 km et rejets de CO2. « Les gestionnaires des cartes ont besoin d’avoir accès aux chiffres de consommation réelle et pas seulement à ceux, théoriques, des constructeurs », complète Aurélia Doublet pour Total.

Chez DKV, « le responsable de flotte peut se connecter sur internet pour récupérer la facture, l’analyser en détail, suivre la consommation et le CO2. Il peut choisir de visualiser un récapitulatif global ou par véhicule, analyser les seules dépenses de péage, etc. Avec le reporting, le responsable profite d’une solution globale pour fluidifier sa gestion », décrit Guillaume Cunty. Procédures semblables chez Fleet Pro. « Tout est regroupé sur la facture Ticket Fleet Pro : carburant, péages, parkings et bientôt lavage », énumère Arnaud Régent. Les commandes de carte, les déclarations et oppositions en cas de perte, tout se fait en ligne.

Avec le pack carburant easyfuel, les dépenses effectuées dans le réseau Intermarché ou chez les pétroliers partenaires de la carte Shell sont pareillement regroupées sur une seule facture. « La synthèse mensuelle, facilitée depuis début 2016 chez la Compagnie des Cartes Carburant avec l’arrivée d’un rapport d’activité complet du compte, aide à mieux suivre et contrôler. Cela facilite l’analyse et les reportings, sans avoir à réaliser de nombreux tableaux croisés entre différents outils », rappelle Coraline Mourgues.

Un point unique d’entrée et de sortie

Tous les acteurs œuvrent sans cesse à simplifier leurs systèmes. Total et Shell refondent ainsi leur portail client. « Il y aura plus de fonctionnalités et de nouvelles offres disponibles au travers du portail. Notre objectif est de simplifier la vie du client, d’offrir une facture plus lisible, dans un format unique pour toute l’Europe, et de programmer plus facilement des limitations et des alertes », indique Sébastien Duez. Un fonctionnement unifié mais à la carte.