Spécial TPE PME 2012 : des flottes sur mesure

Cartes carburant : les pétroliers à l’assaut des professionnels

Services spécifiques, sites internet dédiés, les pétroliers investissent dans de nouveaux outils pour valoriser la carte carburant auprès de la clientèle des TPE et des PME. Un segment très prometteur puisque le taux d’équipement de ces entreprises reste réduit.

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Cartes carburant : les pétroliers à l’assaut des professionnels

Tous les acteurs du marché des véhicules d’entreprise ont les yeux braqués sur les TPE et les PME. Les pétroliers ne dérogent pas à la règle. La clientèle des grands comptes ayant déjà basculé vers la carte carburant, les différents acteurs cherchent des relais de croissance auprès des sociétés de plus petite taille pour diffuser ce mode de paiement et de gestion.

Leader sur le marché français, Total montre la voie. Si les deux tiers de ses clients sont d’ores et déjà des TPE et des PME, le pétrolier vient de lancer une carte spécifique pour cette cible. Baptisée Axeane, elle reprend toutes les caractéristiques de la carte GR : paramétrage via internet, alertes, outils de gestion en ligne, assurance perte et vol. Première nouveauté : le carburant est facturé au tarif le plus bas entre le prix affiché en station et le barème national (moyenne des prix pratiqués en station sur le territoire français). Le calcul se fait automatiquement sans que le porteur de la carte n’ait à intervenir.

Total contre-attaque face à la grande distribution

Face aux prix bas pratiqués par la grande distribution, Total a en effet décidé de riposter. Outre le mode de calcul du prix, Total déploie un nouveau réseau baptisé Total Access et dont les tarifs agressifs viennent concurrencer la grande distribution sur son terrain. 30 stations arborent les couleurs de Total Access mais d’ici à 2014, ce réseau devrait compter 600 stations. Parallèlement, la carte Axeane donne accès à e-conso. Avec ce service, les responsables de la flotte pourront communiquer aux conducteurs des informations sur leurs consommations et leurs émissions de CO2 afin de les responsabiliser.

Avec sa carte Axeane, Total s’est fixé comme objectif de convaincre 10 000 TPE et PME supplémentaires. Autre nouveauté, fin 2011, Total a lancé Jubileo, une carte prépayée, jetable et personnalisable pour remplacer les chèques de carburant. Enfin, pour les entreprises qui ne veulent ou ne peuvent pas donner de garanties financières, Total travaille à la création d’une carte prépayée rechargeable. Et pour convaincre les TPE des avantages des cartes, Total a déployé un site internet dédié.

Deuxième acteur en France et premier sur le continent européen, Shell a aussi mis en ligne un site spécifique où les professionnels peuvent s’enregistrer. À l’heure actuelle, la clientèle des TPE et des PME représente 30 % du portefeuille de clientèle de Shell. « Nous avons identifié cette cible comme un vecteur important de croissance », explique Sébastien Duez, directeur commercial de l’activité cartes carburant en France. Paramétrables en ligne, les cartes euroShell permettent aussi de bénéficier du meilleur prix entre celui affiché à la pompe et le prix barème diminué de la remise négociée au préalable.

Un reporting détaillé des transactions et consommations

Avec Shell Card Online, les gestionnaires de flotte peuvent télécharger les données sur les transactions et obtenir des rapports détaillés. À titre d’exemple, le site récapitule les consommations par carte, par pays, par date et par heure et les données peuvent être téléchargées. « Les TPE et les PME ont moins de ressources disponibles pour gérer leur budget de carburant, constate Sébastien Duez. Avec Shell Card Online, elles peuvent contrôler et piloter ce poste en quelques clics. »

Shell ne demande pas forcément de dépôt de garantie à ses clients. Le pétrolier étudie le reporting financier et les besoins exprimés par le client en termes de volume et statue ensuite en fonction de ces informations.

Face à la concurrence de la grande distribution, Shell met en avant la densité de son réseau et la richesse des services offerts. « Nous proposons également le paiement des lavages, des péages, des ponts et des tunnels, insiste Sébastien Duez. Le prix ne constitue pas le seul argument. En plus du gestionnaire de flotte, les conducteurs ont aussi leur mot à dire et nos services font alors la différence. »

Aujourd’hui, les professionnels évaluent à 70 % la part des TPE et des PME qui paient leur carburant par chèque, par carte bancaire ou en liquide. A contrario, seuls 30 % des professionnels ont adopté la carte carburant. Pour les pétroliers, la marge de progression est prometteuse et explique les investissements consentis pour séduire cette nouvelle clientèle.

Spécial TPE PME 2012 : des flottes sur mesure