Le risque de non-paiement client pour le fournisseur
Lorsque vous achetez un bien d’équipement ou louez un service payé comptant, vous échangez immédiatement le produit livré ou le service rendu contre un paiement. Le risque de non-paiement du client existe, mais il est plus facilement maîtrisable par le fournisseur puisque l’échange s’opère en quelques semaines.
En LLD, la situation est différente. Le fournisseur va acheter et régler les véhicules que vous voulez louer pour, par exemple, une période de 48 mois et 120 000 km. Il ne sera donc payé intégralement qu’au bout de 48 mois, avec un risque de non-paiement client qui perdure durant...
Le risque de non-paiement client pour le fournisseur
Lorsque vous achetez un bien d’équipement ou louez un service payé comptant, vous échangez immédiatement le produit livré ou le service rendu contre un paiement. Le risque de non-paiement du client existe, mais il est plus facilement maîtrisable par le fournisseur puisque l’échange s’opère en quelques semaines.
En LLD, la situation est différente. Le fournisseur va acheter et régler les véhicules que vous voulez louer pour, par exemple, une période de 48 mois et 120 000 km. Il ne sera donc payé intégralement qu’au bout de 48 mois, avec un risque de non-paiement client qui perdure durant quatre ans. Le fournisseur doit donc s’assurer de la solvabilité de l’entreprise cliente et de sa solidité financière à terme. Notons que le prélèvement mensuel sur le compte courant client est une pratique standard en LLD. En conséquence, lorsque l’entreprise émet une consultation LLD, elle doit :
- se « présenter » de manière à projeter une image positive et donner confiance aux fournisseurs ;
- préparer le « package » d’analyse financière qui lui sera demandé (K Bis, bilan des trois derniers années, références bancaires).
« Avant de lancer sa consultation, l’entreprise doit s’assurer qu’elle a bien la capacité financière de contracter. »
La durée de la relation commerciale pour l’entreprise cliente
La durée d’un contrat est au minimum de 24 mois, et jusqu’à 48 mois ou 60 mois.
En France, les durées de contrat sont de 38/40 mois en moyenne. Tous les véhicules ne sont donc pas renouvelés en même temps. Plus que dans d’autres familles d’achats, les prix seront donc fluctuants pendant la durée de la relation avec les fournisseurs, comme démontrés ci-dessous.
La durée de la relation fournisseur est par définition longue. Lorsque l’on décide de changer de fournisseur, la « cohabitation » de plusieurs fournisseurs est inévitable, tout comme les frais de gestion.
« Il est nécessaire de bien intégrer la notion de durée dans toute les composantes de gestion de la relation fournisseur. »
L’évolution des lois de roulage et les ajustements de loyer en cours de contrat
Le loyer financier se calcule en fonction des paramètres suivants : ((PAV – VRFC) + FF)/DC où :
- PAV = prix d’achat véhicule, qui change deux à trois fois par an
- VRFC = valeur résiduelle en fin de contrat, qui se modifie si l’on modifie la loi de roulage
- FF = frais financiers, qui évoluent tous les jours au gré des marchés financiers
- DC = durée du contrat, les lois de roulage étant à 90 % ajustées en cours de contrat
On voit donc apparaître clairement les phénomènes suivants :
- Les paramètres de tarification sont tous extrêmement variables, et pour la plupart ne sont pas dépendants du loueur mais d’acteurs externes : le marché financier, les constructeurs, le client et, surtout, le marché du véhicule d’occasion.
- Le loueur est donc amené à prendre des risques qu’il doit calculer et prendre en compte dans le calcul de son loyer mensuel.
- Pour deux véhicules strictement identiques mis à la route à un ou deux mois d’intervalle, les loyers mensuels seront probablement différents.
- Chaque ajustement de loi de roulage en cours de contrat viendra modifier les loyers.
« Il est indispensable de prêter attention aux conditions d’évolution tarifaire ainsi que d’ajustement des loyers lors des avenants de contrat suite à des modifications des lois de roulage. »
