Les TPE-PME, un marché de véhicules mieux équipés et plus haut de gamme ? Sans doute pour les TPE que les spécialistes du marketing qualifient d’« user chooser ». Autrement dit : dans ces entreprises de petite taille, c’est logiquement l’utilisateur final qui sélectionne sa voiture… et qui se porte plus volontiers vers des modèles haut de gamme.
Dans le marché de la LLD en tout cas, « cette clientèle, infirmiers, avocats ou patrons de TPE, opte pour les mêmes produits que les grands comptes, mais le montant moyen est plus élevé par véhicule », précise François-Xavier Castille, directeur général d’Arval France.
Avec des flottes plus importantes, et quel que soit le mode de financement, les PME peuvent s’orienter vers le haut de gamme. Reste que si les TPE sont guidées par la recherche du confort et de l’agrément du conducteur, les motivations des PME pour ces véhicules, notamment mieux équipés, sont multiples.
Bien acheter pour bien revendre
Chez LV Max, qui gère l’achat d’une soixantaine de véhicules pour plusieurs sociétés de déménagement et de pompes funèbres, le choix des modèles bien équipés correspond pour une part à l’anticipation du prix de revente sur le marché de l’occasion (voir aussi l’encadré).
Autre motivation : pour les véhicules de déménagement, LV Max cible logiquement les modèles les mieux adaptés : « Des véhicules de 20 m3 robustes, de préférence Iveco, qui roulent peu, soit de l’ordre de 20 000 à 30 000 km par an », indique le gestionnaire de la flotte, Stéphane Aires.
Et dans le domaine des VP, employés par les commerciaux et les responsables d’exploitation, la flotte de LV Max intègre entre autres des hybrides. Ce qui correspond à la politique de l’entreprise en matière d’environnement. « Et nous avons breveté une des box de transport en matériaux renouvelables », complète le responsable.
Reste que si la PME a une politique bien arrêtée, des contraintes conjoncturelles peuvent aussi influer. « La sélection se fait selon les attentes des responsables d’exploitation : utilitaire, 20 m3, corbillard, véhicule de transport de personnel, explique Stéphane Aires. Mais aussi selon l’offre des concessionnaires : nous avons parfois des besoins urgents de véhicules noirs que les revendeurs n’ont pas forcément en stock », poursuit le responsable.
Dans nombre de TPE-PME, ces relations avec les concessionnaires pèsent pour une bonne part sur la composition de la flotte. « Nous collaborons avec des concessionnaires autour de notre siège social. Ils nous font travailler et nous les faisons travailler en retour », résume Julien Pouymayon, responsable de la flotte d’Avenel, soit 300 véhicules à la route.
Cette relation joue sur la composition de la flotte avec principalement des Citroën et des Renault chez Avenel : « Le parc comprend des VP, des utilitaires et d’autres véhicules plus techniques avec des grues, bras ou bennes, etc. Les VP, une cinquantaine, sont des voitures de fonction employées par la direction ou des véhicules de service pour les chargés d’affaires ou les conducteurs de travaux : Renault et Citroën, Clio, C3, C4, et des véhicules 5 places pour la direction », détaille Julien Pouymayon (voir le témoignage).
Chez Citeos enfin, filiale de Vinci, la flotte rassemble 28 véhicules : deux nacelles élévatrices et un poids lourd 19 t avec grue, 14 utilitaires Jumpy, Jumper et 11 véhicules de services de type Clio, C3, 208 pour les commerciaux. Des VU et VP équipés en bluetooth, radars de recul ou encore en GPS.
Des liens forts avec les concessionnaires
Si Vinci encadre le choix des marques de la flotte, Citeos reste libre de sélectionner ses partenaires. « Nous prenons en compte la proximité avec les garages, avance Richard Devaux, responsable du parc. Certains concessionnaires exigent un chèque pour récupérer le véhicule pour des entretiens ou des réparations. Nous retenons ceux qui nous laissent la possibilité d’ouvrir un compte. »
Au sein des TPE et PME, même pour une filiale d’un grand groupe, la nature de la flotte est aussi soumise à la qualité des relations avec les concessionnaires de proximité (voir aussi notre article sur les concessions).
