Christophe Rollet, Directeur général de Point S : « Nous avons l’envie, la culture et la stratégie pour développer la clientèle des flottes »

En janvier dernier, Point S organisait son congrès annuel à Montreux. Christophe Rollet, directeur général de l’enseigne, a profité de cet événement pour détailler sa stratégie de développement auprès des flottes.

- Magazine N°155
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Christophe Rollet, Directeur général de Point S

Flottes automobiles : Lors de votre congrès annuel, vous avez annoncé votre volonté de faire de Point S l’un des trois premiers réseaux indépendants. Pourquoi un discours aussi offensif dans le contexte actuel ?

Christophe Rollet : L’enseigne est à un tournant et nous devons le faire comprendre à nos adhérents. Il n’y a pas de fatalité et nous ne sommes pas des prédicateurs. Mais nous avons un discours volontaire là où certaines enseignes ne réfléchissent pas assez.

F. A. : Quel est le bilan 2009 en terme de développement du réseau ?

Ch. R. : 30 points de vente nous ont quittés, mais, sur l’année, nous avons gagné 70 nouveaux centres, ce qui porte le nombre total à 400. En Europe, nous disposons de 1 800 points de vente, ce qui fait de Point S le premier réseau européen. Près de 60 % de nos adhérents sont arrivés au cours des 4 dernières années. A l’horizon 2013, nous visons 450 à 500 centres.

F. A. : 2009 a vu l’arrivée de nombreux points de vente dans la région parisienne. Les grandes agglomérations sont-elles une cible privilégiée pour votre développement ?

Ch. R. : Effectivement, le plus gros potentiel se trouve à Paris et dans les grandes agglomérations. Nous avons 40 points de vente en région parisienne. Il en faut deux à trois fois plus. Cela étant, nous ne voulons pas créer de grandes cathédrales. Il faut pouvoir les amortir et les expériences passées ont montré que ces points de vente fermaient les uns après les autres. Chez Point S, aucun des centres implantés dans les grandes agglomérations n’a fermé. L’histoire du développement de Point S a montré que nous étions principalement implantés dans les petites communes. Nous avons la volonté de nous renforcer à Paris et dans les grandes villes et ce, notamment pour développer encore davantage la clientèle des flottes.

F. A. : Depuis 2005, le chiffre d’affaires de Point S réalisé auprès des grands comptes a progressé de 72 %. En 2009, la croissance sur ce segment a été de 11 %. Quelle est la typologie de cette clientèle ?

Ch. R. : 80 % des volumes sont réalisés à travers les accords conclus avec les loueurs longue durée, 10 % avec les administrations et 10 % sur les pneumatiques industriels. Les grands comptes nationaux représentent 6 % de notre chiffre d’affaires global. En 2009, nous avons signé un accord européen avec Lease Plan. Cela étant, ces performances ne tiennent compte que des grands comptes nationaux. L’activité générée en local auprès des entreprises est encore plus importante, mais les chiffres ne sont pas centralisés. Plus de 80 % du parc roulant professionnel sont encore financés en achat. Nous incitons nos adhérents à dynamiser leur activité auprès de cette clientèle locale.

F. A. : Sur la clientèle des flottes, comment se répartit votre chiffre d’affaires entre l’activité «pneumatique » et l’entretien ?

Ch. R. : Sur les grands comptes nationaux, la totalité du chiffre d’affaires est réalisée à travers les pneumatiques. Mais en local, la part de l’entretien peut atteindre 20 à 40 % selon les centres. En local, l’artisan et la TPE préfèrent avoir un seul interlocuteur pour l’ensemble des prestations.

F. A. : Les problèmes de la garantie du constructeur n’obligent-ils pas les entreprises à faire entretenir leurs véhicules dans les réseaux primaires et secondaires de la marque ?

Ch. R. : La facilité pour les entreprises est de souscrire un contrat d’entretien avec les réseaux des constructeurs pour ne pas avoir de problème de gestion. Mais la bataille sur l’entretien est engagée et se focalisera dans un premier temps sur le segment des particuliers avant d’atteindre celui des professionnels.

F. A. : Allez-vous investir de nouveaux marchés comme le vitrage, la carrosserie ou bien la vente sur Internet ?

Ch. R. :Nous n’avons pas encore exploité tout le potentiel de notre concept. Nous avons lancé l’entretien il y a trois ans. Nous avons encore du chemin à parcourir sur nos métiers traditionnels.

F. A. : Quels services proposez-vous autour de vos prestations (gardiennage des pneumatiques, gestion informatique, intervention sur site, prix de revient kilométrique du pneu, véhicule de courtoisie…) ?

Ch. R. :Nous avons mis en place des procédures d’accords électroniques avec deux loueurs. Nous incitons les autres à aller dans ce sens qui permet d’optimiser les procédures. Un accord électronique prend deux à trois secondes. En matière de PRK des pneumatiques, il est très difficile d’obtenir des chiffres pertinents : ce n’est pas toujours le même conducteur qui conduit le véhicule et chaque conducteur ne roule pas dans les mêmes conditions. Difficile dans ce cas d’estimer un PRK précis et analysable. Pour nous, l’intervention sur site n’est pas rentable. Pour ceux qui le font, il s’agit simplement d’une stratégie de communication pour renforcer une image.

Cela ne fonctionne pas car c’est très difficile à organiser au sein des entreprises. Nous avons fait des tests et nous sommes revenus en arrière. En revanche, nous incitons nos adhérents à avoir un véhicule de courtoisie par monteur de pneumatiques. Le réseau est équipé à 80 % de cette manière.

F. A. : La clientèle des flottes est-elle stratégique pour Point S ?

Ch. R. : Par le passé, certains adhérents critiquaient les grands comptes car, sur ce segment de clientèle, la marge était réduite. Aujourd’hui, ce n’est plus le cas. Nous maintenons nos marges à un moment où celles qui sont réalisées auprès de la clientèle des particuliers ont baissé. Si j’ai en ligne de mire le marché des particuliers, les flottes représentent 30 millions de véhicules et ce type de clientèle m’intéresse également.

Et nous avons cette culture puisque la part des utilitaires dans notre chiffre d’affaires «pneumatique» est importante. Non seulement, nous avons l’envie de nous renforcer sur cette cible, mais nous avons également mis en place une stratégie pour atteindre cet objectif. Pour le moment, Point S dispose d’un responsable dédié aux grands comptes. Dans l’avenir, j’aimerais créer un service plus étoffé. Mais Point S doit garder en tête les notions d’investissements à réaliser par rapport à la rentabilité attendue.