Cofiparc déploie la LLD

Jusqu’où peut aller l’offre de souplesse dans un contrat de LLD ?

- Magazine N°161
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Un binôme concessionnaire-commercial

 Jusqu’à la location au kilomètre, répond Cofiparc. En installant un kilométreur dans les véhicules, avec le concours de Fleet Technology du groupe Traqueur, Cofiparc est capable de ne faire payer que les kilomètres réellement parcourus. « Et nos clients bénéficient d’une gestion de parc facilitée par la mise à disposition quotidienne des kilométrages compteur sur internet (suivis entretien précis, réaménagements supprimés), avance Stéphane Charneau, responsable marketing opérationnel chez Cofiparc. En termes de TCO, la location au kilomètre constitue le meilleur positionnement tarifaire pour une clientèle qui a du mal à prévoir son kilométrage, ce qui est souvent vrai des petites entreprises ou professions libérales recourant pour la première fois à la LLD ».

Baptisée Rythme K et incluse dans la gamme Mobirythme, cette prestation convient particulièrement au fonds de commerce des concessions que sont les TPE-PME, dont beaucoup manquent de visibilité sur leur activité à moyen terme. Cette formule s’adapte aux fluctuations des carnets de commandes et le client ne s’engage que sur la durée du contrat (12 à 60 mois), avec un kilométrage libre jusqu’à 150 000 km.

Cofiparc a visé juste avec ce produit souplesse. Il représentait 10 % des ventes en 2009, soit 600 contrats environ. Depuis le début de l’année, la production est en hausse très sensible. « Nous avons déjà réalisé plus de 400 contrats à fin juin, soit un taux de souscription de 17 %, au-dessus des objectifs fixés à nos commerciaux », se félicite Stéphane Charneau.

Il est vrai que 19 commerciaux sillonnent la France pour soutenir le déploiement de cette formule auprès des concessionnaires. « Nous venons en appui du vendeur concession qui parle produit et véhicule alors que nous, nous parlons de notre offre LLD et expliquons comment elle peut répondre aux besoins de leur clientèle TPEPME », souligne-t-il. Avec 2 500 partenariats et 1 500 concessionnaires « actifs », Cofiparc réalise toutefois le gros de son activité avec ce que Stéphane Charneau appelle « une niche aguerrie de 600 concessions ». Quant au coeur de cible de ses clients, il s’agit de parcs oscillant entre un et vingt véhicules.

Signe que ce produit souplesse « colle » aux attentes des clients des concessions, « nous sommes allés chercher 30 % de nos livraisons avec de nouveaux clients », indique Stéphane Charneau. Mais c’est en 2011 que Cofiparc pourra réaliser un bilan de son produit de LLD au kilomètre, avec les premiers retours de contrats : « Nous tirerons les enseignements de notre politique prix et ajusterons nos tarifs plus finement. C’est un produit constamment évolutif qui nous en apprend en permanence sur le marché », analyse-t-il.

Après l’assistance après vol (récupération du véhicule volé) et la prestation au kilomètre, Mobirythme pourrait ainsi très prochainement s’enrichir d’une option géolocalisation, toujours en partenariat avec Fleet Technology. Et les équipes travaillent à une offre d’assurance au kilomètre, en complément des formules qui individualisent déjà le véhicule en tenant compte du bonus du conducteur (+ 40 % de souscription en 2010
par rapport à 2009).

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