Comment financer son véhicule en LLD ?

La crise actuelle pourrait bien inciter les artisans à recourir plus souvent à la location longue durée. Si elle permet en effet de mieux lisser les investissements à réaliser pour l’acquisition d’un véhicule utilitaire, il faut cependant bien en maîtriser parfois la complexité. Tour d’horizon

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En ces temps de crise, les artisans y regardent à deux fois avant d’investir dans un ou plusieurs véhicules utilitaires. Tout comme les particuliers, en matière d’équipements automobiles, ils attendent eux-aussi des jours meilleurs. Et cela pourrait bien avoir des effets non négligeables sur la façon dont ils financent leurs véhicules. Dans ce domaine, le recours à l’achat, qu’il soit au comptant ou par le biais du crédit classique, reste prédominant. « Les artisans ont toujours tendance à s’autofinancer de façon traditionnelle, mais c’est devenu compliqué de sortir 15 000 ou 20 000 euros d’un seul coup » explique Guillaume Audier, chef de marché entreprises chez Fiat Professionnel, filiale véhicules commerciaux du constructeur automobile italien. Ce qui du reste était déjà une réalité avant la crise.

Quoi qu’il en soit, « l’achat au comptant n’est pas un mode de financement intéressant », estime Eric de Lannoy, directeur du département des actions économiques de l’Assemblée Permanente des Chambres de Métiers (APCM). Pour lui, il est indispensable que l’artisan se positionne d’abord par rapport à sa trésorerie. Et cela d’autant plus qu’il arrive aussi souvent que cet investissement dans un véhicule utilitaire fasse partie d’une dépense plus globale, notamment dans le cadre du lancement d’une affaire. Et le véhicule n’est jamais qu’un outil : mieux vaut donc consacrer ses efforts financiers au matériel qui représente le cœur de son activité et lisser ses dépenses pour le reste. De plus, les conditions du crédit se sont durcies ces derniers mois, raison supplémentaire pour regarder vers d’autres moyens de financement, le crédit-bail ou location avec option d’achat (LOA) ou la location longue durée (LLD). Cela n’empêche pas les acteurs du crédit classique de continuer à proposer des solutions susceptibles de faciliter les décisions des artisans malgré ce contexte difficile.

« Nous proposons un financement jusqu’à 15 000 € pouvant se décider en une journée pour les clients de la Banque Populaire et en quelques jours pour les autres », souligne Claude Ripault, administrateur de la Socama Val-de- France, l’une des 28 sociétés de caution mutuelles de l’artisanat gérées par la Banque Populaire. « Il faut juste un bilan non déficitaire et, si l’entreprise existe depuis deux ou trois ans, le prêt devient quasi-instantané, précise-til. Le remboursement se fait sur cinq ans, en général sur la durée d’amortissement du véhicule. » Ce spécialiste du financement, par ailleurs lui-même artisan, admet que ces solutions classiques dépendent de la trésorerie de l’entreprise, mais il insiste sur leur facilité d’obtention et d’usage. Signalons que l’achat au comptant ou le crédit classique sont en général conseillés quand le kilométrage parcouru est faible, moins de 10 000 km par an ; un seuil reconnu par les loueurs en deçà duquel la LLD n’est pas intéressante. Et pour les consultants, il faudrait même rouler deux fois plus.

Simplicité et complexités

L’argument de la simplicité séduit toujours face aux différentes formules de location, perçues comme étant parfois trop complexes. Mais la crise invite désormais les artisans à réévaluer de manière plus précise les atouts de chacun des modes de financement. La location longue durée offre un étalement des paiements qui permet de mieux lisser la trésorerie dans le temps. De même, elle associe de nombreux services que l’achat au comptant ou le crédit classique laissent de côté. Seulement voilà, la crise secoue aussi le monde de la location, au moins celui de la LLD, dont le principe est de calculer un loyer mensuel intégrant l’usage du véhicule et des services associés en fonction de la valeur résiduelle attribuée au dit véhicule. Le loueur se projette ainsi deux ou trois ans et évalue ce que sera la valeur résiduelle en question sur le marché de l’occasion. Or ces méthodes de calcul se sont révélées caduques l’année dernière. « Le marché a connu un décrochage très brutal en 2008, et les véhicules utilitaires qui nous sont actuellement rendus sont en décalage par rapport aux évaluations de leur valeur de reprise que l’on a pu faire deux ou trois ans plus tôt. Cela se traduit pour nous par une perte », explique Christophe Conegero, directeur equipment solutions vehicles pros d’Arval. Résultat : les loyers mensuels augmentent en répercutant plus ou moins les pertes subies par les loueurs. « Il faut toutefois relativiser cet impact » nuance-t-il aussitôt, « c’est une hausse de quelques euros par mois, le reste dépend de la sensibilité au prix de l’artisan, mais pour nous, globalement, la crise n’est pas une si mauvaise nouvelle que ça, elle force les artisans à s’intéresser à nos solutions. »

Un constat partagé par de nombreux loueurs : des entreprises comme Fraikin, LeasePlan ou encore Masterlease (*), tout en reconnaissant les difficultés particulières de la période actuelle,misent sur un intérêt accru des artisans envers ce mode de financement encore peu usité dans leurs professions.

Éviter les pénalités

Faut-il encore lever les réticences qu’ils peuvent avoir sur deux aspects essentiels de la LLD, à savoir l’état dans lequel les véhicules doivent être rendus au terme du contrat et les pénalités en cas de dépassement kilométrique de ce qui est prévu dans le dit contrat. Pour ce qui concerne le premier point, il est évident que face à un usage un peu «viril» des véhicules, selon les mots de Christian Rault, directeur marketing de Masterlease, les loueurs ne peuvent pas avoir la même exigence que dans le domaine des VP où le moindre accroc est facturé au client.

Masterlease par exemple, vient de lancer ce qu’elle appelle « l’inspection contradictoire ». « Nous allons proposer un rendez-vous avec une entreprise qui va faire l’inspection du véhicule et remettre un rapport à partir duquel nous allons nous mettre d’accord avec le client sur l’état réel du véhicule » explique Christian Rault, « nous avons un regard un peu plus bienveillant car nous pensons connaître cette population d’entreprises. » Mêmes craintes concernant le dépassement kilométrique : le contrat de LLD définit le kilométrage à parcourir pour le ou les véhicule(s) loué(s) et qui influence le loyer mensuel à payer. Mais en cas de dépassement, des pénalités parfois très lourdes tombent sur le client. Les loueurs tentent de les apaiser par des formules plus rassurantes. A l’instar de LeasePlan qui propose une modification gratuite et illimitée du kilométrage pendant toute la durée du contrat. Cette modification peut être, le cas échéant, proposée par le chargé de clientèle lui-même qui peut alerter son client sur un dépassement kilométrique.

De la souplesse dans la durée des contrats

« Tous les loueurs le savent, il est primordial de savoir rassurer les clients » insiste Joël Fernandes, chef de marché small business chez Leaseplan. Un état d’esprit que les artisans doivent et savent d’ailleurs exploiter. Aujourd’hui, par la force des choses, ils commencent à tester la souplesse des loueurs sur la durée actuelle des contrats. « On nous demande parfois de les prolonger d’un an », révèle Christophe Conegero (Arval). Même constat pour Christian Rault : « Nous, on dit oui, car le marché de l’occasion étant mauvais, nous n’avons pas trop intérêt à voir beaucoup de modèles d’occasion sur le marché. » Certains proposent d’emblée des allongements de contrats, tel que Fiat Professional. Les artisans qui se trouvent devant des choix à faire doivent aussi considérer la position des interlocuteurs qu’ils ont devant eux. Le plus souvent, il s’agit d’un concessionnaire avec lequel ils sont habitués à travailler. Or, les concessionnaires sont de fervents partisans de la LOA, selon Christian Rault. « Ils vendent de la LOA parce qu’ils en maîtrisent plus facilement la gymnastique », explique le directeur markeleting de Masterlease. « Et leur rémunération est différente de la LLD car en LOA, ils sont apporteurs d’affaires, en LLD, ce sont les loueurs. » Cela étant, la crise modifie leur perception. « Ils commencent à se montrer plus intéressés par la LLD parce qu’ils souhaitent alléger leurs parc VO.Or, c’est le loueur qui, dans ce cas, a la charge de reprendre le véhicule. » Les artisans doivent avant tout évaluer quel est leur intérêt. La LOA se révèle notamment intéressante pour des véhicules à carrosserie particulière, dont les artisans aiment bien avoir la propriété. Et de fait, la location longue durée s’adresse avant tout aux utilitaires standards, les loueurs reconnaissent que leurs offres sont moins adaptées aux modèles à carrosserie particulière.

Savoir faire son marché

Savoir choisir son mode de financement, c’est aussi savoir faire le tri entre les différents acteurs de la location. S’adresser à son concessionnaire est ce qu’il y a de plus facile. Mais peut-être faut-il « d’abord faire son marché » comme le préconise Eric Delannoy (APCM). Les concessionnaires sont avant tout des relais des offres disponibles, celles de loueurs appartenant aux constructeurs auxquels ils sont affiliés. Mais il y a des loueurs qui proviennent aussi de l’univers de la banque. Dans les deux cas, on les désigne sous le jargon de « captives ». Pour Christophe Conegero, « Les captives de constructeurs proposent des offres très intéressantes pour attirer les clients, mais elles réalisent leurs marges après, avec le souci de faire de avant tout l’immatriculation ».Arval, filiale de BNP Paribas, se positionne elle, comme un véritable gestionnaire de parcs. Ce à quoi les constructeurs répondent par l’avantage de leur réseau et un maillage du territoire qui apporte une proximité indispensable aux artisans.

De fait, tous les acteurs cherchent la meilleure façon d’atteindre ce marché riche, plus de 900 000 entreprises, mais très fragmenté par définition et donc difficile à bien cibler. « Nous n’avons pas encore d’approche industrialisée des artisans », témoigne Gérard de Chalonge, directeur commercial d’Athlon Car Lease. « Cela demande de gros investissements pour s’attaquer à ce marché, il faut une cellule de prospection dédiée et trouver une façon intelligente de les approcher de la meilleure façon. Les artisans sont peu au fait des différentes formules de financement existantes. »

Beaucoup de loueurs cherchent à approcher les expertsressantes comptables, pivots essentiels dans la gestion des artisans et qui ont un peu trop tendance à conseiller le crédit classique sans autre forme de recherche, déplorent-ils. Mais ils sont difficiles à toucher, tout comme les chambres des métiers et de l’artisanat (CMA), qui, elles aussi, conseillent les artisans au quotidien, et à ce titre, souhaitent conserver leur neutralité afin de donner la meilleure recommandation possible.

Les artisans qui hésitent quant à la formule qui leur serait la plus adaptée ont toute chance d’avoir l’éclairage de la part de leur CMA. « Nous regardons ce qui peut être obtenu au cas par cas et aidons à l’organisation du financement en tenant compte du coût du crédit et de la durée de vie du bien », explique Patrick Jan, secrétaire général de la CMA de l’Indre. Qui plus est, ils peuvent également obtenir subvention ou aide remboursable. « Avec les ORAC, fonds apportés par l’Etat et la Région mais gérés par une structure intercommunale, on peut financer jusqu’à 30 % de l’acquisition d’un véhicule de tournée » ajoute t- il. Un atout non négligeable en ces temps difficiles.

(*) Le loueur Masterlease, secoué par la crise, réduit aujourd’hui ses activités en France pour se concentrer sur ses contrats en cours.

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