Concessions : transmission électrique

Il est un autre versant du parc automobile professionnel que la transition énergétique contribue à transformer : celui de la distribution. Les véhicules électriques demeurent moins exigeants en termes de production industrielle. Ils ont en effet poussé de nouveaux acteurs à essayer de se faire une place sur le marché. Et sans réseau de concessions pour assurer la diffusion de leurs produits, ces acteurs se sont tournés vers internet pour les commercialiser. Une marque comme Tesla réaliserait ainsi 75 % de ses ventes par ce canal.

C’est encore loin d’être le cas pour les constructeurs historiques, spécifiquement par le BtoB. Si un modèle comme l’AMI de Citroën se commande uniquement en ligne, sa clientèle reste majoritairement composée de particuliers. Volkswagen évoque des projets dans ce sens. « Nous travaillons à la numérisation des services à l’échelle du groupe, notamment pour la vente en ligne. Nous vendrons à terme une partie de nos véhicules en direct », anticipe Charles Hervet, directeur marketing de Volkswagen Véhicules Utilitaires.

Concessions, une relation humaine

Mais jusqu’ici, pour la plupart des constructeurs « la relation demeure plus humaine que numérique avec les entreprises, avec des rencontres, des négociations, des appels d’offres et des essais », résume Philippe Quetaud, directeur des ventes spéciales de Renault et Dacia. Relancé en 2021 sur le marché français, MG Motor France mise aussi sur une « stratégie traditionaliste » pour s’adresser aux entreprises. « Nous voulons nous appuyer sur l’expertise et le maillage des concessionnaires pour développer les ventes et l’après-vente auprès des professionnels », avance Jacky Delorme, responsable des ventes à professionnels. En se félicitant d’un réseau passé de douze à 120 concessionnaires en une année. Un tel réseau sert entre autres à légitimer la marque auprès des plus grands comptes, explique ce responsable de MG Motor. Il les assure aussi d’un nombre de concessions suffisant sur le territoire pour prendre en charge le suivi des véhicules.

Les constructeurs n’en négligent pas pour autant les outils numériques pour la commercialisation de leurs produits. Mais leur usage s’inscrit dans le prolongement de l’activité du réseau. « En 2022, nous allons rafraîchir notre site internet pour mettre l’accent sur les concessions destinée aux professionnels, illustre Pierre Guignot, directeur de la division automobile chez Honda. Ces derniers peuvent y retrouver l’ensemble des offres qui leur sont destinées. »

Cette importance des réseaux de concessions pour les constructeurs a été mise en relief durant la crise sanitaire. Ces réseaux se sont alors imposés comme des relais indispensables pour rassurer les clients sur les délais de livraison. Mais ils ont aussi permis de continuer à assurer la diffusion des véhicules vers des clients de proximité. Alors que les grands comptes suspendaient les renouvellements des flottes.

À l’heure de la diffusion des véhicules électrifiés, les constructeurs misent pareillement sur les équipes de leurs concessions. Et ce, pour assurer le travail de pédagogie nécessaire auprès des utilisateurs potentiels. « Dans les flottes, il n’y aura pas de croissance sans véhicules électrifiés. Nous demandons donc à l’ensemble de notre réseau de nous accompagner dans ce mouvement », rappelle Jean Chabrol, responsable national ventes flottes véhicules utilitaires de Mercedes.

Se former à l’électrique

Pour y parvenir, les constructeurs renforcent la formation des équipes. « Nous formons le réseau commercial à la fiscalité, à l’ensemble des motorisations électrifiées et à l’environnement 100 % électrique : bornes de recharge et mobilité », détaille Boris Ilic, responsable des ventes sociétés pour Audi France. « Chez Nissan, fin 2021, nous avons mené des formations sur les flottes et la fiscalité. En début d’année, nous avons aussi eu une formation sur les gammes d’utilitaires. Et nous dispenserons dès avril des formations spécifiques sur les flottes autour de notre gamme de cross-overs électrifiés », énumère Guillaume Barbet, directeur des ventes chez Nissan.

Du côté des structures à disposition, les constructeurs développent aussi les facilités de recharge pour les véhicules électriques. « Sur l’ensemble du territoire, nous investissons avec 96 distributeurs pour 102 points de recharge d’une capacité supérieure à 150 kW. Ils doivent être installés en 2022. Et nous complétons ainsi le réseau de recharge Ionity », décrit Boris Ilic pour Audi France.