Constructeurs : une offre sur mesure pour les entreprises

Si les constructeurs multiplient cette année les nouveaux modèles, ils mettent aussi l’accent sur la réduction des émissions de CO2, un impératif au vu des changements fiscaux intervenus début 2011. Autre axe de travail emprunté par une bonne partie de la profession : le lancement de gammes entreprises calibrées pour la clientèle des flottes.

- Magazine N°166
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Une offre sur mesure pour les entreprises

Au sein de Volkswagen, Jean-Marc Prince, directeur du projet développement des ventes aux entreprises, mise sur l’offre renouvelée du groupe, sur l’A1 et l’A7 chez Audi, et sur les gammes EcoMotive et Greenline de Seat et Skoda. « Nous mettons aussi en avant nos nouveautés à faibles émissions de CO2 comme la Jetta, une berline de 105 ch qui n’émettra que 113 g/km, ce qui la positionne favorablement en termes de TVS. Un constat aussi vrai pour la Polo, la Fabia ou l’Ibiza, en dessous de 89 g », détaille-t-il.

Jean-Marc Prince
Jean-Marc Prince, directeur du projet développement des ventes aux entreprises, groupe Volkswagen

En 2010, le groupe a aussi lancé les gammes Business pour l’ensemble de ses marques. Pour VW, c’est le cas avec la Passat, la Golf, le Touran et le Sharan, ou encore la Jetta dès son lancement. « Ces gammes incluent des équipements tels que le Bluetooth, le GPS, etc. Leur mise en place permet aussi d’accroître les valeurs résiduelles. Avec la diminution des consommations, cette évolution contribue à améliorer le TCO des véhicules », poursuit Jean-Marc Prince.

Pour Seat, Marc de Laitre ne dit pas autre chose : « Pour les gestionnaires de flotte, notre atout majeur reste notre positionnement sur le CO2 », confirme le directeur de la marque en France. En mars ou avril, Seat va aussi lancer la version business de son Ibiza, en diesel, avec la climatisation de série « et un positionnement prix très compétitif », selon Marc de Laitre, qui vise la commercialisation de 600 à 700 unités en 2011.

La Business Line d’Audi s’enrichit avec l’A3 Sportback

En 2010, Audi a repositionné sa Business Line, avec notamment l’A3 Sportback 1.6 TDI 99 ch en finition business. Le pack des options a été enrichi avec, entre autres, le GPS, le détecteur de pluie ou de luminosité. « En Business Line, le prix de l’A3 Sportback s’élève à 27 670 euros TTC, soit 1 640 euros de moins que l’offre courante, explique Alexandre Rouland, chef du service aux entreprises. Et cette offre commence à s’imposer : 38 % des ventes de l’A4 ou de l’A6 en entreprises se font en Business Line. À noter que nous intégrons le Q5 dans cette ligne cette année ».

Alexandre Rouland
Alexandre Rouland, chef du service aux entreprises, Audi

Autre constructeur allemand, Mercedes n’est pas en reste et mène une double offensive à destination des flottes, avec une offre de véhicules peu émetteurs de CO2 et la création, en janvier, d’une ligne business. Celle-ci comprend quatre produits (Classe B, Classe C berline et break, GLK), avec les équipements suivants : peinture métallisée, aide au stationnement, navigation, téléphone BlueTooth, rétroviseurs électriques rabattables, jantes en alliage. S’ajoute à cela l’ouverture-fermeture électrique sur la version break. « Si notre clientèle comprend plutôt des TPE et des PME, nous intégrons de plus en plus de grands comptes auxquels cette offre est destinée », commente Frédéric Grandvoinnet, directeur des ventes sociétés et occasions de Mercedes et Smart.

Les Mercedes réduisent leurs émissions de CO2

Côté véhicules, la marque a lancé en janvier sa CLS, à 134 g en diesel de 205 ch, et sa Classe S à 149 g. Autre nouveauté destinée aux flottes pour fin mars, la Classe C, à 117 g en boîte manuelle et 129 g en boîte auto. « Nous présenterons la Classe C Coupé en juillet, et la Classe B, destinée aux flottes, fin 2011 », complète Frédéric Grandvoinnet.

Didier Gambart
Didier Gambart, directeur des ventes et du réseau, Toyota

Chez Toyota, l’accent est aussi sur les véhicules verts. « Nous misons beaucoup sur l’Auris hybride qui a déjà doublé les performances commerciales de l’Auris traditionnelle, avance Didier Gambart, directeur des ventes et du réseau. Ce modèle contribue à démocratiser l’hybride, ce qui est aussi favorable à la Prius. Avec la Verso et l’Avensis, l’Auris hybride nous aide aussi à entrer dans la location longue durée. Enfin, si nous avons peu profité du N1 en 2010, sa suppression revalorise les hybrides qui bénéficient de l’exonération de la TVS sur les huit premiers trimestres ».

Pour Olivier Lecluse, responsable ventes flottes de Mazda, le CO2 est bien le nerf de la guerre. « Début 2012, nous proposerons nos motorisations Sky qui diminuent les rejets de CO2 et les consommations, tout en préservant l’agrément de conduite ». Parmi les véhicules de 2011, le nouveau Mazda5 diesel 115 ch, monospace à 7 places avec les portes coulissantes et des émissions en baisse de 159 à 138 g : « Nous n’avions plus de véhicule sur ce segment alors que l’ancienne version avait rencontré le succès auprès des commerciaux des TPE-PME », reprend Olivier Lecluse. Depuis février, le Mazda3 est aussi disponible, à 117 g. Sur le segment des berlines moyennes supérieures, le Mazda6 offre 138 g et 139 g en break.

Chez Ford, la nouvelle Focus, attendue en avril (voir notre essai) sera l’un des principaux chevaux de bataille. « Nous allons proposer un niveau technologique inégalé, avec entre autres un pack d’aide à la conduite jusqu’ici réservé aux véhicules haut de gamme, à des prix abordables, à partir de 20 000 euros en diesel. Ces technologies embarquées ont aussi un impact déterminant sur la VR, un élément crucial pour les flottes », argumente Philippe Flon, directeur des ventes sociétés et VU. Toutes clientèles confondues, Ford vise 15 000 Focus en 2011, dont 25 % pour les entreprises. La version break, très attendue dans les flottes, arrivera en juin.

Ford fait le pari de la technologie avec sa Focus

Ford veut aussi valoriser son C-Max qui, selon Philippe Flon, a connu un très bon démarrage à partir du Mondial. « Nous sommes en ligne avec l’objectif de 3 000 commandes auprès des flottes en 2010. En 2011, nous devrions bénéficier complètement de l’impact de ce modèle, dans sa version 5 places déjà existante et dans sa nouvelle version 7 places. Sur le marché des “large cars“, nous proposons le S-Max, le Galaxy et la Mondeo. Pour cette dernière, le nouveau moteur de 115 ch n’émet que 114 g, un chiffre très important pour les flottes ».

Du côté d’Opel, l’Insignia a confirmé son succès en 2010 avec 4 000 ventes aux flottes, sur un total de 8 000 toutes clientèles confondues. Lancée début 2010 en version cinq portes, l’Astra a aussi été commercialisée à 4 000 exemplaires auprès des flottes, sur un total de 16 000. « La version break Sports Tourer au premier trimestre 2011 devrait aussi contribuer à doper les ventes auprès des entreprises, tout comme la commercialisation en mars-avril de la version Affaires de l’Astra également en Sports Tourer », anticipe Philippe Peyrard, directeur du département des ventes aux entreprises et VU.

Opel développe sa gamme de VU autour du Movano

Il attend aussi de bons résultats du Meriva : « Par rapport à l’ancien modèle, cette version se classe dans les monospaces compacts courts, très demandés par les professionnels. Une version Affaires est programmée ». Enfin, depuis mai 2010, Opel commercialise le nouveau Movano et poursuit le développement de la gamme avec les versions châssis cabine en septembre dernier.

Nathalie Davenne
Nathalie Davenne, responsables des ventes sociétés, Volvo

Pour Nathalie Davenne, responsable des ventes sociétés de Volvo, l’année 2010 a été marquée par l’offre « verte », avec la S40 et la V50 à 99 g, deux véhicules destinés aux flottes. De même, le XC60 a généré les meilleures ventes aux entreprises comme aux particuliers. « Ce crossover est bien positionné en matière de prix, d’image non ostentatoire et d’émissions débutant à 154 g ». En 2010, Volvo a aussi lancé la S60 en juin et la V60 lors du Mondial, en 163 ch et 5 cylindres, « avec des émissions correctes mais pas suffisamment basses », précise Nathalie Davenne. Un problème désormais résolu : « Début 2011, dans le cadre de notre offre Eco-Driving, nous avons étoffé la gamme moteurs, à 115 ch avec 114 g pour la S60 et 119 g pour la V60. Sous les 120 g, nous pénétrons plus facilement les cars policies », constate la responsable.

Pour conclure avec les constructeurs étrangers, Fiat met en avant sa Punto Evo et sa Panda, qu’Arnaud Treille considère comme des valeurs sûres. En 2011, l’accent sera aussi mis sur la Fiat 500, notamment auprès de clients du tertiaire et des services. « Pour eux, cette voiture est à la fois très valorisante et très raisonnable en termes de TCO. Et l’Alfa Giulietta propose les mêmes avantages d’un achat rationnel et vecteur d’image », explique le directeur des ventes entreprises et véhicules d’occasion. Pour les utilitaires, Fiat parie toujours sur son quatuor Fiorino, Doblò Cargo, Scudo et Ducato, ce dernier restant, avec 42 % des ventes, l’utilitaire Fiat Professional le plus vendu.

Sur le CO2, Fiat n’est pas en reste, bien au contraire. Selon une étude Jato Dynamics, Fiat est, parmi les dix marques les plus vendues en Europe, celle qui enregistre les émissions moyennes les plus basses sur les ventes à fin juin 2010, avec 123,5 g/km, soit une baisse de 4,3 g par rapport à fin 2009. « Nous occupons la tête du classement depuis 2008 », pointe Arnaud Treille.

Place aux français et aux premiers d’entre eux, sur le marché des flottes, Renault. « En 2010, nos trois vedettes ont été la Clio, la Mégane et la Scénic. La Clio a été la voiture la plus vendue des flottes, à 43 000 unités. En transversal, notre gamme business Eco2 a aussi rencontré un beau succès, tout comme les utilitaires avec le Kangoo, le Trafic et surtout le Master », résume François Guionnet, directeur des ventes spéciales et directeur général Renault parc entreprises.

Cette année, le constructeur mise à nouveau sur cette offre qui s’élargit au haut de gamme avec la Latitude (voir notre essai). Autre nouveauté : la boîte de vitesses à double embrayage EDC (Efficient Dual Clutch) qui équipe entre autres le segment M1, avec à la clé une moindre consommation de carburant. Pour un Scénic 110 DCI équipé EDC, la consommation urbaine baisse de 3,3 % et le taux d’émission de CO2 de 3 %, en comparaison d’un Scénic 110 DCI équipé en boîte manuelle.

Dernière nouveauté attendue en avril : les motorisations 1.6 dCi « produites en France, souligne François Guionnet. Avec ce nouveau moteur Stop&Start, un Scénic 130 DCI gagnera 20 % en consommation mixte, soit 1 l/100 km et 30 g de CO2 en moins par rapport à un Scénic équipé du moteur 130 DCI actuel. Nous suivons ainsi l’évolution du barème du bonus voulue par le législateur ».

12 000 ventes pour la 508 d’ici la fin 2011

Sans surprise, Peugeot mise sur la 508 commercialisée depuis début février. La version break (LW) sera disponible en mars. Dès sa présentation au Mondial, Peugeot a communiqué sur les prix et commencé à travailler avec les loueurs. « Avec ce lancement anticipé, nous avons déjà des commandes de nos clients qui ont référencé la 508 dans leur car policy. Nous visons 12 000 ventes d’ici la fin 2011 », commente Francis Harnie, directeur de Peugeot Professionnel France.

Pour la 5008 lancée fin 2009, les ventes n’ont pas été au niveau sur les quatre premiers mois de 2010 et Peugeot aurait encore une marge de progression. « Nous avons aussi du potentiel de croissance avec la 3008 pour laquelle nous avons été freinés par les délais de livraison. Quant à la 207, elle sera remplacée courant 2012. Elle n’en reste pas moins un produit phare, toujours apprécié de notre clientèle ». Avec les utilitaires, Peugeot n’a pas prévu de lancement majeur cette année. Mais ces gammes restent un axe de travail important : la marque a vendu 40 200 fourgons en 2009, 43 500 en 2010 et nous vise les 48 000 en 2011.

L’e-HDI pour réduire le CO2 et les consommations

Chez Citroën, c’est la nouvelle C4 qui est mise en avant. « 2011 constituera la première année pleine. L’ancienne C4 arrivait en fin de vie et nous voulons reconquérir des parts de marché. En 2011, la C4 devrait peser 10,2 % du total des ventes flottes, VP et VU confondus », avance Arnaud Duchemin, responsable de Citroën Business et de Citroën Select en France. De même, seront lancées cette année la DS4 et la DS5, avec une offre b to b, notamment pour la DS5 qui aura sa version hybride diesel (Hybrid4) d’ici la fin de l’année.

En parallèle, Citroën met l’accent sur les motorisations e-HDI qui réduisent jusqu’à 15 % la consommation de carburant et les émissions de CO2 : la C3 e-HDI n’émet que 93 g. « Pour positionner l’e- HDI auprès des flottes, nous l’avons intégré sur les versions Airdream Business de notre nouvelle gamme Business, inaugurée en octobre dernier avec notre la C4 e-HDI. La gamme Business couvre en moyenne 30 % des ventes auprès des flottes pour chacun des modèles concernés », détaille Arnaud Duchemin.

Nouveaux modèles, réduction des émissions de CO2 et gammes entreprises, les objectifs 2011 sont bel et bien posés pour les constructeurs.