Cyril Bravard, directeur des ventes sociétés et véhicules d’occasion, Mercedes et Smart

Ces résultats sont notamment dus à notre plan produits. Un SUV comme le GLC, aussi proposé en hybride 350 e, a quasiment représenté un tiers de nos ventes aux sociétés l’an passé. Avec ce modèle, nous n’avons d’ailleurs pas réussi à répondre à toutes les demandes, ce qui ne devrait plus être le cas cette année. À noter que tous marchés confondus, un client sur deux qui poussent les portes d’une concession vient pour un SUV. Une tendance aussi valable pour les flottes.

Pour 2018, nous misons donc sur la pleine disponibilité des modèles et sur la nouvelle Classe A à partir de mars. Avec ce modèle, nous avons des ambitions élevées auprès des flottes ; nous proposons d’ailleurs la gamme Business dès le lancement, en diesel et essence. Nous misons aussi sur la connectivité avec le MB UX (Mercedes-Benz User Experience) qui fait de cette voiture un smartphone sur roues. En outre, nous lancerons au second semestre la solution de gestion de parc Connect Business.

Avec cet outil, le gestionnaire de flotte disposera de toutes les informations liées à la maintenance, au positionnement géographique de la voiture, avec aussi un journal d’activité du véhicule et une messagerie conducteur ‒ avec pour ce dernier le passage en vie professionnelle/privée. Cette connexion se fait directement sur le module de communication du véhicule ; pour les véhicules d’autres marques, nous allons proposer la mise en place d’un boîtier pour gérer l’intégralité de la flotte.

En 2017, nous avons accru le nombre de recrutements de vendeurs sociétés au sein du réseau et mis l’accent sur la formation. Au total, nous nous appuyons sur 70 à 80 vendeurs sociétés. Nous poursuivons cette démarche de professionnalisation auprès des distributeurs qui ne disposent pas encore de vendeur dédié. Au sens strict, nous n’avons pas de business centers mais chaque distributeur doit être en mesure de proposer une approche B to B.

En parallèle, nous travaillons en central à animer cette communauté B to B, notamment par le biais de d’échanges de bonnes pratiques. Et pour mieux soutenir le réseau, nous avons décentralisé en région trois de nos sept Key Account Managers. Ils se positionnent ainsi au plus près des distributeurs et les accompagnent auprès des PME-PMI régionales. Ces dernières offrent un véritable potentiel de croissance. De fait, elles ont professionnalisé leur gestion avec une véritable approche du TCO ; et elles se rendent compte que nos véhicules peuvent correspondre à leurs attentes. De même, nous avons mis à disposition du réseau un outil digital pour mieux cibler ces PME-PMI locales ; cet outil fonctionne très bien. Notre captive Mobifleet Leasing, ex Daimler Fleet Management, est notre second bras armé auprès de cette clientèle. »