Des vendeurs formés et qualifiés

Pas d’espace destiné aux entreprises dans une concession sans personnel spécialisé, pierre angulaire des « business centers » : « Dans chaque centre, un vendeur se consacre spécifiquement aux entreprises, souligne Dominique Gobin pour Hyundai. Grâce à un centre de formation qui a démarré son activité en octobre de l’an passé, Hyundai Fleet Academy, nous formons sur trois ans des vendeurs à la vente aux entreprises, à la prospection B to B, à la LLD, la fiscalité et la comptabilité. » Les formations dispensées à ces personnels constituent de bons indicateurs des moyens mis en oeuvre par les constructeurs pour s’assurer du succès de leurs modèles auprès des TPE et PME. Mais elles traduisent aussi les évolutions des comportements d’achat des clients.

Chez Volkswagen, ces formations doivent permettre aux vendeurs d’aborder la vente dans une problématique de TCO, indique Jean-Marc Prince, à rebours de la traditionnelle proposition d’un prix remisé. Selon ce dirigeant, les TPE-PME réalisent de plus en plus l’acquisition de leurs véhicules sous cet angle du coût total d’utilisation : « Elles commencent à mener des analyses très détaillées des coûts des voitures et veulent bénéficier, dans les contrats, des services de maintenance, d’un véhicule de remplacement et d’une offre globale de pneus, d’assurance, etc. », énumère-t-il.

Une orientation confirmée par Thibault Paland pour Diac Location : « Nous formons les vendeurs pour qu’ils soient à même de répondre le mieux possible aux clients. Nos formations Fleet Academy sont organisées avec les chefs des ventes, les vendeurs Pro+ et les vendeurs sociétés pour les faire monter en compétences sur nos packages. »