La part des ventes de deux-roues aux sociétés poursuit sa progression en France. Si les véhicules acquis par l’administration ou les entreprises de livraison à domicile restent la partie émergée de l’iceberg, la mise à disposition des collaborateurs de deux ou trois-roues devient peu à peu une réalité, la plupart du temps pour des professions libérales ou des cadres dirigeants.
De façon générale, le marché des deux-roues se scinde en deux grandes parties, avec d’un côté les 50 cm3 et cyclomoteurs et, de l’autre, les 125 cm3 et plus. Selon des chiffres avancés par Peugeot Scooters, l’activité b to b a représenté l’an passé environ...
La part des ventes de deux-roues aux sociétés poursuit sa progression en France. Si les véhicules acquis par l’administration ou les entreprises de livraison à domicile restent la partie émergée de l’iceberg, la mise à disposition des collaborateurs de deux ou trois-roues devient peu à peu une réalité, la plupart du temps pour des professions libérales ou des cadres dirigeants.
De façon générale, le marché des deux-roues se scinde en deux grandes parties, avec d’un côté les 50 cm3 et cyclomoteurs et, de l’autre, les 125 cm3 et plus. Selon des chiffres avancés par Peugeot Scooters, l’activité b to b a représenté l’an passé environ 10 % des ventes sur le segment des 50 cm3, et environ 3 % pour les 125 cm3. « En 2011, le marché français du deux-roues a été très complexe à appréhender du fait de variations d’activités importantes. Il a régressé de 10 % par rapport à 2010, déjà année de baisse. En cinq ans, le marché a reculé de 40 %. Par temps de crise, les particuliers reportent leurs achats de deux-roues », illustre Laurent Cianelli, directeur commercial France de Peugeot Scooters.
Dans ce contexte difficile pour les deux-roues, la clientèle des entreprises est donc la bienvenue. Pour la capter, Peugeot Scooters s’est doté d’une structure dédiée aux professionnels. Celle-ci comprend une personne pour les ventes grands comptes et les projets spécifiques, et une personne pour soutenir, dans leur démarche b to b, les 580 points de vente du réseau dans l’Hexagone.
Peugeot Scooters a créé une structure entreprises
Chez Peugeot Scooters, le marché des 50 cm3 se développe via les sociétés, avec l’apparition de nouvelles enseignes de livraison ou de services à la personne. La mobilité entre sites ou intra site de grandes structures est également un vecteur de croissance. « Et les besoins des administrations et des collectivités locales, ainsi que la location courte durée saisonnière sont aussi orientés à la hausse », reprend Laurent Cianelli. Qui met en avant, pour répondre à ces demandes, le Ludix. « Comme tous les modèles pro chez nous, il bénéficie d’un châssis renforcé et de deux porte-bagages, un à l’avant et l’autre, plus classiquement, à l’arrière. »
Avec les 125 cm3 et plus, la majeure partie des ventes ciblent les professions libérales ou des travailleurs indépendants à la recherche d’un véhicule efficace au quotidien dans les grandes zones urbaines. « Certaines entreprises, comme les enseignes d’ascenseurs ou de photocopieurs, font aussi appel à ces scooters pour leur service après-vente ou d’entretien. D’autres, plus soucieuses de leur empreinte carbone, s’avèrent très intéressées par notre version 100 % électrique de l’e-Vivacity », détaille Laurent Cianelli. Enfin, Peugeot Scooters affiche de grandes ambitions sur le marché des sociétés, avec son Metropolis 400. « Ce scooter trois-roues devrait être lancé au second semestre 2012, dans un secteur où il n’y avait jusqu’alors que Piaggio », conclut le responsable.
Chez Piaggio justement, les ventes aux entreprises ont pesé environ 6 % du volume global, 4 % directement par le « Corporate Business » et 2 % par le réseau pour les artisans et les petites structures. Comme le rappelle Carmelo Iaconi, « les sociétés qui emploient des deux-roues sont scindées en deux catégories avec les véhicules utilitaires et les véhicules de fonction. Les premiers ont un usage urbain, pour des professionnels de la livraison alimentaire et du courrier, ou des sociétés de services », explique le responsable des ventes flottes et grands comptes chez Piaggio France.
Deux-roues de fonction et deux-roues utilitaires
Au-delà, la typologie de l’utilisateur reste en cohérence avec la profession ou le niveau hiérarchique : les cylindrées de 50 à 125 cm3 seront employées pour les livraisons ; les modèles de plus de 125 cm3 concerneront plutôt les cadres ou dirigeants qui possèdent déjà un véhicule de fonction et utilisent les scooters pour circuler en ville ou se rendre de leur domicile au bureau. « Ils apprécient plus particulièrement notre trois-roues MP3 qui offre plus de sécurité et la possibilité de conduire un véhicule d’une cylindrée supérieure à 125 cm3 avec le permis B », souligne Carmelo Iaconi. Pour augmenter les ventes dans les sociétés, Piaggio commercialise des offres de location tout compris avec entretien, véhicule de remplacement et assistance.
Autre intervenant dans le monde du deux-roues, BMW est présent uniquement sur le segment des grosses cylindrées – même le tout nouveau scooter de la marque est un 650 cm3. En 2011, le constructeur allemand a réalisé 10 103 immatriculations dont 1 075 avec des entreprises, soit 10,6 % des ventes. « Pour les sociétés, l’usage du deux-roues répond principalement à un besoin de mobilité optimale en milieu urbain, avec une prise de conscience du gain de temps généré par ce mode de déplacement », note Galdric Donnezan, chef du service ventes de BMW Motorrad. Qui met en avant les trois modèles les plus vendus aux entreprises : la R 1200 RT, la R 1200 GS/ Adventure et la K 1600 GT/GTL.
Les sociétés clientes de BMW sont très variées et vont des loueurs, motos-écoles et motos-taxis, jusqu’aux chaînes de télévision, en passant par les grands groupes industriels. « La grande majorité des acheteurs restent des PME avec un besoin de mobilité spécifique », ajoute Galdric Donnezan.
Les professionnels, cible de choix pour BMW
Pour ce dernier, les principaux freins à l’accroissement des ventes de deux-roues dans les entreprises demeure la perception du risque et du coût de ce risque, ainsi que l’accès au permis moto pour les deux-roues de plus de 125 cm3. « Les grands groupes sont réticents avec les deux-roues : dans l’esprit des décideurs, le risque est important, bien qu’il soit souvent surévalué par rapport à l’accidentologie réelle », complète le représentant de BMW.
Pour BMW, les ventes aux professionnels constituent un objectif clairement établi. D’ailleurs, au sein du département motos, une personne est entièrement dédiée aux ventes spéciales qui regroupent les ventes aux administrations et celles aux entreprises. De fait, si les concessionnaires sont aujourd’hui les principaux interlocuteurs des sociétés, il est possible de gérer les demandes pour des flottes en central. En outre, BMW Finance propose un système de location longue durée.
Du côté des fabricants japonais, les ventes aux entreprises ne semblent pas une priorité, sauf pour Yamaha qui vient de lancer Yamaha Lease Pro, une offre de LLD à destination des professionnels. Celle-ci s’intègre dans la démarche du constructeur.
Avec la LLD, Yamaha vise les entreprises
« Nous souhaitons toucher les utilisateurs professionnels dont les métiers sont facilités par le recours à un deux-roues. Les utilisateurs urbains devraient représenter une partie importante des contrats Yamaha Lease Pro », anticipe Clément Villet, manager marketing développement chez Yamaha Motor France.
Au cœur de la cible de Yamaha Lease Pro se retrouvent les métiers commerciaux nécessitant de nombreuses visites de clientèle, ou encore les professionnels avec des activités de service imposant des interventions ou des trajets urgents. « À titre d’exemple, notre offre séduit les professionnels de la santé, les agents immobiliers ou encore les techniciens intervenant sur site. À cela s’ajoutent de nouveaux besoins comme les motos destinées à encadrer les convois exceptionnels. Pour répondre à ce nouveau marché, nous avons donc travaillé à une offre produit “clé en main“ en LLD », reprend Clément Villet. Pour Yamaha Lease Pro, la marque a sélectionné une gamme de quatre modèles de scooters et de six modèles de motos équipés.
Cette toute nouvelle offre, issue d’un partenariat entre un constructeur de deux-roues et un loueur longue durée, ne laisse pas indifférents les autres acteurs du secteur. Et pourrait bien même ouvrir la voie à des concurrents, pour le plus grand bénéfice des clients.
Formation obligatoire pour les 125 cm3
Depuis le 1er janvier 2011, l’automobiliste qui souhaite circuler en motocyclette légère ou en tricycle à moteur doit remplir deux conditions :
• être titulaire du permis B depuis au moins deux ans ;
• avoir suivi une formation de 7 heures dispensée par un établissement ou une association agréée, le plus souvent une école de conduite.
La preuve de la pratique de ces véhicules sera apportée par une attestation délivrée par son assureur et que le conducteur devra toujours garder sur lui. Elle lui sera demandée en cas de contrôle de police.
