Embellie sur le marché

La compétitivité des loueurs longue durée repose en grande partie sur leur capacité à vendre leurs véhicules d’occasion aux meilleurs prix. Ainsi, Véhiposte, le loueur interne au groupe La Poste, vient de mettre sur pied une structure ad hoc pour vendre ses VO encore plus rapidement et à des tarifs plus élevés. Chaque année, Véhiposte écoule entre 5 000 et 13 000 véhicules sur le marché. Désormais, sous la responsabilité de Patrick Grondin, directeur d’exploitation, deux collaborateurs pilotent les ventes VO sur les canaux classiques comme la vente directe et les salles des ventes. Les résultats ne se sont pas fait attendre puisque Véhiposte a réduit significativement les délais de vente. Parallèlement, en partenariat avec BC Auto Enchères, le groupe postal a mis en place un site internet à l’adresse www.vehiposteoccasions. fr. Destiné aux professionnels de la vente de VO, il regroupe une sélection des meilleures offres mises en vente pendant quelques heures. À terme, ce site devrait générer 15 % des ventes de VO de Véhiposte.

Les principaux loueurs ont depuis longtemps établi des structures dédiées à la vente de VO. ALD Automotive écoule 40 000 VO chaque année. « Notre parc a vieilli, constate Hugues de Monteville, directeur du département VO. Depuis la crise et la prolongation des contrats, les véhicules que nous revendons affichent en moyenne 43 mois d’ancienneté et 106 000 km contre 38 mois et 105 000 km auparavant ».

Le canal de vente internet monte en puissance

 Pour ALD, ces dernières années ont vu les ventes sur internet connaître une progression importante. Aujourd’hui, ce canal représente 35 à 40 % des volumes réalisés par la filiale de la Société Générale. ALD vend également ses VO de gré à gré à des marchands et ce, que ces derniers opèrent sur le sol français ou travaillent à l’export. Les enchères physiques, les ventes directes aux particuliers et auprès des collaborateurs des entreprises clientes complètent l’éventail des solutions expérimentées par le loueur.

Selon les véhicules, les différents canaux sont plus ou moins performants. L’offre premium, des véhicules qui ont peu roulé et sont dans un état irréprochable, est proposée aux particuliers sur internet et dans les centres de Coignières en région parisienne et de Décines dans la région lyonnaise. En revanche, les VO « low cost » de moins de 10 000 euros sont vendus exclusivement sur internet où le panier moyen s’élève à 8 400 euros.

La crise a eu un impact déterminant sur le marché VO. Les stocks de véhicules neufs ont gonflé, entraînant les constructeurs dans des politiques tarifaires agressives qui, par effet domino, ont influencé les valeurs de vente des VO. Grâce à la prime à la casse, les ventes du neuf sont reparties à la hausse et, depuis, les stocks de VO se sont asséchés. « Les prix sont remontés et le marché repart sur des bases saines, explique Hugues de Monteville. Nous sommes quasiment revenus à la situation qui prévalait avant la crise. De plus, il faut mettre en perspective le poids de nos ventes. Sur un marché VO de 5 millions de véhicules, nos 40 000 unités restent modestes. Et seul 1 million de VO sont écoulés sur le marché b to b contre 4 millions sur le segment b to c. »

De l’influence du kilométrage sur le choix du canal

Le choix des canaux de revente se fait en grande partie en fonction de l’état et du kilométrage des véhicules. Ceux qui affichent plus de 130 000 km au compteur et dont l’état laisse à désirer partent généralement à l’export.

Très demandeurs, les pays de l’Est ont permis d’écouler ces véhicules dont les volumes ont gonflé avec la prolongation des contrats de location longue durée. À l’opposé, les véhicules les moins kilométrés (moins de 80 000 km), à l’état irréprochable, sont vendus aux particuliers. Entre ces deux extrêmes, les véhicules dont le kilométrage varie dans une fourchette qui va de 90 000 à 120 000 km, les plus nombreux, sont écoulés à travers l’ensemble des canaux de vente.

Mais le kilométrage et l’état du véhicule ne sont pas les seuls critères pris en compte dans la stratégie de revente. Les caractéristiques du véhicule importent tout autant. À titre d’exemple, une berline traditionnelle carburant à l’essence se vendra mieux à l’export qu’un break diesel. Quant aux petites citadines de moins de 100 000 km, elles intéressent surtout les marchands classiques qui opèrent sur le sol français. Signe encourageant pour l’économie car en corrélation directe avec le niveau d’activité, le marché VO des utilitaires reprend des couleurs.

Les risques de la prospective sur les véhicules

Le marché VO est très important pour les loueurs longue durée. Les loyers sont fixés selon de multiples critères parmi lesquels la valeur résiduelle occupe une place prépondérante. Grâce à son expérience et à un travail permanent de recherche d’informations, le loueur définit en début de contrat le prix auquel sera revendu le véhicule trois à quatre ans plus tard. Si le marché VO s’effondre, la différence entre le prix obtenu in fine et la valeur résiduelle fixée à l’avance rogne ou fait disparaître la marge du loueur. Mais si les prix des véhicules d’occasion remontent et sont supérieurs aux valeurs prédictives, le loueur empoche un bénéfice confortable.

Malgré leur expérience et les informations dont ils disposent, les loueurs ne peuvent prévoir tous les aléas de la conjoncture économique. Ainsi n’ont-ils pas appréhendé l’ampleur de la crise. Face à un marché VO sinistré, ils ont été contraints de rallonger leurs contrats en attendant que l’offre s’assèche et que les prix repartent à la hausse. L’incertitude sur la précision des valeurs résiduelles constitue l’une des principales raisons d’être des loueurs puisqu’ils portent ce risque à la place de leurs clients. Ces valeurs prédictives sont calculées en fonction des historiques de ventes sur le marché VO, des courbes de vie des véhicules, des indicateurs économiques… De multiples critères sont pris en compte et passent à la moulinette de modèles mathématiques complexes. « Nous nous trompons toujours un peu, admet Hugues de Monteville. Les véhicules ne sont jamais vendus au même prix que la valeur résiduelle que nous avions fixée. Notre métier consiste à faire en sorte que la somme des erreurs débouche sur un résultat nul ».

Le loueur longue durée joue le rôle d’amortisseur

Hugues de Monteville reste très prudent sur l’évolution du marché VO en 2011 et 2012 : « Si vous aviez interrogé les différents loueurs en 2007, ils auraient assurément été à côté de la plaque car l’ampleur de la crise était difficilement prévisible. Ce marché est très sensible. En 2011 ou 2012, si les taux d’intérêt remontent, le marché réagira immédiatement. Notre rôle est de couvrir le risque et d’en assumer les conséquences. En 2009, le marché VO a perdu des millions et cela n’a rien coûté à nos clients. Nous avons joué notre rôle d’amortisseur. Finalement, la location longue durée reste une assurance contre les aléas du marché ».

Cela étant, ALD Automotive affiche une certaine sérénité sur la bonne tenue du marché VO en 2011. « En 18 mois, nous sommes passés de 0 à 40 % des ventes réalisées par le biais d’internet. Nous avions du retard, mais nous avons dégagé les moyens nécessaires pour le rattraper. Cette stratégie nous a fait gagner 10 jours dans la rotation de nos stocks », complète Hugues de Monteville.

65 000 véhicules à écouler pour Arval en 2011

Concurrent direct d’ALD et filiale de BNP Paribas, Arval vend 50 000 VO chaque année (70 % de véhicules particuliers, 15 % d’utilitaires et 15 % de véhicules de société). En 2011, le loueur devra écouler les 65 000 véhicules restitués par ses clients. « Non seulement Arval a mis de nombreux véhicules à la route il y a trois ans et demi, mais la crise a également entraîné des prolongements de contrats qui arrivent à leur terme cette année », avance Christophe Delivet, directeur VO et fin de contrat.

Responsable de la vente des véhicules restitués par les clients d’Arval sur le marché de l’occasion, Christophe Delivet revient sur l’ampleur de la crise : « Fin 2008, le marché VO a chuté de 20 % et a connu son plus bas niveau au premier trimestre 2009. Depuis, il se redresse lentement mais régulièrement. Néanmoins, nous ne sommes pas encore revenus au niveau de 2007 et nous restons prudents dans nos projections. Avec le bonus écologique, la prime à la casse et les efforts consentis par les constructeurs, les prix des voitures neuves ont baissé et ont entraîné le marché VO sur une pente descendante. En 2011, la prime à la casse a été supprimée et le bonus écologique devient plus restrictif. La situation se présente donc sous de meilleurs auspices, mais le marché sera notamment tributaire de la stratégie commerciale des constructeurs sur le segment des véhicules neufs ».

En 2010, 61 % des véhicules d’occasion vendus par Arval l’ont été auprès des marchands, 29 % ont trouvé preneur à l’issue d’enchères et 8 % ont été repris par les utilisateurs. Les 2 % restants sont couverts par les ventes diverses et le « buy back » (reprise par les constructeurs). « Cette répartition découle d’une stratégie très réfléchie », justifie Christophe Delivet comme pour insister sur le professionnalisme requis pour exercer ce métier. Quant à exposer cette stratégie en détail, Christophe Delivet s’y refuse. Tout juste s’il consent à lâcher quelques pistes : « Nous vendons la bonne voiture au bon endroit ». Il faut insister pour obtenir davantage que cette réponse lapidaire : « Des marques se vendent mieux que d’autres. Le kilométrage et l’état du véhicule influent aussi sur son attractivité et donc sur le canal choisi ». Nous n’en saurons pas davantage sur les secrets du savoir-faire du loueur.

Le marché VO influence le choix des véhicules

L’équipe de statisticiens d’Arval mobilise ses compétences pour établir des valeurs résiduelles en fonction du marché VO et de critères divers et variés. « Nous prenons en compte les évènements liés au marché automobile et à l’environnement économique », explique Christophe Delivet qui participe chaque mois à un comité « valeurs résiduelles » où il confronte ses analyses avec celles du directeur général et du directeur commercial de la filiale de BNP Paribas. En tant que responsable des ventes VO, Christophe Delivet rencontre régulièrement les clients d’Arval. Son but : leur donner des indicateurs précis sur le marché VO et sur son évolution et clarifier le mode de calcul des loyers. « Nous sommes transparents sur notre « positionnement prix », reprend-il. Nous expliquons précisément pourquoi les loyers augmentent et nous orientons les choix de nos clients sur les véhicules les plus compétitifs ».

Ancien membre de l’équipe dirigeante d’un loueur longue durée, Éric Trelet exerce désormais les fonctions de directeur commercial et marketing au sein de Manheim France, filiale du leader mondial des ventes aux enchères de véhicules d’occasion. Il connaît donc la problématique du marché VO sous ses différents angles. « Avant la crise, nous pouvions avoir un raisonnement cartésien sur l’évolution du marché, note-t-il. Maintenant, il est plus difficile de se prononcer. Quoi qu’il en soit, en 2010, le marché a été tendu par une offre moins abondante. Moins les loueurs ont de VO à écouler, mieux ils les valorisent et plus ils réalisent de marge par rapport aux valeurs résiduelles établies trois ans à l’avance ».

Les volumes devraient revenir en 2011

Malgré les difficultés de l’exercice, Éric Trelet accepte de livrer ses prévisions pour 2011 : « Compte tenu de la durée moyenne des contrats de location longue durée, les véhicules livrés en 2009 vont arriver sur le marché de l’occasion. Or 2009 a été une année de renouvellement important. Le marché VO va donc voir ses volumes s’accroître de manière régulière. Plus abondante, l’offre devrait entraîner les prix à la baisse pour revenir à une situation plus conforme à celle qui prévalait avant la crise. Cela étant, nous vivons cette évolution au jour le jour ».

Parmi son portefeuille de clients, Manheim France compte des distributeurs automobiles, des loueurs longue et courte durée et des entreprises cherchant à obtenir le meilleur prix de leurs véhicules d’occasion. Ces clients bénéficient du potentiel d’achat des 6 000 marchands avec lesquels travaille le spécialiste du re-marketing qui dispose aussi des compétences requises pour remettre en état les véhicules confiés. Dans les faits, seuls 15 % de ces véhicules passent entre les mains de ses techniciens. L’export concerne 20 % des ventes de Manheim France et permet d’écouler des véhicules fortement kilométrés qui intéressent plus spécifiquement les marchands des pays de l’Est. « Cela étant, lorsque le marché VO s’est asséché, la demande nationale a suffi à absorber les stocks », précise Éric Trelet. Manheim France organise des ventes régulières sur internet mais développe aussi des ventes aux enchères physiques depuis l’an dernier. En 2011, deux ventes de ce type devraient être organisées chaque mois. Par ailleurs, depuis fin 2010, Manheim France organise sur site des ventes directes aux consommateurs pour le compte de distributeurs automobiles.

Un risque qui n’est pas toujours facturé au juste prix

Une dizaine de concurrents se disputent ce marché des ventes de VO aux professionnels : Manheim France, Autorola, BCAuto Enchères, filiale du britannique British Car Auctions (BCA), etc. Des commissaires- priseurs comme Guignard (Ventes Privées Auto) ou Toulouse Enchère Automobiles (encheresvo. com) occupent également une place importante. Rachats et regroupements devraient se produire dans les mois ou les années à venir. Avec sa puissance financière, Éric Trelet n’exclut pas que Manheim réalise des opérations de croissance externe.

Quant au risque pris par les loueurs longue durée sur la vente des VO, différents acteurs relativisent son ampleur. Les valeurs résiduelles sont établies avec tellement de marge d’erreur que le risque est limité. Dans ce contexte, les grands comptes auraient intérêt à trouver des solutions de financement à des taux compétitifs auprès des banques et à fixer des valeurs résiduelles dont ils maîtrisent les montants. Seule la gestion au jour le jour de la flotte serait confiée aux loueurs. Il n’en reste pas moins que les notions de valeurs résiduelles et leurs liens avec le marché VO ne sont pas toujours faciles à appréhender par les gestionnaires de flotte. « La gymnastique intellectuelle qui consiste à lier le montant actuel des loyers à la situation future sur le marché VO est difficile à intégrer, souligne Yves Rousselle, directeur de l’organisme spécialisé BF Forecasts France. C’est principalement pour cette raison que la location longue durée a encore de beaux jours devant elle en se développant auprès des PME et ce, d’autant que ces entreprises bénéficient d’un package complet qui les décharge de la gestion au jour le jour », conclut-il.