Entretien : proximité et connectivité pour capter les poids lourds

Indépendants ou liés à une marque, spécialisés ou généralistes, les réseaux d’entretien des poids lourds sont multiples. Avec, face aux réseaux des constructeurs chargés de la vente des véhicules neufs, les réseaux généralistes indépendants, les réseaux pneumaticiens, mais aussi ceux des grands loueurs ou des carrossiers.

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DAF

Pour un transporteur, le temps de route pour rejoindre un garage poids lourds constitue un facteur important. Il détermine en partie la pertinence d’un atelier intégré dont la création réduirait le recours aux garages. Les constructeurs de camions doivent donc disposer d’à peu près un garage poids lourds par département. Et alors que la traversée des grandes agglomérations est chronophage, il est aussi nécessaire d’établir plusieurs garages à leur périphérie. C’est pourquoi DAF, Iveco, MAN, Mercedes, Scania et Volvo Trucks alignent tous une centaine de points de service en France. Renault Trucks se distingue avec 310 points de service qui contribuent à entretenir ses parts de marché auprès des collectivités locales. Ces points de service peuvent appartenir au constructeur ou à son importateur ; ils en sont alors les succursales ou filiales. En revanche, les concessions sont créées par des investisseurs indépendants des constructeurs. Contrairement aux succursales et aux concessions, les réparateurs agréés par une marque n’assurent pas la vente des véhicules neufs. Ils peuvent toutefois avoir une activité de négoce de VO. Ces derniers seront par nature consommateurs de pièces et de main-d’œuvre. Tous les constructeurs ont donc développé des services pour améliorer la confiance accordée aux camions d’occasion. Leur but est de maintenir leur parc roulant à un haut niveau pour assurer l’activité de leurs réseaux.

Le VUL, générateur d’activité pour les garages PL

La rente de situation que le Daily apporte au réseau Iveco fait des envieux. Les réseaux des marques poids lourds cherchent donc à développer leur activité au profit des utilitaires légers. C’est pourquoi le Master de Renault Automobiles est vendu par Renault Trucks, y compris dans sa version électrique. De même, le Volkswagen Crafter a été rebadgé en MAN TGE afin de compléter par le bas la gamme MAN. Avant la crise du covid-19, cette démarche visant à générer des heures de main-d’œuvre pouvait surprendre car les mécaniciens manquaient aux réparateurs autant que les chauffeurs manquaient aux transporteurs. Pour recruter des mécaniciens, les marques mènent donc des actions auprès des lycées techniques et développent des programmes de formation dans le cadre de réorientations professionnelles. Renault Trucks a ainsi ouvert son école technique à l’automne 2018.

Éviter l’évasion du client

L’enjeu pour les réseaux des constructeurs est de conserver l’entretien des véhicules à l’issue de la période de garantie. Après celle-ci, les réseaux indépendants comme AD Poids Lourds, Alltrucks, G-Truck/Top Truck, MP Truck (anciennement Précisium PL et Partner’s VI), Todd ou TVI tentent de convaincre les transporteurs de faire appel à leurs services. L’un de leurs leviers de compétitivité est l’emploi de pièces de rechange indépendantes, comme celles de Diesel Technic. Quant aux grands loueurs comme Fraikin, Petit Forestier ou TIP Trailer Services, ils s’appuient sur leurs propres réseaux. Enfin, certains domaines sont contrôlés par des acteurs spécialisés, comme les pneus et les vitrages pour lesquels Carglass et Glazing occupent le marché.

Afin de favoriser leurs réseaux, les constructeurs freinent parfois l’accès aux formations et aux outillages spécifiques. Or l’article L420-2 du Code du commerce punit l’abus de position dominante par refus de vente, ventes liées ou conditions de vente discriminatoires. Quant à l’article 19 de la loi n° 2020-105 du 10 février 2020, il complète l’article L111-4 du Code de la consommation et doit garantir l’accès aux pièces détachées, que le réparateur soit agréé ou non.

Outre la connaissance du véhicule et l’accès à toutes les informations le concernant, les réseaux des constructeurs bénéficient de plusieurs outils pour juguler la concurrence des indépendants. L’un d’eux est le contrat d’entretien qui apporte au transporteur une visibilité sur le coût de possession.

Avec le contrat Flexi-Gold, Volvo Trucks adapte ainsi les mensualités au kilométrage. C’est appréciable lors de variations saisonnières de l’activité ou dans l’hypothèse d’une crise soudaine. Pour valoriser leurs VO et en conserver l’entretien, les réseaux des constructeurs misent donc sur leurs contrats d’entretien, souvent jusqu’à 1 million de kilomètres, voire un peu plus. En réaction, les indépendants ont aussi développé des contrats d’entretien. Cependant, les « valises » de diagnostic des constructeurs, souvent vendues cher, ont généralement une profondeur d’analyse et une capacité d’interprétation des codes défaut qui vont plus loin que celles des valises multi-marques utilisées par les indépendants.

La maintenance connectée

Autre atout des constructeurs, la maintenance connectée associe l’électronique du camion aux services informatiques de son constructeur. Ce dernier analyse l’ensemble des véhicules de sa marque et en déduit des lois de détection d’avarie. Encore une fois, des indépendants tentent de suivre cette tendance, mais les constructeurs ont une longueur d’avance. Coeos commercialise par exemple un boîtier de maintenance connectée indépendant et multi-marques mais dont les possibilités restent en retrait par rapport aux meilleures solutions des constructeurs.

Mercedes a été le premier à lancer la maintenance prédictive (MB Uptime) et améliore sans cesse sa capacité à anticiper les avaries. Quand un risque de panne est détecté, le transporteur est contacté immédiatement et des actions rapides lui sont proposées en considérant la position de son véhicule et la disponibilité des pièces. À des degrés divers, les constructeurs développent la maintenance connectée. Elle s’appelle maintenance flexible chez Scania et s’adapte à l’usage réel du véhicule au lieu de se fonder sur des échéances immuables.maintenance conectée

Avantage technique aux constructeurs

Autre facteur favorable aux réseaux des constructeurs, la complexité et l’évolution rapide de la technique peuvent dissuader des concurrents d’intervenir sur les chaînes cinématiques Euro VI. C’est vrai de nombreux ateliers intégrés de transporteurs qui n’interviennent plus sur les moteurs et les boîtes de vitesses. Dans ce contexte, les garages indépendants continuent de capter l’entretien des véhicules sortis de leurs périodes de garantie, mais ils laissent souvent les opérations les plus complexes aux réseaux des constructeurs. Ces derniers sont donc presque assurés de concentrer les cas difficiles et parfois non rentables puisque la facturation est fondée sur un barème même lorsque la recherche de panne a été longue.

Enfin, pour accroître leur attractivité, les réseaux développent une approche « one stop shop » afin que toutes les opérations d’entretien et tous les achats de pièces soient réunis en un lieu unique. De nombreux garages prennent donc en charge l’entretien des carrosseries mais aussi la vente de pièces multi-marques. C’est dans cet esprit que le catalogue TRP a été constitué au profit du réseau DAF.

L’arrivée des énergies alternatives

Mais l’arrivée des motorisations alternatives pourrait rebattre les cartes. Aujourd’hui, les moteurs gaz (méthane) nécessitent des compétences et un équipement d’atelier spécifiques. Un transporteur de grande envergure comme Malherbe assure lui-même l’entretien de son parc diesel. Mais il délègue celui de son parc gaz aux constructeurs en faisant appel à des contrats d’entretien. Demain, les camions électriques exigeront aussi une adaptation des ateliers, mais ils pourraient diviser par trois le besoin d’entretien par rapport aux modèles thermiques. Dans l’hypothèse d’une électrification massive du parc, c’est tout l’environnement économique de l’entretien poids lourd qui devra être remanié.

Les réseaux pneumaticiens

Le marché français de la rechange en pneus poids lourds a représenté 2 millions d’enveloppes en 2019, dont 1,2 million de pneus neufs et 0,8 million de rechapés. Ces ventes concernent majoritairement des profils « régionaux » (68 %), devant les applications chantier (23 %), la longue distance (7 %), puis les autres segments (2 %). Généralement exclus des contrats d’entretien « tout inclus », l’entretien et le remplacement des pneumatiques sont fréquemment confiés à des réseaux spécialisés avec une facturation à l’acte ou une délégation de la gestion du parc de pneumatiques par contrat. La spécificité de ces réseaux pneumaticiens est leur organisation adaptée à des interventions fréquentes chez le transporteur. Il est commun que le technicien d’un tel réseau passe une fois par semaine dans le parc de son client pour y relever les pressions et les profondeurs des sculptures, mais aussi pour effectuer les remplacements, permutations, recreusages ou envois en rechapage.
Avec 16 % de parts de marché, Profil Plus a la particularité d’être indépendant vis-à-vis des manufacturiers. Ce n’est pas le cas d’Euromaster (20 % du marché) qui appartient à Michelin. Les autres acteurs notables pèsent 10 à 12 % du marché. Parmi eux on trouve BestDrive (Continental), Eurotyre (Continental), First Stop (Bridgestone) ou Vulco (Goodyear). Dans les faits, tous les réseaux vendent toutes les marques de pneus car il est fréquent qu’un transporteur soit fidèle à l’une d’elles. Tous ces acteurs tentent de fidéliser en renforçant leur niveau de service. Euromaster propose par exemple son TPMS et une appli facilitant la demande de dépannage. Les challengers BestDrive, Eurotyre et Feu Vert ont uni leurs réseaux sous l’enseigne FleetPartner afin de convaincre grâce à un réseau finement maillé. Avec le même objectif, les réseaux indépendants Point S et Siligom se rassemblent sous la marque commune Viasso.

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