Entretien poids lourds : une fidélité sous contraintes

L’activité pièces et main-d’œuvre du réseau d’un constructeur dépend de son parc roulant, mais aussi du degré de captivité de sa clientèle. Pour limiter la prise de parts de marché par les réseaux indépendants des constructeurs, ces derniers misent sur la maintenance connectée et sur les contrats d’entretien.
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Scania Alsace
Scania Alsace

Si le réseau d’un constructeur ne trouve ses clients que parmi les utilisateurs de la marque, un réseau indépendant tente des conquêtes avec l’argument du prix. Aux indépendants généralistes s’ajoutent les spécialistes du vitrage ou des pneus, et les grands loueurs avec leurs ateliers d’entretien. Face à cette concurrence, trouver sa place est délicat. MAN a relevé le défi au début des années 80 en constituant son réseau. Ford poids lourds se confronte aujourd’hui à cette difficulté.

En France, il est admis qu’une centaine de points de service sont nécessaires, soit un par département. Mais il est difficile de rester suffisamment proche des transporteurs. Selon les régions, les seuils d’acceptabilité du temps de parcours varient : au-delà de 45 minutes pour rejoindre un garage, un transporteur peut avoir intérêt à créer un atelier intégré. Réputé moins productif qu’un garage PL, cet atelier intégré est souvent pertinent pour les grandes flottes. Et à l’image des stations de lavage des transporteurs, il peut offrir un relais de croissance en s’ouvrant aux transporteurs tiers.

Les indépendants se concentrent

Clients des constructeurs pour l’achat des camions, les loueurs comme Berger Location, Fraikin (acquéreur de Via Location), Petit Forestier ou Trouillet sont leurs concurrents pour l’entretien avec leurs propres garages. Effectuant chez les transporteurs la maintenance des semi-remorques qu’il leur loue, TIP Trailer Services propose l’entretien, voire la «gestion de flotte » complète des véhicules moteurs.

Chez les indépendants, Alliance Automotive Group (AAG) réunit Alltrucks, G-Truck/Top Truck, MP Truck (Partner’s VI et Précisium PL) et Todd. AAG multiplie les opérations de croissance externe à la fois pour la distribution de pièces (acquisition d’Aprevia) et les sites d’entretien. L’envergure d’AAG lui permet de développer ses marques de distributeur (MDD), notamment pour les batteries chez G-Truck, et de collaborer avec Maha pour distribuer des équipements de garage et de diagnostic. Face à AAG, AD Poids Lourds développe son maillage et dépasse 200 points de service en France. Enfin, TVI revendique le statut de seul réseau spécialiste des PL composé à 100 % d’indépendants.

Renault Trucks

Parmi les constructeurs, le maintien aux alentours de 30% des parts de marché VN de Renault Trucks doit beaucoup à son réseau de plus de 300 points de service. Cette proximité convainc les utilisateurs locaux de véhicules de distribution et les collectivités. La reprise des porteurs ainsi vendus explique que le réseau Renault Trucks ait l’offre VO la plus importante et la plus diversifiée. Les réseaux des autres constructeurs souffrent quant à eux d’une offre VO très insuffisante en porteurs.

Pour accroître leur attractivité, les réseaux développent aussi une approche « one stop shop » pour réunir en un lieu unique les opérations d’entretien et tous les achats de pièces. De nombreux garages prennent donc en charge l’entretien des carrosseries et la vente de pièces multimarques. C’est dans cet esprit que le catalogue TRP a été créé au profit du réseau DAF.

Des clients captifs

Avec des véhicules toujours plus complexes, l’entretien et la réparation nécessitent une mise à jour régulière des compétences du personnel et un accès aux outils spécifiques de diagnostic. Sur ces points, les constructeurs privilégient leurs réseaux. Or, l’article L420-2 du Code du commerce punit l’abus de position dominante par refus de vente, ventes liées ou conditions de vente discriminatoires. Quant à l’article 19 de la loi n° 2020-105 du 10 février 2020, il complète l’article L111-4 du Code de la consommation et garantit l’accès aux pièces détachées, que le réparateur soit agréé ou non.

Parce qu’ils tiennent le marché VN et une large part de celui du VO, les réseaux des constructeurs sont très bien placés pour commercialiser des contrats d’entretien qui leur assurent la fidélité des clients souscripteurs. Les réseaux indépendants tentent de suivre cette tendance avec des contrats kilométriques. Un contrat d’entretien « service intégral » participe à la visibilité sur le coût total d’exploitation (TCO). Cela plaît au gestionnaire lorsque l’activité est régulière. Or, la crise sanitaire a rappelé le caractère imprévisible de l’avenir économique. En réaction, certains constructeurs ont adapté leurs contrats d’entretien en leur injectant une dose de flexibilité. Concrètement, les mensualités sont réduites si le véhicule roule anormalement peu.

Quant aux garages indépendants, ils récupèrent l’entretien des véhicules après leur période de garantie ou lorsque leur âge les exclut des contrats d’entretien. Il leur arrive toutefois de laisser les opérations les plus complexes aux constructeurs. Ce n’est pas forcément un cadeau pour ceux-ci qui facturent les opérations selon un barème indépendant du temps consacré à la recherche de pannes. Cette situation est fréquente lors des changements de génération technique des véhicules.

Les garages PL veulent attirer les VUL

Les VUL représentent un parc roulant beaucoup plus important que celui des PL et donc une activité intéressante pour les ateliers. Ces VUL sont communément achetés dans les réseaux VP, ce qui s’explique par les habitudes de leurs acheteurs et la densité de ces réseaux, plus accessibles que les points de service PL souvent relégués dans les zones industrielles.
En réaction, les réseaux PL mettent en avant leur capacité à traiter les avaries sans délai avec une approche « de professionnel à professionnel ». Cas particulier, le succès de l’Iveco Daily, seul VUL à n’être vendu que par un réseau PL, fait des envieux. Hormis DAF, Scania et Volvo, les autres réseaux PL distribuent et entretiennent des VUL, notamment ceux du segment des grands fourgons 3,5 t. Quant au marché des camions légers 3,5 t à cabine avancée et à roues jumelées, il est animé par Fuso (réseau PL Mercedes) et Isuzu. Qui profitent du désengagement de Nissan et de ses conséquences sur l’offre de Renault Trucks entre 3,5 et 7,5 t.

La maintenance connectée

En parallèle, la maintenance connectée associe l’électronique du camion aux services informatiques de son constructeur. Ce dernier analyse l’ensemble des véhicules de sa marque et en déduit des lois de détection d’avaries. Encore une fois, les indépendants suivent cette tendance, mais les constructeurs ont une longueur d’avance. En théorie, les données générées par un véhicule appartiennent à son propriétaire. Mais les lui remettre ne présente qu’un maigre intérêt s’il n’est pas capable de les interpréter et de les comparer au reste du parc roulant.

Coeos commercialise un boîtier de maintenance connectée indépendant et multimarques, mais ses possibilités restent en retrait par rapport aux meilleures solutions des constructeurs. Parmi ces derniers, on remarque de fortes disparités quant au déploiement de la maintenance connectée. Mercedes a lancé le premier la maintenance prédictive (MB Uptime) et améliore sa capacité à anticiper les avaries. Quand un risque de panne est détecté, le transporteur est contacté immédiatement et des actions rapides lui sont proposées en considérant la position de son véhicule et la disponibilité des pièces.

Chez Scania, la « maintenance flexible » s’adapte à l’usage réel du véhicule au lieu de se fonder sur des échéances immuables. Depuis avril 2021, Renault Trucks a de son côté étendu sa maintenance connectée Predict à ses VO dans le cadre des contrats d’entretien Excellence. La maintenance connectée apparaît là indissociable d’un contrat d’entretien. Ce bouquet de services participe à la disponibilité des véhicules au prix d’une captivité du transporteur vis-à-vis du réseau du constructeur.

D.R.
D.R.

L’arrivée des énergies alternatives

Une évolution à surveiller : s’il décolle, le marché des PL électriques provoquera une baisse de l’activité d’entretien en raison du moindre nombre de pièces en mouvement. À ce jour, la seule énergie alternative qui suscite des ventes significatives reste le gaz (méthane) qui suppose des compétences et un équipement d’atelier spécifiques. Le biodiesel B100 a aussi réussi quelques conquêtes notables. Comme le méthane, il nécessite un plan d’entretien spécifique, plutôt favorable à l’activité des ateliers. Si les camions électriques arrivent massivement au sein des flottes, ils provoqueront l’effondrement du secteur de l’entretien PL tout en résolvant le problème du recrutement des mécaniciens. Très recherchée, cette catégorie de personnel doit déjà se préparer à une mutation de son activité.

Les réseaux des pneumaticiens

Comme il gère son parc de véhicules, un transporteur gère son parc de pneus. Pour plus des deux tiers, le marché français du pneu PL de rechange concerne des profils régionaux fournis par des marques premium qui mettent en avant la qualité de leurs carcasses et leur rechapabilité.
Généralement exclus des contrats d’entretien « tout inclus », l’entretien et le remplacement des pneus sont fréquemment confiés à des réseaux spécialisés, avec une facturation à l’acte ou une délégation de la gestion du parc de pneus par contrat. La spécificité de ces réseaux pneumaticiens reste leur organisation adaptée à des interventions fréquentes chez le transporteur. Le technicien d’un réseau peut ainsi visiter une fois par semaine le parc de son client pour y relever les pressions et les profondeurs des sculptures, et pour effectuer les remplacements, permutations, recreusages ou envois en rechapage.
Parmi les réseaux pneumaticiens, Profil Plus est indépendant des manufacturiers. Ce n’est pas le cas de BestDrive (Continental), Euromaster (Michelin), Eurotyre (Continental), First Stop (Bridgestone) ou Vulco (Goodyear). La densité des réseaux étant un argument déterminant, les challengers BestDrive, Eurotyre et Feu Vert se sont unis sous l’enseigne FleetPartner, et les réseaux indépendants Point S et Siligom se sont rassemblés sous la marque Viasso.

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