Pour les gestionnaires de flotte des PME-PMI, il existe un impératif : celui de la mobilité. Avec des parcs de taille réduite, un véhicule immobilisé peut gripper toute la vie de l’entreprise. La maîtrise de ce risque passe notamment par un arbitrage entre les solutions offertes dans les contrats d’entretien.
En 2007, selon une enquête du SNLVLD, la maintenance et l’assistance restaient les deux premiers services souscrits dans les contrats de LLD, à respectivement à 85 et 80 %, tandis que les changements de pneumatiques arrivaient en troisième position dans 46 % des cas. Pour les gestionnaires, c’est l’aspect pratique qui prime. « Nos contrats de location incluent l’entretien et les pneumatiques afin de faciliter le quotidien de notre force de vente et de maîtriser nos coûts », indique Sonia El Mahjoub, gestionnaire de la flotte de Luxottica France.
Les PME-PMI mettent en avant l’aspect pratique
Un constat également vrai pour la flotte de Sapag, filiale d’un fabricant de robinetterie industrielle basée à Ham, dans la Somme (80). Le parc compte 14 véhicules, utilitaires et particuliers, gérés en LLD auprès de trois loueurs. « L’entretien se fait avec un carnet propre au véhicule et il faut procéder aux passages obligatoires des 30 000, des 60 000 km, etc., détaille Thierry Melotte, acheteur chez Sapag. Les pneus sont aussi prévus dans le contrat et nous payons tous les mois pour un certain nombre. Tout dépend du kilométrage et nous pouvons aller jusqu’à huit pneus. Lorsqu’ils sont usés ou au témoin, nous prenons rendez-vous dans un garage pour les changer. » Afin de répondre aux attentes des PMEPMI, « les loueurs ont introduit une certaine dose de flexibilité dans leurs contrats », note Philippe Peyrard, directeur vente aux entreprises et VU d’Opel.
Chez GE Capital Fleet Services, « la partie entretien est packagée avec une maintenance au forfait. Le client y trouve la couverture révision et incidents mécaniques. S’y ajoute souvent une prestation pneumatiques. Nous avons plutôt une approche à la carte pour voir avec le client ce dont il a besoin », souligne Pascal Vanberversluys, directeur de marché du loueur. Ainsi, les prestations d’entretien sont le résultat d’arbitrages sur les coûts. « Pour les services, plusieurs solutions étaient offertes. Nous avons réalisé une étude : par exemple, nous n’avons pas souscrit l’option pneumatiques parce que elle était horriblement chère ; nous avons pris les pneus séparément. Bien sûr, nous avons retenu tout ce qui tenait à l’entretien : pare-brise, véhicule de remplacement dans le cadre d’un accident », détaille Jenkiz Saillet, directeur commercial et marketing du fabricant de verres ophtalmiques Novacel.
La souplesse des formules a en effet un prix : les offres de services sont moins coûteuses prises sous forme de packages, dès le début du contrat de location. « Nous lançons régulièrement des offres packagées pour les PME et plus généralement les professionnels qui souhaitent une solution de financement avec du service : entretien, véhicule de remplacement, pneumatiques, etc. Avec, pour le client, des prix plus attractifs », avance Franck Gaillard, responsable marketing et formation de Falfleet.
Proposer aux PME une offre lisible et disponible
Mais pour les loueurs longue durée comme pour les captives, la conquête des PME-PMI reste soumise à l’amélioration de la lisibilité des offres et à la présence du réseau pour les assurer. Une disponibilité valable pour les constructeurs ou pour les grands réseaux d’entretien et de réparation. « Les clients veulent être reconnus quand ils arrivent », résume Pascal Rodriguez, responsable grands comptes chez Euromaster pour qui les entreprises génèrent plus de 50 % de l’activité. « Aujourd’hui, tous les acteurs de la LLD ont la même offre ; la différence se fait sur le prix et la qualité de service dans la gestion du contrat, conclut Franck Gaillard, pour Falfleet. Nous avons vraiment mis l’accent sur le renforcement des compétences du réseau et la simplification des offres. » La compétition accrue entre les prestataires, une source d’opportunités pour les gestionnaires de flotte…
Jouer la concurrence pour baisser la facture
Pour les captives et les loueurs, les services additionnels d’entretien constituent une opportunité de jouer sur le prix du loyer final : « Nous pouvons gagner en compétitivité sur notre loyer en optimisant nos coûts sur des prestations associés comme l’entretien, la garantie, les pneumatiques », indique ainsi Franck Gaillard, de Falfleet. Et ces prestations qui viennent augmenter le prix du loyer sont aussi une source de valeur ajoutée pour les loueurs. « Les opérateurs ont profité de l’attrait des clients pour les prestations additionnelles afin d’augmenter leurs tarifs, pointait une étude du cabinet Xerfi fin 2010. Après l’entretien et l’assurance, les loueurs proposent désormais le changement de pneumatiques, des cartes de carburant, la mise à disposition de véhicules de remplacement, etc. » Aux clients de faire jouer la concurrence entre des acteurs toujours plus nombreux.
