Eric Vallin, SNLVLD : « Un moment spécial pour le monde automobile »

Eric Vallin est Président de la commission marketing du SNLVLD et responsable du marketing Europe de RCI banque.

- Magazine N°142
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Eric Vallin, Président de la commission marketing du SNLVLD

F. A. : Avec l’entrée en force de la fiscalité verte, l’émergence du développement durable dans les flottes et plus récemment l’évolution économique générale, les services et prestations proposés par les loueurs ont-ils dû évoluer ?

Éric Vallin : Effectivement, c’est un moment spécial pour le monde économique et celui de l’automobile. Nos adhérents en sont bien conscients. Depuis dix-huit mois environ, l’orientation est clairement donnée en faveur de l’éco fiscalité avec des conséquences importantes sur le choix des véhicules et des motorisations. Sur un parc à la route d’un million de véhicules, cette préoccupation verte prend peu à peu de l’ampleur au fur et à mesure des renouvellements de modèles par les entreprises. Cette émergence de la fiscalité verte et des préoccupations de développement durable ont bien sûr mobilisé les loueurs ; en 2007, près de 100 % de la profession a déclaré intégrer des décisions administratives qui ont transformé leur métier au quotidien. Tous ont pris le virage consistant à proposer des véhicules faibles en émissions de CO2. La profession n’a pas vécu cela comme une contrainte, mais comme une évolution naturelle de son métier. Mais en même temps, dans notre stratégie marketing quotidienne, nous n’avons pas pu faire tout à la fois : poursuivre le développement de services packagés et faire monter en puissance le conseil écologique. Cette évolution qui se traduit par davantage de simulations pour le compte de nos clients, destinées à vérifier le coût de leurs parcs, peut donner l’impression d’un ralentissement de l’innovation produit. Mais en fait, la sortie de nouveaux services et de nouvelles prestations s’est poursuivie.

Aujourd’hui, selon vous, le service donné aux entreprises clientes, c’est avant tout du conseil ?

Nous travaillons beaucoup, c’est vrai, sur le conseil aux clients. Il faut que l’entreprise ait, via son gestionnaire, une bonne connaissance de l’utilisation des véhicules par ses collaborateurs. Mais attention, il ne faut pas croire qu’il y a une rupture dans la chaîne des loueurs : nous continuons à délivrer des services nouveaux ; mais nous sommes aussi et de plus en plus, sollicités sur du conseil (pour choisir la meilleure prestation, le service sur-mesure ou un véhicule particulier). Internet est, à ce titre, un élément tout à fait déterminant pour la profession dans la mesure où il permet de réaliser des simulations pour le compte de nos clients et prospects et de développer une réflexion sur la dimension TCO, c’est-à-dire le coût complet d’utilisation du véhicule.

Y-a-t-il encore de la place aujourd’hui pour de l’innovation pure, ou devra-t-on se contenter d’améliorations de services existants ?

L’innovation a encore toute sa place dans notre métier et je reste persuadé que la profession innovera, notamment à cause de l’évolution des techniques embarquées. Toutefois, il est inutile de se jeter à corps perdu dans des technologies naissantes ; mieux vaut les laisser se développer, se structurer et éventuellement évoluer. L’innovation ne doit pas se transformer en contrainte. Au bout du compte, le loueur ne doit jamais oublier qu’il a en face de lui des clients entreprises qui souhaitent se recentrer sur leurs métiers. Dans l’assemblage des services, il est donc essentiel de respecter leurs processus et de se rapprocher au maximum des besoins des utilisateurs finaux que sont les conducteurs. Sans oublier le prix que le client acceptera de payer.

Comment définissez-vous les grands axes du développement produits des loueurs au cours des derniers mois ?

Il y a une certaine constante depuis 2007. Une bonne moitié de la profession a développé ou affiné ses outils de reporting sur le web et étoffé ses outils pédagogiques autour de la fiscalité verte et du bonus-malus. Certains ont proposé des guides fiscalité, d’autres des supports d’informations en interne. Je constate qu’une majorité d’utilisateurs des véhicules loués disposent maintenant de « plates-formes conducteurs » qui les informent sur les questions de sécurité et le bon usage de leur voiture. Sur le front des prestations proprement dites autour du véhicule, je serai tenté de parler d’éclectisme de l’offre. Certains optent pour des packages pour les TPE-PME, quand d’autres déclinent les services à la carte. Sur 2007, environ 73 % des loueurs offraient des solutions packagées, 53,5 % faisaient aussi ou uniquement des prestations à la carte, tandis que 33 % ne le proposaient qu’aux grands comptes.

Et pour l’avenir, quels sont les grands dossiers marketing en cours pour le syndicat de la profession ?

Il y a d’une part, tout le volet conseil aux gestionnaires et d’autre part, la poursuite de la mise au point de services packagés aux TPE. Enfin, la notion de TCO est appelée à prendre de plus en plus d’importance.