Financement : des captives actives dans la transition des flottes

Pour les constructeurs, les captives constituent un atout important sur le marché des professionnels. À titre d’illustration, « un peu moins de 50 % des financements en LLD est réalisé avec notre captive, le reste par les loueurs généralistes », estime François Larher, chef de service ventes entreprises et véhicules d’occasion de Seat. Diac chez Renault joue un rôle similaire : « Un véhicule sur deux est financé avec notre captive », indique Olivier Guillonneau, directeur des ventes flottes. Chez Volvo enfin, la captive pèse pour 40 % dans les commandes en location longue durée. « Notre captive encourage le réseau à travailler avec la LLD », explique Nathalie Davenne, responsable des ventes sociétés.

Compte tenu de cette importance dans l’activité des constructeurs, les captives se retrouvent aujourd’hui de facto en première ligne pour soutenir les motorisations alternatives. « Avec ces énergies alternatives, nous voulons mettre en avant une offre cohérente pour un transfert en douceur des thermiques vers les hybrides, et avec notre captive, nous misons sur des offres agressives lors des renouvellements pour soutenir cette évolution », expose Antoine Maria, manager des ventes grands comptes et loueurs longue durée chez Ford.

Les captives pour l’alternative

Chez Mitsubishi, la captive compte aussi pour les motorisations alternatives, relève Patrick Gourvennec, président de Mitsubishi Motors en France : « Nous devons consolider des ventes aux entreprises avec l’hybride rechargeable et notre partenariat avec P-Lease, joint-venture avec LeasePlan, fait partie de cette stratégie. »

Le soutien de ce marché des motorisations alternatives, notamment la promotion des véhicules électriques, passe aussi par l’extension des services dans les contrats de location. « Nous réfléchissons à des solutions avec des bornes de recharge en option, incluses dans le financement ou non », note Nicolas Sioufi, directeur marketing Fleet & Business Sales pour FCA. Le groupe Fiat a ainsi déjà noué un partenariat avec Engie pour apporter à ses clients les solutions en termes d’équipements en bornes électriques.

Grâce à une palette de services plus large, et pas seulement pour l’électrique, les captives acquièrent pareillement une légitimité renforcée auprès de leur clientèle professionnelle. « En 2020, nous voulons continuer à développer Free2Move Lease », annonce Hugues de Laage de Meux, directeur de PSA Corporate Sales France. Ce responsable estime que la captive recouvre maintenant 75 % des services habituellement proposés sur le marché de la location longue durée et veut aller plus loin. Parmi les nouveaux services pour la gestion de flotte, un « pack restitution » destiné à une meilleure anticipation des frais de réparation facturés à la remise du véhicule. « C’est une offre sous la forme d’une cagnotte d’épargne accumulée au cours de la location, qui couvrira les éventuels frais de la remise en état du véhicule », décrit Hugues de Laage de Meux.

La multiplication des services

Le Groupe PSA mise également sur un élargissement de ses services numériques pour offrir un traitement dématérialisé des PV de livraison ou des cartes grises. Via sa captive, le groupe français compte aussi commercialiser des services d’autopartage et d’offre de location courte durée. « Et nous allons continuer à mettre l’accent sur la vente de notre service Connect Fleet qui permet la remontée d’informations aux gestionnaires de flotte pour une meilleure gestion des car policies, de la maintenance, et une optimisation de l’usage des véhicules, etc. », complète le représentant de PSA.