Financement : dans le BTP, les TPE-PME sont fidèles à l’achat

Photo de gauche : Peugeot Boxer

Mettre à disposition de ses salariés des véhicules pour leurs déplacements ? Pour répondre à cette question, toutes les entreprises ne choisissent pas les mêmes moyens. Dans le BTP, la singularité tient au choix du mode de financement : « Alors que les sociétés avec des commerciaux choisissent la location longue durée, le secteur du BTP préfère l’achat ou la location avec option d’achat », constate d’emblée Pascal Dupont, gérant de MoPlus. Ce gestionnaire externe de parcs roulants compte notamment parmi ses clients l’entreprise de rénovation Batéi.

Le BTP préfèrent la LOA et l’acquisition

Un constat largement partagé par les professionnels, aussi bien loueurs que constructeurs. Peu de véhicules spécialisés, utilitaires avec cabine approfondie ou benne, sont financés en LLD : « En 2012, nous avons immatriculé 3 600 camions-bennes et le canal loueurs pesait un peu moins de 700 unités », nous indique-t-on par exemple chez Iveco. Chez Renault, « les ventes en LLD représentent 15 % du total des ventes aux entreprises au code Naf BTP. Et ce sont souvent les sociétés de plus grande taille ; les petites, elles, restent sur le crédit-bail », nous transmet la direction de la communication du constructeur.

Avec une vision encore plus globale du marché, Jean-Loup Savigny, pour Arval, indique que la tendance observée dans les entreprises du BTP est à rapprocher du comportement des TPE et PME en matière de financement de leur flotte. « Dans les TPE, la part des véhicules en LLD s’élève à peu près à 6 %. Ce chiffre monte à 25 % dans les PME avec des flottes de 20 à 25 véhicules », note le directeur général de la ligne métier du loueur consacrée aux PME. Or, presque 89 % des structures du BTP avaient moins de six salariés en 2012 selon l’Insee, et se classaient donc dans la catégorie des TPE.

Autre spécificité liée à l’usage des véhicules dans le BTP : la nature du travail ne conduit pas à des trajets sur de longues distances et les kilométrages réalisés restent relativement faibles. Dans ce contexte, la logique est donc plus d’acheter ou de louer avec une option d’achat et de faire durer les véhicules.

Enfin, les véhicules sont susceptibles d’être aménagés pour répondre aux activités de leurs utilisateurs. Chez Renault, Jean Cambieri, directeur du centre Renault Pro+ à Rungis, souligne que 25 000 transformations sur des bases de fourgons sont réalisées par an. Ces aménagements : des bennes mais aussi des rangements et jusqu’aux attaches de remorque qui peuvent être installés par des spécialistes ou directement par les utilisateurs.

Des équipements à amortir sur la durée

Photo de gauche : Renault Master

 Ces équipements se veulent spécifiques et se rentabilisent à longue échéance, avec des temps d’amortissement qui s’accommodent mal des durées de location des loueurs. « Comme ces équipements peuvent être assez chers, les clients préfèrent les garder sept ou huit ans plutôt que de les renouveler tous les quatre ans en même temps que les véhicules », reprend Jean-Loup Savigny pour Arval.

Tous ces éléments amènent donc les décideurs des entreprises à envisager la rentabilité de leurs véhicules sur le long terme… voire le très long terme. Pour Arval, le taux de renouvellement est plus long que trois ou quatre ans dans le BTP, avec une tendance à d’acheter son véhicule et à continuer à l’amortir même après l’amortissement comptable.

Enfin, dans les petites entreprises, les décideurs ont peu de temps pour se pencher sur d’autres alternatives que l’achat. « Chez un artisan ou dans les entreprises de cinq à dix salariés, le gérant est très opérationnel. Il se déplace sur les chantiers, il n’a pas le temps ou le recul pour procéder à des analyses de la LLD mais nous ne sentons pas une maturité suffisante pour basculer sur ce type de financement », décrit Laurent Bizet, responsable des véhicules utilitaires pour Peugeot.

Une nécessaire visibilité financière

« Dans les petites entreprises, Il y a une méconnaissance du coût du véhicule ou de son immobilisation, analyse pour sa part Jean-François Chanal, directeur général d’ALD Automotive France, ce qui rend les comparaisons difficiles quand nous annonçons le montant du loyer ». Dans ce contexte, la fidélité aux recettes éprouvées prime, confortée par les plus proches conseillers financiers de ces dirigeants de PME, en l’occurrence les experts comptables, qui accentuent le penchant naturel pour la propriété.

Mais au-delà de ces particularités sectorielles, le contexte de crise économique de ces dernières années a contribué à détourner les entreprises du BTP d’un choix de financement qui demande une certaine visibilité financière. « Il y a beaucoup d’incertitudes dans ces entreprises. Cela fait que la part de la LLD dans ces parcs est plus faible qu’ailleurs, confirme Jean-Loup Savigny. Les petites structures du BTP ont des craintes pour leur avenir, elles ont peur de ne pas avoir assez de chantiers. Même les renouvellements de véhicules neufs, hors LLD, ne se font pas naturellement. »

Reste que si les décideurs ont des réticences vis-à-vis de la location, ils sont attentifs aux possibilités de ces financements. Ainsi, la LLD peut être employée pour les matériels spécialisés mais aussi pour des modèles aux usages plus conventionnels comme les véhicules des commerciaux ou des dirigeants. Les flottes peuvent aussi diversifier les financements : choisir la LLD pour les véhicules des chefs de travaux et ou la LOA pour les autres.

Les TPE-PME, cible de choix des loueurs

Photo de gauche : Nouveau Daily Iveco

 Autre argument en faveur d’une attention plus grande pour des financements comme la LLD : la nécessité, pour les entreprises du BTP, de bénéficier de véhicules en état de marche au quotidien pour assurer les trajets des salariés. Les loueurs longue durée eux y voient une opportunité de développer leur mode de financement et aussi de mettre en avant leurs offres de services.

Ces TPE et PME présentent donc un potentiel de croissance important pour les loueurs qui mettent en avant les avantages de leurs solutions, comme la compétence pour les conseiller dans le choix de leurs véhicules. « Nous proposons notre expertise à ces entreprises qui achètent peu souvent : nous travaillons avec des spécialistes des utilitaires, nous connaissons les carrossiers et nous pouvons les orienter vers les véhicules dont elles ont besoin », indique Jean-François Chanal, pour ALD Automotive France.

Mais si les loueurs défendent les avantages de leurs solutions, ils savent aussi que la conquête de la clientèle du BTP passe par une adaptation de leurs offres. Ainsi, pour les utilitaires, les contrats dépassent généralement les durées traditionnelles des locations de voitures et Arval peut offrir du financement sur six ou sept ans. Pour les voitures particulières, les contrats peuvent pareillement s’adapter.

« Pour le BTP, nous mettons en avant une offre complète, avec un loyer unique incluant maintenance et entretien, détaille Jean-Loup Savigny. Et nous offrons aussi de la flexibilité avec des contrats qui fluctuent en fonction
de l’activité. »

À défaut de franchir le pas de la location longue durée, les entreprises du BTP peuvent s’orienter vers les offres intermédiaires de la location de moyenne durée. Une solution qui n’est pas moins chère que la LLD, rappelle le directeur commercial de Louveo, Jean-Noël Dor : « Sur les tarifs, nous nous situons entre la courte et la longue durée. Notre cœur de cible, ce sont des locations entre neuf et 18 mois et nous ne sommes pas moins chers que du 48 mois. »

LCD, LMD, LLD, faites votre choix !

Photo de gauche : Nouveau Sprinter Mercedes

Selon ses défenseurs, la LMD resterait particulièrement adaptée pour des sociétés soumises à des pics d’activité. « Les entreprises du BTP constituent une cible prioritaire, poursuit Jean-Noël Dor. Nos solutions de location entre six et 24 mois apportent plus de souplesse et des possibilités de sortie du contrat moins lourdes. »

Difficile cependant pour Louveo de faire entrer dans son catalogue des utilitaires comme les bennes : « Nous avons voulu en proposer mais nous avons eu des difficultés sur la prestation de véhicules de remplacement et sur l’assistance « , justifie le responsable. Le loueur de moyenne durée se concentre donc sur des modèles plus standards,  » des véhicules utilitaires légers, L1 H1 jusqu’au Master ». Des produits qui permettent une bonne réactivité dans la livraison avec des modèles qui se trouvent plus facilement sur le marché de l’occasion.

Avant tout, limiter la prise de risques

Autre restriction : si un loueur comme Louveo vise prioritairement les clients régionaux et les petites PME, il attend aussi de ces sociétés une bonne santé financière. « Nous restons une entreprise bancaire, nous travaillons avec des sociétés qui ont un vrai prévisionnel, un vrai projet, et qui sont accompagnées par un expert-comptable, souligne Jean-Noël Dor. Nos risques sont mesurés même si nous sommes plus opportunistes qu’un loueur longue durée : nous pouvons travailler avec des entreprises qui ont seulement un an d’existence. »

Reste que d’une manière générale, les loueurs ont bien compris la nécessité de faire preuve de souplesse pour répondre à la demande de réactivité du BTP. Un impératif qu’ont également saisi les constructeurs qui veillent à disposer le plus rapidement possible des modèles susceptibles de déclencher l’achat. « La réactivité est importante, constate Laurent Bizet chez Peugeot. Un artisan du BTP ne fait pas de projet pour dire qu’il va renouveler son véhicule dans x mois. Pour changer son véhicule, on sent qu’il attend le dernier moment : casse, panne, grosse immobilisation. « Pour répondre à l’urgence de ces demandes, les constructeurs ont mis en place les infrastructures adaptées :  » Sur cette activité, notre force est de mutualiser tous les stocks de nos concessionnaires à l’échelle de la France », ajoute le responsable de Peugeot.

Les constructeurs adaptent les offres de VUL

Mais surtout, Peugeot, avec la gamme Utility, Renault, avec BTP Pro, ont misé sur des offres de produits « prêt-à-partir ». Chez Renault, on insiste sur le couplage de cette offre avec des tarifs identiques toute l’année. « Même s’il y a des hausses tarifaires chez les constructeurs ou les carrossiers, elles sont gommées pour l’acheteur », avance Jean Cambieri.

L’offre n’est pas très différente pour Iveco. Le constructeur italien propose aussi des produits carrossés « order and drive », livrés clés en main.

« Chez Iveco, ces produits prêts à l’emploi existent depuis toujours. Pendant les années les plus dures de la crise, il a fallu être vigilant sur les stocks mais nous avons relancé cette offre depuis le début de l’année avec une excellente réponse des clients et concessionnaires. Les véhicules carrossés sont très intéressants en termes de prix et le matériel est disponible immédiatement », décrit-on chez le constructeur.

Des offres qui pourraient inciter les sociétés du BTP à renouveler leurs véhicules après une période de crise… ainsi que leur mode de financement ?