Choisir son véhicule et son financement ? Rien de plus simple pour Satinox Assemblage, une PMI basée à Houdan dans les Yvelines, spécialisée dans les fixations de précision : « Nous avons trois véhicules que nous sommes allés chercher directement chez le concessionnaire, à moins de 100 m » explique simplement Xavier Goulard, directeur financier. Et ce sont les liens tissés avec le garage qui permettent de décrocher de belles opportunités.
Si le budget reste dans les limites fixées par le P-DG de Satinox Assemblage, « Nous cherchons à faire des “coups” et le garage l’a bien compris, poursuit le responsable financier. Nos voitures...
Choisir son véhicule et son financement ? Rien de plus simple pour Satinox Assemblage, une PMI basée à Houdan dans les Yvelines, spécialisée dans les fixations de précision : « Nous avons trois véhicules que nous sommes allés chercher directement chez le concessionnaire, à moins de 100 m » explique simplement Xavier Goulard, directeur financier. Et ce sont les liens tissés avec le garage qui permettent de décrocher de belles opportunités.
Si le budget reste dans les limites fixées par le P-DG de Satinox Assemblage, « Nous cherchons à faire des “coups” et le garage l’a bien compris, poursuit le responsable financier. Nos voitures sont des modèles normalement prévus pour l’export ou restés invendus, mieux équipés en options. » Par rapport à des prix catalogues, Xavier Goulard estime les gains de l’ordre de 6 000 euros sur les deux 5008, 10 000 euros sur le Nissan Qashqai, tous trois financés en location longue durée.
Même si la méthode de sélection semble atypique, cette entreprise traduit bien l’évolution des PME sur ce poste de dépenses : l’aspect statutaire du véhicule et son niveau d’équipement restent des constantes dans le choix, mais les gains économiques se veulent désormais incontournables. Autre point commun de Satinox avec nombre de PME : l’importance de la proximité des prestataires, constructeurs ou loueurs.
La réduction des coûts, objectif incontournable
Ces derniers peuvent d’ailleurs compter sur un argument imparable pour s’imposer auprès des PME : la crise. « Elle s’est montrée un bon révélateur de l’intérêt de la location longue durée, estime Olivier Monot, P-DG du loueur Alphabet. Pour obtenir des liquidités suffisantes afin de développer leur activité et leur parc, les structures encore propriétaires de leurs véhicules ont pris conscience qu’elles avaient des problèmes et qu’une bonne façon de libérer du “cash” était de passer à la LLD. »
Mais l’apport de la LLD peut dépasser le gain économique, avec des bénéfices en matière de gestion. Ainsi, certaines PME apprécient particulièrement d’être accompagnées lorsque la gestion du parc évolue. C’est vrai de Culligan, grosse PME spécialiste du traitement de l’eau, qui compte sur le territoire national une vingt-aine de filiales réparties sur 38 sites (voir le retour d’expérience page 42). A contrario, le fabricant de câblage Procaly n’a pas trouvé son intérêt dans la location longue durée.
Autre accompagnement apprécié par les PME dans la gestion de la flotte : la prise en charge de l’étape de la revente des véhicules, devenue toujours plus délicate ces dernières années. « Ces structures qui pensaient maîtriser l’activité de revente ont pu faire de pertes importantes et se sont rendu compte que ce n’était peut-être pas leur métier », commente Olivier Monot pour Alphabet.
Gain économique, simplification de la gestion du parc, report de la responsabilité de la revente des VO : autant d’arguments que les acteurs de la LLD mettent en avant pour promouvoir leur activité auprès des PME. Avec un objectif : séduire cette cible incontournable. « Tous les loueurs s’intéressent à ce segment. La LLD est mature en France sur les grands comptes et aujourd’hui, le plus important relais de croissance se situe sur les PME et TPE », confirme Olivier Monot. Et dans cet objectif de conquête, les loueurs travaillent à affiner leurs outils d’approche. Chez Arval ou ALD, le réseau des banques reste un vecteur privilégié de conquête mais d’autres leviers se mettent en place. Pour Arval, le réseau des banques BNP Paribas « génère 65 % des accords. 10 % proviennent de notre canal internet, 20 % de la prospection directe, le reste étant généré par le bouche à oreille ou autre », détaille Jean-Loup Savigny, directeur général de la ligne métier PME du loueur.
Pour accroître la diffusion de son offre auprès des PME, Arval aussi mise sur des associations avec d’autres métiers « qui ont besoin dans leur offre de prestations de LLD ». Sa nouvelle alliance avec le réseau Kia, qui distribue son offre de LLD depuis mars dernier, en constitue une illustration. « Notre objectif est d’équilibrer à 50/50 la part des contrats générés par la banque avec ce qui existe en dehors », complète le responsable d’Arval.
Marque blanche ou marketing pour toucher les PME
Autre outil pour améliorer la diffusion de la LLD auprès des PME : le marketing. « Récemment, nous avons lancé les ‘‘immédiates de Paribas’’, indique Jean-Loup Savigny, en mettant en avant la nouvelle Série 1 de BMW en finition Executive à partir de 369 euros TTC par mois. Nous avons déployé cette offre auprès de 2 200 agences et nous avons touché à peu près 250 000 prospects. Ce marketing est fondamental parce qu’il peut parler à la place des commerciaux. C’est un bon moyen de nous faire connaître et d’occuper le terrain. »
Pour les captives, un dernier vecteur aide à diffuser la LLD : le réseau des concessionnaires. « Aux PME, nous proposons les services de crédit-bail, en hausse de 18 % à fin juin par rapport à la même période de 2011, ou de la location avec buy back via Diac Location ou nos partenaires loueurs longue durée. Cela représente le cœur de notre métier avec la clientèle des PME », décrit François Guionnet, directeur général de Renault parc entreprises.
Diffuser la LLD par les concessionnaires
« Sur les formules avec notre financière Credipar, nous sommes à 40 % de pénétration, dont 28,15 % en LLD, avance Jean-François Soulisse, directeur de Peugeot Professionnel. Le reste est composé de formules de crédit-bail. Nous progressons de 5 à 10 % en volume selon les régions. »
Avec les PME, il s’agit aussi de miser sur la simplicité. « Cette population choisit la LLD pour les économies et le confort au quotidien : entretien, pneumatiques, assurance, etc. », souligne Jean-Loup Savigny d’Arval. D’où la volonté d’innover dans le sens de la simplicité. Dans cet objectif, le loueur s’oriente vers des offres du type « pay as you drive ». « Ces produits intéressent les PME. Nous nous appuyons sur la technologie embarquée, ce qui conduit à remonter de nombreuses informations et à dégager des éléments précis sur le TCO », ajoute Jean-Loup Savigny. Qui mise sur un travail pédagogique de long terme pour faire évoluer les PME vers de nouveaux services. « Au fil des mois, elles vont se rendre compte de ce que la location longue durée peut leur apporter, à l’usage », conclut le responsable.
Par rapport aux deux années passées, la progression annoncée de la location longue durée est moins forte pour les douze mois à venir. Mais ce mode de financement continue à se diffuser, notamment au sein des PME.
En moyenne, 6,2 services sont souscrits par véhicule dans le cadre de la location longue durée. L’étude souligne par ailleurs qu’en interne, les conducteurs sont rarement informés de la diversité de ces services.