Fleet management – Une solution pour externaliser sa flotte

La force de notre offre réside dans la mise en place de solutions complètes. Le service est plus pertinent lorsqu’il intègre le financement. Si l’entreprise choisit de scinder les services, l’optimisation de la flotte fonctionne moins bien ». Philippe Bismut, administrateur et directeur général d’Arval, explique ainsi les raisons qui ont poussé le loueur longue durée à délaisser le fleet management. Ce mode de gestion ne représente que 70 000 véhicules au sein de la flotte globale d’Arval alors que 667 500 véhicules sont gérés en location longue durée (LLD) à travers le monde. « La part du fleet management va encore baisser », annonce Philippe Bismut. Devant l’augmentation des loyers lors de la crise de 2009, certains grands groupes ont étudié la possibilité de passer en achat et de confier la gestion de leurs véhicules à des spécialistes du fleet management. Philippe Bismut reste sceptique quant au passage à l’acte : « Les entreprises n’arriveront pas à financer leurs véhicules en empruntant à des taux plus compétitifs que ceux obtenus par Arval, filiale de BNP Paribas, grand groupe bancaire ».

ALD, premier acteur du fleet management en France

Principal concurrent d’Arval, ALD Automotive affiche une stratégie opposée. « Dès 2000, nous avons cru au développement du fleet management et les faits nous ont donné raison, avance Guillaume Maureau, directeur général adjoint marketing et commercial d’ALD en France. En dix ans, notre flotte gérée par ce biais est passée de 0 à 94 000 véhicules ». Et elle progresse de 15 % par an : entre le 1er mars 2010 et le 1er mai 2011, le nombre de véhicules a bondi de 80 000 à 94 000. « Notre part de marché est très importante car il existe très peu de spécialistes sur ce métier, reprend Guillaume Maureau. Seuls trois à quatre acteurs sont reconnus en France ». ALD a débuté cette activité en remportant l’appel d’offres de La Poste. À partir du savoir-faire développé pour la plus grande des flottes françaises, la filiale de la Société Générale a construit une offre dédiée. Leader avec 40 % de parts de marché, ALD estime le volume du fleet management à 240 000 véhicules en France.

Aujourd’hui, le spécialiste gère sans les financer les véhicules de dizaines de clients dont La Poste, Ouest France, le groupe Ortec, etc. SNC-Lavalin, groupe d’origine canadienne, vient de lui confier la gestion de plusieurs centaines de véhicules. Et ALD a remporté l’appel d’offres de l’Ugap pour gérer en fleet management la flotte des services de l’État. Par ce biais, la filiale de la Société Générale intéresse les collectivités locales qui souhaitent financer leurs flottes, mais en externaliser la gestion Outre ALD Automotive, Overlease, filiale de Renault, et GE Capital Fleet Services occupent une place prépondérante sur le marché. Autre acteur d’importance, Aon Auto gère notamment la flotte de la SNCF. « Les volumes sont concentrés car certains opérateurs du marché de la LLD ont annoncé que le fleet management ne les intéressait pas », justifie Guillaume Maureau.

Le fleet management, une solution d’avenir

Si ALD Automotive a décidé d’investir le marché du fleet management, cette stratégie a été mûrement pesée. « Ce métier est complémentaire de celui de la LLD, raisonne Guillaume Maureau. Avec le fleet management, nous ne supportons pas le risque lié à la revente puisque nous ne sommes pas propriétaires des véhicules. ALD est beaucoup plus valorisé avec le fleet management. Cette activité développe notre chiffre d’affaires. Nous acquérons une expertise parallèle à celle de la LLD et, au global, notre business model est plus fort. Ainsi, le fleet management nous permet de renforcer les liens avec nos fournisseurs (manufacturiers, réseaux, constructeurs, etc.) en leur apportant davantage de volumes. Notre marge s’améliore et nos clients en profitent ». Guillaume Maureau prédit un avenir radieux au fleet management. Selon le directeur général adjoint d’ALD, des flottes comme celle de La Poste vont s’ouvrir encore davantage à ce mode de gestion. Parallèlement, avec de nouvelles stratégies financières, de grandes entreprises décident d’acheter leurs véhicules et d’en externaliser la gestion. C’est le cas du groupe Ouest France qui, pour des raisons patrimoniales, a décidé de rester propriétaire de sa flotte et en a confié la gestion à ALD. Parallèlement, des structures importantes comme l’État veulent se libérer de la gestion de certains actifs comme l’immobilier ou les véhicules.

De son côté, GE Capital Fleet Services gère 30 000 véhicules en fleet management pour le compte d’une dizaine de clients. « Ce mode de gestion intéresse essentiellement les grands groupes à la tête de flottes importantes, précise Pascal Vanbeverluys, directeur de marché. Mais cette solution n’est pas toujours exclusive. La moitié de nos clients font coexister LLD et fleet management. Souvent, ces deux modes de gestion sont présentés comme étant à l’opposé alors que, dans les faits, il s’agit de solutions complémentaires ».

Pascal Vanbeverluys évalue le marché français du fleet management à 200 000 véhicules dont 15 % échoient à GE Capital Fleet Services. « Mais ce métier est assez mal défini, poursuit-il. Par exemple, fournir une carte carburant rentre-t-il dans son champ ? » Quoi qu’il en soit, les volumes réalisés par GE Capital Fleet Services restent assez semblables d’année en année. Certaines entreprises passent d’une solution de financement à une autre et les parts de marché respectives du fleet management et de la LLD s’équilibrent. « Pour mesurer l’évolution, poursuit Pascal Vanbeverluys, il faut exclure la part de marché créée par l’appel d’offres de l’Ugap lancé pour le compte des services de l’État et qui a dopé le marché ». Selon GE Capital Fleet Services, hormis ce phénomène conjoncturel, le marché du fleet management resterait stable.

Un mode de gestion pour les situations atypiques

Pendant la crise, face à la hausse des loyers, les entreprises qui recouraient à la LLD auraient pu décider de financer elles-mêmes leurs flottes et d’en confier la gestion à des spécialistes du fleet management. Or, d’après GE Capital Fleet Services, c’est l’inverse qui se serait produit. Tout d’abord, la LLD a servi d’amortisseur à la crise qu’a traversée le marché de l’occasion. A contrario, ces entreprises qui ont financé leurs véhicules ont dû faire face à l’effondrement des prix lors de la revente. « Et avec la crise, les entreprises ont décidé de concentrer leurs moyens financiers sur leur cœur de métier. Cette volonté a été favorable à la LLD et non au fleet management », ajoute Pascal Vanbeverluys. Cela étant, le choix du mode de financement et de gestion dépend de nombreux critères propres à l’entreprise, à ses véhicules et à leur utilisation. La LLD est encadrée par des contrats qui définissent une durée et un kilométrage précis. Et chez la majorité des acteurs, les conditions tarifaires sont plus avantageuses lorsque l’utilisation rentre dans des cadres normalisés.

En revanche, pour les véhicules qui roulent ou très peu ou beaucoup, l’équation économique favorise l’achat. « À moins de 15 000 km et à plus de 200 000 km par an, l’achat est plus compétitif », constate Pascal Vanbeverluys. Ce raisonnement vaut aussi pour les véhicules atypiques ou ceux qui intègrent des options ou des matériels exotiques qui ne sont pas valorisés sur le marché de l’occasion. Là encore, acheter son véhicule et l’amortir sur une durée plus longue est économiquement plus pertinent que recourir à la LLD. « Celle-ci couvre 80 % des besoins, affirme Pascal Vanbeverluys. Pour les 20 % restants, le fleet management est une solution efficace ».

Des bénéfices notamment liés à l’effet volume

Mais quel que soit le mode de financement, l’entreprise peut choisir de gérer ses véhicules en propre. Dans ces conditions, avec une flotte de plusieurs milliers de véhicules, elle doit dégager des ressources en interne et les former à ce métier. Si elle ne fait pas appel à un professionnel, elle doit mobiliser une équipe de dix à quinze personnes. Seulement, d’après les spécialistes du fleet management, même s’ils sont formés, ces collaborateurs n’obtiendront jamais le niveau d’expertise des loueurs et des fleet managers qui peuvent intervenir sur l’ensemble du territoire pour assurer la maintenance, livrer un véhicule, changer les pneumatiques… « En outre, insiste Pascal Vanbeverluys, nous accordons une attention toute particulière à la qualité et au coût des interventions faites sur les véhicules loués à nos clients. Or, le service rendu est identique pour le véhicule qui nous appartient et pour celui géré en fleet management car nos fournisseurs ne peuvent pas faire la différence. Et les entreprises qui ont opté pour le fleet management bénéficient des conditions tarifaires que nous avons négociées. Avec 200 000 véhicules, nous obtenons des prix sans commune mesure avec ceux que peut espérer une entreprise à la tête d’une flotte de 5 000 unités ou moins.

Enfin, nous avons développé des outils pour assurer un reporting de qualité. Pour optimiser une flotte disséminée sur le territoire national, la qualité de cette information et de l’analyse est primordiale ». Les spécialistes du fleet management ont aussi développé des catalogues de prestations avec des tarifs correspondant à chacune elles. Cela va de l’achat du véhicule pour le compte de l’entreprise à la revente sur le marché de l’occasion. « Notre proposition se fait à l’issue d’un audit, pointe Pascal Vanbeverluys. Le client choisit les prestations qu’il veut nous confier et nous définissons les tâches de chacun. Il est essentiel de descendre dans le détail pour que le client connaisse avec précision le rôle qu’il doit continuer d’assumer. Nous définissons du temps pour chacune des prestations et nos honoraires mensuels sont établis en fonction de ce critère ».

La location longue durée remise en question

En septembre 2009, Aon Auto, premier spécialiste indépendant du fleet management, prévoyait une prochaine rupture de modèle sur le marché du financement des véhicules d’entreprise : « Avec l’allongement de la durée des contrats, expliquait Xavier Benard, le modèle de la LLD pourrait être battu en brèche par l’achat, le crédit ou encore la location avec option d’achat. Sur les longues durées, ces solutions de financement sont plus performantes que la LLD », notait le responsable du loueur. Qui mettait aussi en avant un autre phénomène alors apparu avec la crise : « Les grands comptes privilégient la gestion à l’euro-l’euro et choisissent de plus en plus le fleet management. Dans ces conditions, les constructeurs sont favorisés, poursuivait-il. Ils réfléchissent en fonction des volumes d’immatriculations et non selon le mode de financement. Ils diluent le risque dans leurs réseaux et sont imbattables en matière de prix quand ils veulent s’adjuger un marché. Les constructeurs vont être très offensifs sur le marché des entreprises et ce d’autant plus qu’ils sont performants sur la cible des PME et que le rebond viendra de ce type de clientèle. Point négatif : par nature, ils ne proposent qu’une seule marque ».

Comme tout exercice prédictif, celui-ci est à prendre avec précaution. Cela étant, les arguments soulevés sont encore d’actualité aujourd’hui. Bref, le marché du fleet management pourrait bel et bien se développer à l’avenir et ce, d’autant plus si de nouvelles normes comptables venaient changer la donne.