Ford mise sur le VU

Ford France intensifie ses efforts sur le segment des utilitaires en créant un département dédié et une nouvelle enseigne. Objectif de cette stratégie : une croissance de 20 % sur les ventes d’utilitaires en France. Les actions en détail.

- Magazine N°106
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Ford mise sur le VU

Dans le cadre de notre plan de croissance 20/20 (NDLR : 20 % de gain d’efficacité, 20 % de croissance) lancé en 2003, nous avons identifié des secteurs où un potentiel de croissance durable existait pour notre entreprise. » Et Eric Saint Frison, président de FMC France, de préciser : « le véhicule utilitaire, dont nous sommes un des spécialistes en Europe, est nettement l’un d’entre eux. Nous ambitionnons de progresser dans ce domaine en nous dotant d’une structure dédiée et en créant au sein de notre réseau des Centres Ford Utilitaires aptes à satisfaire les besoins de nos clients».
Ford Utilitaires devient donc un nouveau département de Ford France. Jusqu’alors présent au sein des grandes directions de l’entreprise, l’ensemble des acteurs spécialisés dans les véhicules utilitaires a été regroupé sous la direction d’Arnaud Clais. À la tête d’une équipe de 13 personnes, le directeur de Ford Utilitaires coordonnera un pôle marketing et un pôle commercial. Sa mission : assurer le soutien des ventes auprès du réseau de concessionnaires Ford et des grands comptes, les grandes flottes d’entreprise et l’industrie du camping-car. Sous la responsabilité de Jean-François Taillefer, brand manager, le pôle marketing regroupe un chef de produits et trois spécialistes utilitaires. Il est chargé de la définition de la stratégie produit et publicitaire ainsi que de la politique de prix sur le marché français. Il apportera également son expertise dans la personnalisation des véhicules.
Le pôle commercial comprend quatre coordinateurs régionaux et deux assistants. Il aura une mission de conseil auprès des équipes de ventes et développera des actions locales. Il assurera le relais des protocoles nationaux ou des accords locaux à rayonnement national sur l’initiative des concessionnaires.
Développé conjointement avec Ford Academy, l’institut de formation de Ford, un programme de formation diplômant étalé sur deux ans, abordera les spécificités des véhicules utilitaires, la location longue durée et la vente aux sociétés. Un coaching sur site sera également proposé pour accompagner les équipes commerciales.

Une nouvelle enseigne

Ford Utilitaire sera également responsable de l’implantation des Centres Ford Utilitaires sur l’ensemble du territoire hexagonal. Le Centre Ford Utilitaires est un espace spécifiquement conçu pour satisfaire les besoins des clients professionnels. Pour Ford, « la qualité des services proposés a été le critère fondamental dans la définition des standards de ventes et d’après-vente ». Autour d’un hall et d’une zone d’exposition, le professionnel trouvera un large choix de véhicules disponibles, en stock ou en démonstration. Chaque centre disposera d’une équipe de vente formée à la gamme des véhicules utilitaires Ford et capable de proposer la solution adéquate. Un ensemble de service allant du financement jusqu’à l’entretien et la réparation des véhicules de gros tonnage sera également requis pour bénéficier du label Centre Ford Utilitaires.
Pour Eric Saint Frison, « les Centres Ford Utilitaires ne se substitueront pas au réseau de distribution traditionnel, mais viendront plutôt le renforcer ». À partir d’une analyse détaillée du réseau de distribution existant (380 points de vente) et des grands bassins économiques, Ford a identifié plus de 40 sites où le potentiel justifie l’ouverture d’un Centre Ford Utilitaires d’ici à 2006. Les quatre premiers Centres seront situés dans les villes de Saint-Étienne, Strasbourg, Chartres et Reims. En cours d’installation, ils ouvriront leurs portes pendant l’été de cette année. D’ici à fin 2005, Eric Saint Frison annonce l’ouverture de 25 centres.

Positions et potentiel

Cette volonté d’investir avec davantage de moyens le marché des utilitaires s’appuie sur les positions acquises depuis de nombreuses années. Le Ford Transit est le véhicule utilitaire le plus vendu en Europe. Ford Europe occupe la seconde place du marché européen des véhicules utilitaires avec 11 % du marché. Ford France est actuellement au 5e rang des ventes de véhicules utilitaires en France. Le Transit détient 8,7 % de part de marché sur les fourgons de moins de 2,8 tonnes. Le Transit Connect est la première fourgonnette importée sur le marché français. Le marché français des véhicules utilitaires des moins de 3,5 tonnes est, de loin, le plus important en Europe avec plus de 400 000 immatriculations (source : ccfa). C’est également un segment de marché qui progresse de manière continue année après année. Ford Utilitaires s’appuie sur une gamme complète qui couvre l’essentiel des besoins du marché, depuis les fourgonnettes jusqu’aux fourgons et châssis. « Marché de professionnel, le véhicule utilitaire doit être considéré comme un outil de production, explique Ford Utilitaires, dont la définition et les caractéristiques répondent avec précision aux besoins et contraintes du métier du client. Cet outil doit être disponible, d’où l’importance des services associés : financement, entretien du véhicule ou mobilité préservée pour l’utilisateur ».
Pour Eric Saint Frison, « Ford France est performant sur les bennes et les camping-cars, mais recèle des marges de progression sur les fourgons, les caisses grands volumes, les frigorifiques et les ambulances.» L’un des objectifs de la nouvelle entité est de renforcer les positions de Ford auprès des artisans commerçants. Et Eric Saint Frison de prévoir une croissance de 20 % d’ici à fin 2006. Un objectif qui paraît raisonnable face aux moyens déployés.   

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