Formation des réseaux : à l’école de l’électrification

L’arrivée du WLTP, les évolutions successives de la fiscalité et enfin l’incertitude autour du WLTP ont semé la confusion dans les rangs des gestionnaires de flotte. Avec des conséquences très concrètes : « Le passage au WLTP a gelé quelques prises de décision dans les entreprises et généré des prolongations de contrats chez les loueurs longue durée », constate Olivier Lécluse, responsable des ventes flottes chez Mazda.

Alors qu’habituellement les gestionnaires réfléchissent à la fin de l’année précédente pour constituer leurs car policy de l’année suivante, cette réflexion s’est étendue sur les premiers mois de 2020, dans l’attente de l’officialisation de la fiscalité basée sur le WLTP. Ce qui se répercute sur les ventes : en janvier, les immatriculations auprès des entreprises s’affichaient en baisse de 7,42 % selon les chiffres de l’Arval Mobility Observatory.

Aider pour la fiscalité

Pour enrayer ce recul, les constructeurs misent particulièrement sur leurs réseaux de distribution. Au contact des entreprises, les forces de vente sont de fait les mieux placées pour communiquer sur les enjeux des évolutions en cours. « Pour accompagner les gestionnaires de flotte, il faut déjà clarifier les différentes mesures fiscales de janvier à mars, et expliquer les incidences sur leurs voitures », expose Arnaud Martinet, chef du département entreprise et occasion de Toyota France.

Autre enjeu de la communication auprès des clients : les familiariser avec les nouvelles motorisations et les informer des usages de chacune. Ce qui suppose la formation préalable des forces de vente. À cette fin, Ford a développé le module de formation Go Electric. « Il s’adresse aussi bien à l’ensemble des collaborateurs du réseau de concessionnaires (personnel BtoC, BtoB), qu’aux personnels d’après-vente, pour les familiariser avec les solutions électrifiées par l’essai et la pédagogie », détaille Antoine Maria, manager des ventes grands comptes et loueurs longue durée chez Ford. On retrouve des dispositifs équivalents chez les autres constructeurs. « Nous allons lancer tout un programme de formation autour de l’électrique pour les forces de vente, afin d’être capable de faire correspondre le bon modèle au bon client », annonce Nicolas Sioufi, directeur marketing Fleet & Business Sales pour FCA (groupe Fiat).

Conseiller sur l’électrique

« Chez Volvo, nous continuons le coaching dans les concessions Centre Volvo Car Entreprise qui disposent d’une structure dédiée aux sociétés avec un vendeur unique, explique Nathalie Davenne, responsable des ventes sociétés. Site par site, nous dispensons des formations pour la vente aux sociétés des hybrides, avec les arguments pour convertir les clients et le détail des atouts fiscaux de ces modèles. »

Les constructeurs premium ne négligent pas non plus ces formations. « Au niveau de nos équipes, de notre réseau de concessionnaires et de nos partenaires professionnels, nous menons un travail de formation et d’information autour de nos produits à venir, et plus spécifiquement sur nos nouvelles motorisations PHEV », décrit Fabien Noël, directeur des ventes corporate de Jaguar Land Rover.

Ces formations permettent de développer les argumentaires auprès de l’ensemble des publics, de la TPE aux grands comptes. « Nous formons au maximum notre réseau sur les enjeux des nouvelles motorisations, notamment à travers notre organisation “Fleet Solutions“, avec pour mission de conseiller clients et prospects, grands comptes nationaux comme PME », indique pour sa part Julien Bessière, directeur des ventes de Volkswagen Véhicules Utilitaires.

Mais dans les concessions, c’est bien sûr l’argumentaire à destination des TPE et PME qui est le plus abouti. « Avec les PME, nous constatons plus qu’un frémissement de la demande pour l’électrique. Ce sont des prospects auxquels nous ne nous attendions pas aussi rapidement, qui veulent ce véhicule pour leurs besoins du quotidien, dans un environnement de circulation urbaine plus contraint dans de nombreuses villes », pointe Julien Bessière.