François Lahrer, chef de service ventes entreprises et VO, Seat France

La montée en puissance de ce modèle a aussi permis de faire redécouvrir à nos clients la Leon, restylée début 2017, notamment sur la partie technologies. La Leon a ainsi généré 24 % des livraisons aux flottes l’an passé. Et pour la première fois, l’Ibiza est descendue sous la barre des 20 %, un recul dû notamment au changement de génération en juin dernier et à l’arrivée des motorisations diesel seulement en décembre. Enfin, l’Arona lancé en novembre a très bien débuté sa carrière.

En parallèle, nous avons progressé de 44 % auprès des petites entreprises et des mono-possesseurs (indépendants, professions libérales, auto-entrepreneurs), alors que les volumes ont baissé du côté des grands comptes, du fait de l’Ibiza.

Pour 2018, nous visons 7 000 ventes auprès des flottes ; nos deux SUV en année pleine, Ateca et Arona, devraient peser 58 % de ce total. Ces deux modèles ont permis de changer notre image auprès de cette clientèle, et notamment de renforcer notre attractivité auprès des loueurs longue durée. Sur l’ensemble du marché, tous constructeurs confondus, les SUV pèsent désormais une vente sur trois.

Nous nous appuyons donc sur quatre piliers cette année : l’Ibiza, la Leon, l’Arona et l’Ateca, des modèles disponibles avec toutes les boîtes et toutes les motorisations, mais aussi en version Business afin de procurer aux gestionnaires une meilleure visibilité. Avec ces modèles, nous bénéficions d’un taux de couverture du marché de 80 %. À noter que le grand frère de l’Arona et de l’Ateca devrait être présenté en octobre au Mondial de Paris.

Au sein du réseau, nous allons intégrer cette année dans le cursus des vendeurs une formation fleet obligatoire. Cette démarche concernera nos 188 points de vente. Parmi ces derniers, nos 25 Fleet Centers regroupent 43 points de vente, un chiffre qui devrait rester stable. »