Frédéric Durant, directeur des ventes, Volkswagen Véhicules Utilitaires

Pour sa part, Volkswagen VU a progressé en 2017 de 15 % et passé la barre des 20 000 unités avec un record de 20 683 immatriculations (hors VS et en incluant les véhicules de loisirs), soit une part de marché de 5,1 %. Sur ce total, la captive Volkswagen Financial Services a représenté 39 % des ventes, surtout avec les small fleet en hausse de 10 %. Par rapport à Mercedes, notre benchmark, nous avions traditionnellement un écart de 4 000 véhicules en moyenne : cet écart a été réduit à 600 véhicules en 2017.

L’Amarok a progressé de 54 % à 1 500 immatriculations. Avec le Crafter et le nouveau Crafter uniquement disponible en traction sur les neuf premiers mois de 2017, nous avons immatriculé 3 720 unités, soit + 25 %. Les Caddy et Transporter ont progressé de 10 %. En 2017, nous avons enregistré 21 252 prises d’ordre : nous commençons donc 2018 avec un portefeuille de commandes important, avec 1 000 véhicules en plus par rapport à fin 2016 et trois mois de ventes en réserve.

D’ici 2021, nous visons 25 000 véhicules et une part de marché de plus de 6 %. Pour 2018, l’objectif est fixé à 22 700 livraisons et 5,6 % de part de marché. Pour atteindre cet objectif, nous misons entre autres sur le Crafter qui devrait atteindre 4 % de part de segment en 2018 puis 6 %, et représenter un tiers de nos ventes d’ici 2021. En 2018, nous disposerons d’une gamme complète avec la traction, la propulsion, le 4 Motion, la BVA, etc. À noter que l’e-Crafter 100 % électrique sera commercialisé au second semestre avec 136 ch, une vitesse de pointe de 80 km/h, 208 km d’autonomie (NEDC), 1,7 t de charge utile et 11,3 m3 de volume utile. Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, l’Amarok sera lancé en version Canyon de 204 ch, ainsi qu’avec un moteur V6 enrichi de 224 à 258 ch.

En parallèle, nous voulons renforcer la capillarité du réseau. Nous disposons de 164 distributeurs agréés dont 142 VP-VU et 22 poids lourds. Nous monterons à 200 cette année avec 22 PL et 178 VP-VU ; parmi les seconds, 122 distributeurs seront labélisés Volkswagen Professionnel +. À terme, nous visons 250 distributeurs VP-VU dont 130 labélisés. Dans le réseau, nous mettons l’accent sur les synergies VP-VU et sur les ventes de modèles carrossés (bennes, caisses grand volume, frigorifiques, etc.). Nous allons aussi lancer une campagne nationale de recrutement d’une cinquantaine de vendeurs. Nous avons constaté que le temps de recrutement est trop long. Nous travaillons donc sur ce sujet avec les RH du groupe afin d’accélérer les recrutements réseau au second semestre.

Du côté de la LLD, nous continuons à miser sur l’offre CarePort Pro lancée il y a deux ans. Dans le loyer financier, celle-ci inclut la maintenance, le véhicule de remplacement et la perte financière. Avec ce type de package, nous cherchons à faire progresser l’offre de LLD avec services, plus spécifiquement à destination des artisans, commerçants et des small et medium fleet. En parallèle, nous nous développons raisonnablement sur la LCD afin de ne pas dégrader nos VR. Le Crafter est ainsi proposé chez les grands loueurs afin de gagner en visibilité en le faisant essayer aux clients.

À noter que les artisans, commerçants et small fleet, à la tête de 1 à 5 véhicules, ont représenté 48 % de nos ventes en 2017, avec une part de marché de 6,1 % contre 5,1 % pour l’ensemble du marché. Cette part de marché supérieure s’explique notamment par une utilisation mixte des véhicules, professionnelle et personnelle, ce qui peut pousser vers des achats ʺplaisirʺ et donc des modèles plus premium. Sur le marché médium, soit des parcs de 6 à 20 véhicules, nous réalisons 18 % de nos ventes, soit 5,6 % de part de marché. Enfin, les très grands comptes, à la tête de plus de 700 véhicules, pèsent 7 % de nos ventes pour une part de marché de 4,1 %. Parmi ces clients grands comptes, les loueurs non captifs viennent souvent à nous pour enrichir leur remarketing VO. En revanche, avec les comptes intermédiaires, la situation est plus difficile face à des concurrents français très implantés. »