Gestion : le choix de l’efficacité

« Plusieurs centaines de milliers de voitures », estime François-Xavier Castille, président du SNLVD et directeur général d’Arval France, « 2 millions », avance le directeur commercial et marketing de LeasePlan, Jean-Loup Savigny…

Difficile de connaître le nombre exact de véhicules à la route au sein des TPE et PME, mais une certitude : ce marché est plus que jamais un enjeu pour les prestataires du secteur. À commencer par les loueurs : inutile de rappeler ici qu’ils ont déjà largement conquis les grandes flottes. Et pour poursuivre leur croissance, ils se tournent de nouveaux marchés.

Les TPE-PME, un relais de croissance

À l’heure actuelle, « les TPE-PME participent à hauteur de 30 % par an à la croissance de la LLD », indique François-Xavier Castille. 

Pourtant, les spécialistes s’accordent pour estimer que jusqu’ici, seuls 10 à 15 % des véhicules de ces TPE-PME sont financés en LLD. « Celles-ci nous intéressent parce que leur potentiel est très grand », admet Jean-Loup Savigny. Difficulté pour des prestataires comme les loueurs : convaincre cette cible des avantages de leurs solutions.

De fait, pour nombre d’entreprises de petite taille, la gestion du parc ne se pose pas en priorité. Le choix du financement revient le plus souvent au chef d’entreprise. Et ce dernier, plus préoccupé par la bonne marche de sa société, réalise rarement une étude approfondie des avantages et inconvénients des solutions qui s’offrent à lui.

À la tête de Cataldi SAS, spécialiste du thermique moteur qui pratique l’achat, aussi bien pour ses utilitaires que ses véhicules de fonction, Mario Cataldi a racheté en 2015 Hebco Thermique, qui faisait appel à la location. Désormais, pour la demi-douzaine de véhicules, « nous panachons les deux financements », précise Mario Cataldi, sans savoir encore vraiment quel mode de financement pourrait l’emporter à l’avenir. Un exemple qui n’étonne pas Jean-Loup Savigny pour LeasePlan : « Les clients TPE n’ont pas de connaissances du coût de détention de leurs véhicules. En LLD, ils ne savent pas si le loyer proposé est compétitif ou non par manque de références. »

La LLD demeure toujours en question

Mais certaines entreprises sélectionnent également leur mode financement en toute connaissance de cause. Stéphane Aires a été recruté en mars dernier par LV Max pour gérer une soixantaine de véhicules, employés aussi bien pour du déménagement que du transport funéraire. Dans le détail : 6 poids lourds, 13 utilitaires de 20 m3 de type Sprinter ou Iveco, 20 petits utilitaires (12 Trafic et 8 Doblo) et une vingtaine véhicules de service, de marques diverses.

« Nous avons neuf véhicules loués. Ce choix de la LLD a été fait par des entreprises que nous avons rachetées l’an passé, mais il ne nous semble pas intéressant économiquement. Et le responsable d’illustrer : pour un utilitaire de 20 m3 que nous achetons tout compris, la location n’est pas attractive en comparaison. Sur quatre ans, la différence de coût avec l’achat est de l’ordre du coefficient deux », détaille Stéphane Aires.

Ce coût supérieur de la location peut encore s’alourdir en cas de sinistres, pointe Stéphane Aires : « Les véhicules sont loués avec un contrat d’entretien qui ne prévoit pas la casse : les dégradations éventuelles restent à notre charge », continue le responsable. À ces coûts s’ajoutent les lourdeurs de gestion : « Les véhicules appartiennent au loueur. Pour ramener le véhicule pour un entretien ou un contrôle, il faut se caler sur son planning. »

Ainsi, plutôt que de recourir à la LLD, c’est l’autofinancement qui a été retenu. Une société créée en 2012, LV Max, achète les véhicules qu’elle loue ensuite aux sociétés de déménagement ou de transport funéraire, selon les besoins.

Anticiper la revente des véhicules

LV Max adopte les mêmes stratégies qu’un loueur national pour optimiser les valeurs résiduelles. Comme pour ses 20 m3 évoqués plus haut, elle achète des modèles bien équipés pour en tirer un meilleur prix sur le marché de l’occasion.

« Nous fixons le prix de revente en fonction de l’amortissement du véhicule et un peu en dessous des prix du marché, décrit Stéphane Aires. Et au final, en comparaison des autres produits du marché, nous sommes bien placés grâce à nos véhicules équipés de GPS, de caméras de recul, etc. »

L’option de l’autofinancement a aussi été celle prise par Adidor, une société de véhicules de transport de personnes. Pour cette entreprise, la spécificité de l’activité joue pour une bonne part dans cet arbitrage. « Adidor comptait douze véhicules à sa création en 2011 contre 280 aujourd’hui. Il s’agit de modèles haut de gamme, de la Skoda Superb à la Mercedes Classe S, énumère Thierry Bazerque, son directeur. 80 % du parc est en achat sur fonds propres. »

À l’origine de ce choix : la difficulté pour l’entreprise naissante de trouver des partenaires financiers. « C’est quand nous avons démontré notre savoir-faire que des investisseurs ont décidé de suivre pour le financement de la flotte », poursuit le responsable. Cette ouverture n’a pourtant pas orienté Thierry Bazerque vers la LLD : « Nous avons financé quelques véhicules, des Ford Mondeo, en LLD. Mais cette formule ne nous a pas convaincus : elle ne donne pas assez de souplesse aux chauffeurs pour effectuer les kilométrages nécessaires à leur activité. Nous avons aussi pratiqué la LOA pour des Classe E et des Classe V. »

Les prestataires adaptent leurs offres

Si Adidor ou LV Max peuvent faire figure de cas particuliers, elles participent néanmoins à la diversité des flottes des TPE et PME. Et à leur image, des entreprises préfèrent d’autres moyens de financement à la LLD. Leurs arguments sont bien connus : frais de restitution jugés trop élevés ou bien services facturés, comme les pneus, alors qu’ils ne sont pas consommés.

Au fait de ces réticences des plus petites entreprises vis-à-vis de leurs solutions, les loueurs adaptent leurs propositions pour les attirer. Pour les frais de restitution, LeasePlan met en avant sa garantie « Frais de dépréciation » incluse dans le contrat d’assurance pour éviter les coûts en fin de contrat à hauteur de 1 000 euros.

« Nous savons que les TPE sont inquiètes de ces frais et les considèrent comme des mois supplémentaires de location. Le montant de 1 000 euros couvre 90 % de nos clients. Cette offre fait partie d’une stratégie de conquête mais aussi de fidélisation : en évitant les mauvaises surprises en fin de contrat, nous fidéliserons plus les clients », argumente Jean-Loup Savigny.

Autre stratégie de LeasePlan pour attirer ses clients mais également les fidéliser, des offres, les « Imbattables », mises en avant non seulement comme des opportunités financières mais qui incluent aussi un ensemble de services : entretien, assistance ou encore véhicule de remplacement.

Package ou pas package ?

Des packages sollicités par les petites entreprises, estime le responsable de LeasePlan : « Là où ces entreprises sont le moins à l’aise dans la location, c’est sur la consommation de services autour du véhicule. Les responsables savent qu’ils auront des frais mais ne savent pas les négocier. Cette charge administrative n’est pas optimisée. La TPE a besoin d’avoir un prix unique », constate Jean-Loup Savigny.

Une préférence que confirme François-Xavier Castille pour Arval : « Ces TPE sélectionnent les mêmes produits que les grands comptes mais dans une offre plus packagée, tout compris. »

Pour optimiser les coûts en LLD, les entreprises avec des parcs plus développés adoptent pour leur part des comportements plus proches de celui des grandes organisations. Plutôt que des produits packagés, elles s’orientent vers des offres dont elles peuvent choisir à la carte les prestations : assurances ou encore pneumatiques.

« Jusqu’à une vingtaine de voitures, la PME fonctionne comme une TPE. Au-delà, il y a plus de réflexion sur l’optimisation : on retrouve des fonctionnements plus proches de celui des grands parcs. Avec des clients qui ne souscrivent pas toutes les prestations, il n’y a pas de packages », illustre Jean-Loup Savigny pour LeasePlan.

Et les entreprises de se tourner alors vers des enseignes : pneumaticiens, spécialistes du vitrage, de l’entretien (voir l’article sur les pneus hiver). Une stratégie d’optimisation des coûts qui constitue une opportunité pour ces prestataires qui essaient, tout comme les loueurs, de capter cette clientèle.

« Les PME et TPE représentent un relais de croissance important pour les enseignes », avalise Laurent Decallonne, directeur commercial de Feu Vert Entreprises. Le spécialiste de l’entretien et de la réparation a récemment signé un partenariat avec DKV, prestataire de cartes carburant et de péage (voir notre article). Les porteurs de ces cartes peuvent désormais accéder aux prestations de l’enseigne Feu Vert.

Les enseignes entrent dans la danse

But de cette alliance pour l’enseigne : viser les entreprises locales ou régionales avec moins de 30 véhicules. « Nous avons du mal à entrer en relation directe avec ces flottes, note Laurent Decallonne. Nous touchons plus une cible avec des parcs de 100 véhicules et au-delà, qui circulent à l’échelle nationale. » 

Citeos, une PME de 35 personnes spécialisée dans l’aménagement urbain, s’appuie sur une flotte de 28 véhicules en LLD : 14 utilitaires Jumpy, Jumper, 11 véhicules de service de type Clio, C3, 208 pour les commerciaux, ainsi que deux nacelles élévatrices et un poids lourd 19 t avec grue.

Chez Citeos, le recours à des prestataires extérieurs se veut une pratique bien ancrée. En partie prescrite par la maison-mère, Vinci, cette politique d’externalisation des services est ensuite appliquée par le responsable la flotte selon les arbitrages qui lui semblent les plus pertinents.

« Nous n’avons pas inclus l’entretien dans les contrats de location pour les véhicules de commerciaux, détaille Richard Devaux, en charge de cette gestion. Il nous revient moins cher d’aller directement dans les garages pour l’effectuer ». Pour les utilitaires en revanche, l’entreprise a fait le choix du contrat entretien loueur renforcé de la marque. « Pour la vitrerie, nous travaillons avec Carglass et Euromaster pour les pneus. Ces prestataires ont également été retenus par la maison-mère » complète le responsable.

Les prestations au cas par cas

Cette stratégie de sortie des prestations des contrats de location est aussi celle de la société Accoplas (voir le témoignage). « Sur certains contrats, nous avons sorti les pneus pour faire marcher la concurrence et obtenir de meilleurs prix. L’option entretien pneumatique du contrat LLD est beaucoup trop onéreuse, nous allons chez des partenaires indépendants (DGMS) », indique Nicolas Pech, directeur commercial de l’entreprise, en charge de la gestion du parc.

Au sein des sociétés qui pratiquent l’achat comme LV Max, faire appel à des prestataires correspond aussi à une volonté d’optimiser les coûts : « Pour l’entretien des véhicules en dehors des garanties constructeurs, nous menons des appels d’offres sur les différents postes de réparation ou d’entretien. Le but est d’envoyer les véhicules chez un seul fournisseur pour chaque prestation : bris de glace, pneus, etc. », résume Stéphane Aires.

Mais dans cette recherche, le gestionnaire de flotte peut aussi puiser dans son carnet d’adresses personnel, « pour des prestataires avec lesquels j’ai renégocié les tarifs compte tenu de l’augmentation de la taille du parc par rapport à ma précédente affectation », poursuit Stéphane Aires.

Une gestion basée à la fois sur des procédures encadrées et empiriques qui donne la mesure de la complexité de ce marché pour les prestataires. Chez Feu Vert, Laurent Decallone le reconnaît : la clé de la réussite pour capter la multitude des petites flottes, c’est notamment une animation permanente des réseaux : « Il faut sans cesse promouvoir les offres. » Une tâche complexe mais sans aucun doute à la mesure de ce marché potentiel.