L’entreprise doit-elle gérer ou non la revente ?

« Si une entreprise n’a qu’une dizaine de VO à vendre chaque année, elle n’intéresse que peu les professionnels du VO et n’aura pas la capacité suffisante pour les mettre en concurrence, prévient Xavier Diry, directeur général pour la France de Dekra Automobile Solutions. Je doute du modèle économique de l’achat pour les flottes les plus modestes en termes de volumétrie. »

- Magazine N°233
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revente véhicules occasion
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De fait, pour les entreprises en achat, la revente peut parfois devenir compliquée car les volumes ne sont pas assez importants pour créer une filière de revente auprès des particuliers. « La solution passe par les plates-formes internet comme celles des loueurs longue durée. Elles sont capables d’obtenir de bons résultats à l’export, notamment dans les pays de l’Est », constate Bertrand Durand, directeur commercial Europe et directeur général France de Macadam. Tout en soulignant que« le remarketing ne rentre pas dans les attributions d’un gestionnaire de flotte. »

Pour plusieurs centaines de véhicules à revendre chaque année, l’entreprise va devoir se doter d’un savoir-faire et de compétences. Un ou plusieurs collaborateurs devront se spécialiser. « La mise à disposition des informations sur les véhicules doit suivre certains standards communs aux acheteurs professionnels BtoB, précise Xavier Diry. Lors de la vente sur internet, le véhicule doit être accompagné de photos, d’une expertise et d’un descriptif complet. Ce travail requiert des compétences car, face aux vendeurs, les plates-formes sont très exigeantes. » Aussi professionnel soit-il, reprend Xavier Diry, un gestionnaire de flotte aura des difficultés à optimiser les prix de vente de ses VO. Ainsi, si un véhicule n’a pas été expertisé avant la vente, le gestionnaire a de grandes chances d’être trompé par le premier professionnel venu. Sans une cote Argus professionnelle, sans évaluation des frais de remise en état, l’acheteur professionnel peut faire comme bon lui semble et fixer son prix.

« Acheter en propre ses véhicules et espérer obtenir des VR élevées me semble pour le moins hasardeux, considère Xavier Diry. L’entreprise doit se demander si elle fait mieux qu’un loueur longue durée dans sa capacité à acheter et choisir un VN, et à revendre un VO. » À réfléchir.

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