Quand la LLD dynamise les réseaux de distribution

Jean-Louis Neyret, succursale BMW Entreprises de Vélizy« Les entreprises ont besoin de services simples et spécifiques »

Jean-Louis NEYRET, directeur de la succursale BMW Entreprises de Vélizy répond aux questions de Flottes Automobiles

- Magazine N°161
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Pouvez-vous présenter l’activité de votre succursale ?

Installé à Vélizy depuis un an, ce site BMW Entreprises a été construit pour apporter aux entreprises un ensemble de services qui n’existaient pas jusqu’alors en région parisienne. Un espace spécifique a donc été créé pour les accueillir et répondre à leurs attentes. Avec trente ponts, notre site possède une capacité « après-vente et entretien » tout à fait significative. Par ailleurs, un vaste parking facilite l’accès.

Comment traitez-vous cette clientèle entreprises ?

Pour le service commercial, ces clients ont la garantie d’avoir un interlocuteur spécifique, mais aussi, et c’est une particularité de BMW Paris Vélizy, une personne impliquée et dédiée Entreprise pour le service après vente. Ils disposent en outre d’une ligne directe en cas de besoin. Cette proximité dans la relation a pour objectif de mieux connaître les spécificités de nos comptes clients.

Que représente la clientèle entreprises chez BMW ?

Ce segment pèse aujourd’hui 70 % de notre marché. La majeure partie, entre 50 et 70 %, sont en fleet. La captive de BMW, Alphabet, assure 43 % du financement des véhicules vendus aux entreprises sous la marque constructeur. Nos clients ont en moyenne de 10 à 20 voitures en parc.

Au sein de votre succursale, quelle est la part de marché du Pack Zen, destiné aux TPE et professions libérales et lancé il y a un an par Alphabet ?

Ce pack devrait couvrir 30 % des financements en LLD en 2010, contre 20 % en 2009. Cette prestation est en progression constante car nos équipes la connaissent mieux et ont été formées pour la commercialiser. Sa simplicité reste son atout n° 1 : elle constitue un point d’entrée facile pour les clients TPE, artisans-commerçants et autres professions libérales. Ce pack nous a aussi apporté une plus grande sécurité pour le client et permis à nos équipes d’instaurer une relation plus professionnelle. Et nous avons gagné en confort d’utilisation et en réactivité pour répondre aux demandes.

Quels sont vos objectifs commerciaux ?

Ils sont ambitieux : nous prévoyons 900 mises à la route de BMW et 350 immatriculations de Mini en année pleine. Je vous rappelle qu’en région parisienne, une concession moyenne livre chaque année entre 600 et 650 voitures. Nous sommes donc bien au-dessus de ces performances.

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