Julien Montarnal, responsable BtoB à la Direction commerce Europe de Citroën

Citroën va totalement revoir son identité visuelle, son image de marque et sa gamme de véhicules. Dans le même mouvement, la marque va également revoir son approche clientèle dans tous les secteurs de la vente et de l’après-vente. En direction des entreprises, elle vient ainsi de créer « Citroën Business » pour répondre aux attentes spécifiques de cette clientèle.

- Magazine N°146
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Julien Montarnal, responsable BtoB à la Direction commerce Europe de Citroën

Comme l’explique Julien Montarnal, responsable BtoB à la Direction commerce Europe de Citroën, « il s’agit d’une nouvelle organisation interne qui doit nous permettre de progresser sur un axe de business important pour la marque : celui du marché des entreprises ».

Que signifie la création de « Citroën Business » ?

Si notre marque enregistre une forte augmentation de ses ventes, c’est principalement en direction de la clientèle des particuliers. Avec Citroën Business, nous voulons aussi développer le marché des ventes aux entreprises en Europe. Il s’agit de mettre le client Entreprise au cœur de nos préoccupations au moment même où nous développons de nouveaux services, une nouvelle communication, une nouvelle méthode de travail avec notre réseau et de nouveaux produits. Nous voulons proposer aux professionnels une gamme de produits et de services spécifiques, portés par des vendeurs spécialisés et dans des espaces dédiés. Cela passe par la création de Business Centers au sein de notre réseau. Ces Business Centers doivent répondre à des critères très précis afin d’apporter à nos clients une réponse personnalisée et adaptée à leurs besoins : vendeur formé et dédié à 100 % à la clientèle professionnelle, horaires d’ouvertures de l’atelier adaptés, interlocuteur désigné et numéro d’appel spécifique avec engagement sur des délais maximum pour des rendez-vous atelier, proposition systématique d’un service de mobilité en cas de panne ou d’immobilisation du véhicule… Nous avons déjà des exemples de ce type d’organisation en Grande Bretagne, en Autriche et en France. Dès 2009, nous voulons doubler ce type de structures dédiées aux entreprises. De 120 Business Centers aujourd’hui, nous comptons en disposer de 250 d’ici la fin de l’année. Il ne faut pas oublier que 80 % des clients entreprises sont des PME-PMI qui passent par des concessionnaires.

Quelle est la place actuelle de Citroën en Europe auprès des entreprises ?

En 2008, les immatriculations totales de Citroën en Europe (28 pays) ont représenté 1,064 million de véhicules (VP+VUL). Les ventes à entreprises représentent de l’ordre d’un véhicule sur trois vendu par la marque, soit plus de 350 000 unités. Nous avons sur ce marché un énorme potentiel de croissance. Car sur les sept plus grands pays européens, notre performance sur les VP vendus aux entreprises est deux fois moindre que celle réalisée auprès des particuliers. Il y a donc là un vrai relais de croissance.

Quels sont vos objectifs de ventes auprès des entreprises ?

Notre objectif est de progresser sur les trois segments de ce marché que sont les ventes aux entreprises, aux loueurs longue durée et aux administrations. Notre politique commerciale montre déjà des premiers résultats : en 2008, grâce au succès de C4 Picasso, de la nouvelle C5 et des véhicules utilitaires, Citroën a gagné 0,4 point de pénétration VP+VUL sur le segment des ventes à entreprises dans les 7 principaux pays européens France, Allemagne, Espagne, UK, Italie, Belgique et Pays-Bas. Avec une part de 10,5 %, Citroën est un acteur important du marché VUL en Europe. Aussi, notre objectif est en VP de diviser par deux notre retard par rapport aux VUL. C’est-à-dire : croître d’un point de part de marché d’ici 2010.comme nous avons déjà progressé de 0,4 point en 2008, le challenge porte sur les 0,6 point restants.

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