La location longue durée, un marché porteur d’avenir pour Citroën Business France

Jacques Lemaire, responsable des opérations commerciales de Citroën Business France répond aux questions de Flotauto.

- Magazine N°151
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La location longue durée, un marché porteur d'avenir pour Citroën

Flottes Automobiles : Pouvez-vous présenter votre structure dédiée aux ventes aux entreprises ?

Jacques Lemaire : La succursale du Chesnay a été créée il y a 5 ans ; elle compte une vingtaine de collaborateurs, dont dix vendeurs. Cette succursale dépend du pôle sociétés dédié aux grosses flottes, baptisée Ventes Sociétés Paris, qui regroupe deux autres établissements, un à Nanterre et un autre à Paris, avenue d’Italie. Nous ciblons une clientèle d’entreprises de 10 véhicules et plus en parc. Ventes Sociétés Paris réalise environ 19 000 immatriculations annuelles (dont 25 % à 30 % de contrats en LLD sous la marque Citroën Business Finance). La succursale du Chesnay pour sa part affiche 4 000 mises à la route chaque année. Sur ce total, la part de contrats en LLD générés par les produits de Citroën Business Finance représente actuellement 25 % de taux de pénétration. Cette part atteignait 21 % en 2008, ce qui prouve que nous sommes en progression cette année sur ce segment.

F. A. : Quelles sont aujourd’hui les attentes des clients entreprises de votre succursale ?

J. L. : Nos clients entreprises, et plus particulièrement ceux des TPE, attendent de notre part une grande sensibilité terrain. Ils veulent de la proximité avec le réseau, c’est-à-dire par exemple un seul interlocuteur depuis l’étape de la prospection, jusqu’au suivi du contrat de financement et l’ensemble de l’après-vente du contrat en quelque sorte. Nous devons plus que jamais leur apporter des solutions claires à leurs besoins du moment. Nos vendeurs ont donc un rôle essentiel de conseil et d’accompagnement.

F. A. : Que vous apportent les offres LLD proposées par Citroën Business Finance ? En quoi répondent-elles aux besoins de vos clients ?

J. L. : Nous disposons aujourd’hui, il ne faut pas hésiter à le dire, d’une offre très riche avec des produits évolutifs, de manière à pouvoir répondre aux besoins des sociétés, mais également à leurs spécificités en termes d’activité. Nous avons donc à notre disposition une offre LLD particulièrement complète qui nous permet de répondre à un grand nombre de demandes et de situations. L’innovation de la marque permet par exemple depuis quelques mois, avec Citroën Active Fleet Data, de remonter des informations en provenance du cœur du véhicule, avec une très grande précision sur l’utilisation de la voiture (kilométrage par exemple).

F. A. : Quelles évolutions souhaiteriez- vous voir arriver à court terme sur ce segment entreprises ?

J. L. : Nous avons à notre disposition un éventail de produits très aboutis. Plutôt que d’autres innovations, le marché entreprises a davantage besoin de proximité, de fluidité des réponses et de sur-mesure. A notre niveau, nous devons accentuer la présence des forces de vente auprès de la clientèle, afin qu’elles jouent davantage et mieux leur rôle d’interface avec les clients. Le côté humain est important dans les relations avec nos clients.