La politique commerciale sélective a coûté 80 000 ventes à Renault

Pour son premier rapport d’activité après un an passé aux commandes de Renault, Carlos Ghosn s’est montré rassurant. Mais la politique commerciale sélective décrétée en 2006 a coûté cher : 80 000 ventes en Europe.

- Magazine N°126
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Première année à la tête de Renault, et première année d’exercice du Plan Renault Contrat 2009, pour le patron de Renault, l’exercice était périlleux. Mais au-delà des chiffres, c’est d’abord sur les produits à venir que Carlos Ghosn et l’ensemble de la marque doivent être jugés. Rendez-vous l’année prochaine pour mesurer pleinement la qualité de l’action déployée par le nouveau Pdg de Renault lorsqu’auront été dévoilées les nouvelles Laguna, Twingo et lancé le SUV Renault Koleos. En attendant au plan financier,2006 s’est traduite par un résultat net de 2,9 milliards d’euros pour un chiffre d’affaires en retrait de 0,8 % et une marge opérationnelle de 2,56 % contre 3,20 % du chiffre d’affaires l’année précédente. La contribution de Nissan au résultat net du groupe s’élève à 1,871 milliard d’euros et celle de Volvo à 384 millions d’euros.

Sur un plan commercial, les ventes du groupe Renault ont reculé de 4 % à 2 433 372 unités. Cette évolution résulte de deux tendances opposées, explique ce constructeur : croissance hors d’Europe et repli en Europe. Hors d’Europe, les ventes des trois marques – Renault, Dacia et Samsung – progressent de 8,6 %. Elles représentent aujourd’hui 30 % des ventes totales du Groupe.

En Europe en revanche, les ventes ont baissé de 8,7 %. Cette baisse s’explique d’abord, selon Renault, par l’absence de nouveau produit en 2006 et « pour près de 50 %, par l’intensification de notre politique commerciale sélective, qui vise à réduire notre présence sur les canaux de distribution les moins rentables ». En clair, Renault a perdu l’an passé en Europe quelque 80 000 ventes suite à l’application de la politique commerciale sélective décrétée il y a un an par Carlos Ghosn, jugeant les ventes aux loueurs courte durée et aux grandes flottes insuffisamment rentables.

« Si cette politique pèse sur les volumes à court terme, elle permet de rétablir les conditions d’une croissance rentable, saine et donc durable, pour pouvoir profiter pleinement des prochains lancements », a précisé toutefois Carlos Ghosn.

« Nous en percevons aujourd’hui les premiers effets : selon les mesures d’un organisme indépendant, la valeur moyenne de revente à 3 ans de notre gamme VP commence à se redresser dans nos principaux marchés (France, Espagne, Allemagne et Italie), avec une hausse notable des valeurs de revente de Clio 3 (+6 points) » (voir graphique ci-dessus), conclut en effet le patron de Renault.

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