L’aménagement des véhicules gagne du terrain

De plus en plus de responsables de flottes et d'artisans choisissent d'aménager leurs véhicules utilitaires. Tendance de fond : le bois tend à reculer devant les assauts du métal. Autre phénomène d'actualité : la sécurité est au centre des préoccupations des aménageurs. Tour d'horizon à travers le regard des acteurs de la profession.

- Magazine N°110
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Si 80 % des véhicules utilitaires sont protégés en matière de plancher et de carrosserie, seuls 10 % sont aménagés ». Cette affirmation émane de Paul Jenart, gérant de Sortimo, spécialiste de l’aménagement en métal né il y a 31 ans en Allemagne. À l’époque, Herbert Dischninger, quincaillier, fabrique une mallette pour ranger les outils qu’ils vendaient et ce, à la demande de ses clients. Ensuite, d’autres demandes ont permis d’élargir l’offre en matière de rangements : sont venus ensuite des coffres, des tiroirs, des étagères… Aujourd’hui, Sortimo affiche une position de leader en Europe, mais ne réalise que 2 millions d’euros de chiffre d’affaires en France où une filiale a été créée en 1994. « Nous touchons rarement à la carrosserie, explique Paul Jenart. Nous aménageons l’intérieur des véhicules en recherchant légèreté, modularité et sécurité. » Et d’ajouter : « c’est un marché naissant. Généralement, les artisans font appel au menuisier du coin de la rue qui réalise un aménagement en bois. Les artisans allemands ont une démarche plus industrielle. L’équipement du poste de travail, donc du véhicule, est plus développé ». En France, la clientèle de Sortimo est constituée d’artisans, de PME/PMI et de grands comptes nationaux. Sortimo commercialise également ses aménagements par l’intermédiaire des concessionnaires automobiles et d’un réseau d’une cinquantaine de partenaires, la plupart étant des carrossiers.

Standard et sur-mesure

Modulaire, l’offre permet de proposer aussi bien des produits standard que personnalisés qui sont adaptés à tous types de véhicules et ce, quelles que soient leurs marques. « Nous nous concentrons sur les besoins des clients, explique Paul Jenart. Les plombiers et les chauffagistes ont besoin d’un plan de travail, les électriciens se concentrent davantage sur les rangements. Cela va du rayonnage compartimentable au tiroir en passant par la mallette, le box-tiroir, l’armoire, les éléments coulissants, la tôle perforée, l’aération… avec une garantie de sécurité maximale ». Le gérant de Sortimo précise qu’en Allemagne, les Autorités ont légiféré sur la sécurisation du chargement. Le principe : en cas de choc, le matériel embarqué ne doit pas aggraver l’accident. « Nos matériels résistent à plus de 20 G et ne bouge pas ». Le prix d’un aménagement Sortimo varie de 1 000 euros à 6 ou 7 000 euros. La pose dans le véhicule nécessite entre une et deux heures de travail. L’assemblage et le montage représentent 15 % du prix total. « Le montage sur le plancher est primordial pour la sécurité », insiste Paul Jenart. Tous les assemblages sont réalisés avec de la visserie qualité 8.8. Les planchers sont livrés en deux ou trois parties avec des zones de ruptures prévues. Les aménagements sont fixés sur un plancher flottant et, ainsi, ne rigidifient pas le véhicule. Les zones de déformations programmées du véhicule sont respectées. Le plancher flottant, la superposition des modules et la conception des meubles permettent l’absorption optimale de l’énergie en cas d’accident. Sortimo réalise de nombreux crashs tests indépendants validés par les constructeurs automobiles. Ces crashs sont réalisés avec du matériel standard et un chargement nettement supérieur à celui imposé par la norme DIN. Autre qualité mise en avant par Sortimo : un gain d’espace à hauteur de 30 %. Paul Jenart annonce des prix supérieurs de seulement 10 % par rapport aux aménagements en bois. « Mais, précise-t-il, si les artisans aménageaient correctement leurs véhicules, ils pourraient réaliser des économies en achetant un modèle plus petit. De plus, un bon aménagement permet de gagner une demi-heure de travail par jour. Autre avantage : le mobilier en métal peut être démonté et remonté dans un autre véhicule. Enfin, le métal a une meilleure image de marque ».

Une activité plus professionnelle

Autre intervenant majeur sur le marché de l’aménagement, SD Services a été créé en 1987 par Michel Stamenoff, l’actuel Pdg. À l’époque, à la tête d’une entreprise de fabrication de cuisine industrielle, il cherche à aménager ses propres véhicules. « Nous avons alors constaté que rien n’existait ». Michel Stamenoff se lance alors dans l’aventure et ouvre une agence en région parisienne en 1989. Suivent ensuite des implantations en Alsace en 1992, à Nantes et Marseille en 1999, dans le 91, à Toulouse et Bordeaux en 2002. Entre-temps, en 1999, une unité de production voit le jour à Dijon. Depuis la création de son entreprise, Michel Stamenoff a vu le marché de l’aménagement des véhicules évoluer : « nous avons assisté au développement de la location longue durée. Rapidement, la gestion des flottes a été externalisée. Le résultat : une professionnalisation du marché. Nous travaillons de plus en plus avec les loueurs qui centralisent les demandes. D’où une standardisation de l’offre et des prix. Parallèlement, c’est un marché qui progresse. Le véhicule utilitaire a évolué : c’est désormais l’un des vecteurs de l’image de marque des entreprises. De plus en plus de véhicules d’intervention sont équipés. Les véhicules sont de plus en plus propres. Le bricolage tend à disparaître ».
SD Services propose des meubles de rangement en bois ou en métal et des équipements extérieurs. Le catalogue de SD Services réunit 450 éléments standard, mais, précise Michel Stamenoff, « SD Services s’intéresse aux besoins du client et chaque aménagement est personnalisé ». Le prix d’un aménagement oscille entre 800 et 8 000 euros en fonction de la taille du véhicule et de la complexité de l’aménagement à réaliser. L’installation représente 20 % du prix. Les grands comptes génèrent la moitié de l’activité de SD Services. Pour Michel Stamenoff, ce segment de marché a tiré le marché et a été suivi par les artisans et les PME.

Un plan assisté par ordinateur

Le patron de SD Services précise les besoins spécifiques de chaque métier : « pour les activités de maintenance, l’aménagement répond à un besoin de transport de pièces. Dans le BTP, l’aménagement vise à transporter les personnes et le matériel. Chaque métier demande des aménagements spécifiques. Et à l’intérieur de chaque métier, il existe une base standard et des éléments personnalisés. Nous nous déplaçons chez le client pour voir le ou les véhicules qu’il a déjà équipés. Nos clients ne sont pas bêtes : nous nous inspirons de leur expérience pour réaliser un plan suivi d’un devis et d’un bon de commande ». Le plan est réalisé en CAO à partir des profils des véhicules enregistrés sur l’ordinateur. Le montage est réalisé dans les agences SD Services disséminées sur le territoire hexagonal lorsqu’il s’agit de petites séries. Pour les commandes plus importantes, les véhicules sont équipés dans l’un des grands centres de production de SD Services et acheminés chez le concessionnaire. Autre possibilité, si c’est possible techniquement, des équipes volantes aménagent les véhicules sur le site du client. Autre cas de figure, les aménagements peuvent être faits en sortie d’usine. Pour Michel Stamenoff, il n’existe pas de réglementation en la matière. Les recommandations : qu’il existe une séparation entre la partie conducteur-passager et le chargement et que les aménagements soient très solidement fixés.
Michel Stamenoff dénombre 25 entreprises sur le marché de l’aménagement de véhicule : cinq d’importance nationale – SD Services, Bott, Sortimo, Modul- System et Optima -, cinq entreprises moyennes et 15 acteurs régionaux. SD Services revendique 10 millions d’euros de chiffre d’affaires sur un marché de 50 millions d’euros. « Le potentiel global est de 80 à 100 millions dans les 4 à 5 ans, table Michel Stamenoff. Ce marché n’est pas encore très exploité. Autre évolution, certains acteurs régionaux se regroupent pour devenir nationaux. Les intervenants uniquement régionaux sont en difficulté ». Le dirigeant du spécialiste de l’aménagement insiste sur la notion de service : « le véhicule utilitaire est un outil de travail. L’aménagement ne doit pas entraîner de retard sur les délais de livraison. Chez SD Services, le véhicule arrive aussi vite que s’il n’était pas équipé ».
Par ailleurs, Michel Stamenoff explique qu’un bon aménagement doit afficher un bon rapport qualité/prix dès lors que le besoin du client est satisfait. « Souvent, les décideurs en région parisienne ne voient que le prix et les utilisateurs ne sont pas satisfaits. Nous pouvons répondre aux exigences de ces deux niveaux car nous remontons vers les décideurs les informations recueillies en région ». Et d’ajouter : « un aménagement réussi permet de gagner du temps ». Sous-entendu : et de l’argent. Pour bien aménager un véhicule, Michel Stamenoff conseille à ses clients potentiels de bien réfléchir aux éléments qui vont être transportés. La charge utile du véhicule doit également être surveillée. Enfin, le véhicule doit être choisi en fonction de l’usage. À titre d’exemple, le seuil doit rester bas si les chargements sont importants et répétés.
Présente également sur ce marché, la société Amilcar a été créée il y a une vingtaine d’année. Selon son Pdg, Christian Zignani, Amilcar propose aux concessionnaires et aux carrossiers la pose des meubles « élément par élément » que fabrique cette société. Ce mobilier est adapté à l’ensemble du parc existant et livré déjà monté et prêt à poser. Cette orientation vers les concessionnaires et les carrossiers est complétée par une seconde originalité : depuis 1997, deux sociétés de logisticiens réalisent pour Amilcar, la pose de ses meubles en fin de chaîne usine pour les véhicules utilitaires de ses clients grands comptes. Enfin pour des demandes spécifiques, Amilcar développe aussi la vente de meubles « sur mesure » et répond également aux demandes des petites entreprises. Du fait de la standardisation de sa gamme de meubles, Christian Zignani annonce des tarifs de 30 à 40 % moins chers. Car en terme de prix, Amilcar fait aussi bénéficier ses petits clients des prix obtenus en livrant des volumes importants aux grandes flottes. L’entreprise, qui aménage près de 2 500 véhicules par an a la particularité également de réaliser son mobilier en bois avec du contreplaqué marin hydrofuge insensible aux solvants et aux graisses.

Un panel d’utilisateurs

Avant de lancer les systèmes de rangement Optima en 2000, le groupe Pascal a réuni 150 utilisateurs pour évaluer leurs besoins. Plombiers, électriciens, chauffagistes, serruriers, menuisiers, entreprises générales de bâtiment… ont donc planché lors de 10 à 12 réunions sur les aménagements qu’ils souhaitaient pour leurs véhicules. Les résultats de cette étude ont fait l’objet d’une synthèse à partir de laquelle est né Optima. Les systèmes de rangement sont proposés en fonction des types de véhicules – fourgonnette, monospace utilitaire, fourgon court, moyen et long-, et des métiers. D’après Alain Fuzeau, responsable du marketing et de la communication, « le besoin de rangement et d’organisation a conduit les entreprises et les artisans à trouver des solutions. Les aménagements ont d’abord été réalisés par les artisans eux-mêmes à partir d’étagères en bois ou en métal. Les pays scandinaves et l’Allemagne, de culture bois, ont basculé à plus de 90 % vers le métal pour différentes raisons : la sécurité, l’esthétique, la qualité d’être démontable et remontable, et la faculté de créer des tiroirs avec fermeture sécurisée ».
Outre des aménagements métalliques, Optima propose, depuis le Mondial 2004, une gamme 100 % aluminium, innovation due à une demande de clients pompiers. Avantage : un gain de poids de l’ordre de 50 %, d’où une économie de carburant et une durée de vie plus longue des pneumatiques à charge constante. Parallèlement, Optima dispose d’un atelier de menuiserie pour fabriquer planchers, protections latérales et éléments spécifiques. Le prix moyen d’un aménagement varie de 1 100 à 2 600 euros selon la taille des véhicules. Son portefeuille clients est constitué d’entreprises de toutes tailles, de collectivités locales, régionales et administratives et d’artisans.

De l’organisation de l’aménagement

Le montage peut être effectué dans les ateliers d’Optima et l’entreprise dispose d’un réseau national d’installateurs et de revendeurs encadré par quatre responsables régionaux. « Néanmoins, précise Alain Fuzeau, nos modules sont pré-montés et 8 artisans sur 10 réalisent eux-mêmes le montage. Plan, guide de montage et kit de fixation sont fournis. En revanche, les entreprises confient le montage à des carrossiers de notre réseau et, pour l’Ile-de-France, nous avons notre propre centre technique de montage ». Et de préciser : « le programme Optima a été testé par crash test à l’UTAC dans un véhicule équipé de 225 kg de mobilier avec un chargement réparti de 250 kg. La vitesse de choc a atteint 56,16 km/h, soit une décélération supérieure à l’essai de type ECE 17 utilisé pour valider la tenue des fauteuils, des retenues de bagages et arrêts de charge pour les véhicules de tourisme. Les résultats obtenus ont été spectaculaires. L’UTAC conclut dans son rapport : « bonne tenue des rangements intérieurs », « pas d’éjection de chargement ».
Pour le responsable marketing et communication d’Optima, « le bois représente encore 70 % du marché avec de nombreux fournisseurs potentiels. Le gras du marché est tenu par cinq sociétés maximum. Depuis trois ans, les acteurs principaux sont stabilisés ». Pour choisir un aménagement, Alain Fuzeau recommande de prendre en compte la sécurité, le poids, l’adaptabilité, les capacités de rangement et la résistance à la corrosion. Et d’ajouter : « un aménagement réussi est un aménagement bien organisé. Les outils et les pièces les plus fréquemment utilisés doivent être proche de l’ouverture arrière. L’esthétique est importante pour l’image de marque de l’entreprise. Les rangements doivent être également démontables et les tiroirs doivent s’ouvrir sans effort. »

La France : un fort potentiel

Créé en 1931 en Allemagne et initialement spécialisé dans le décolletage et le traitement surface, Bott a ouvert une filiale en France en 1977 et propose du mobilier pour les véhicules utilitaires depuis 1985. « Nous avons été les premiers à présenter du mobilier métallique, affirme Philippe Chagnet, directeur général de Bott en France. C’était en 1987 sur le salon Equip’Auto. Nous sommes placés sur le haut de gamme avec une volonté de qualité du produit et de valeur fonctionnelle ». Et de continuer : « sur ce marché, la grande évolution a été l’arrivée du mobilier métallique. Tous les acteurs qui proposent ce type de mobilier sont d’origine étrangère. La culture du rangement vient de l’Allemagne et des pays du Nord de l’Europe. En France, la culture du vrac dominait. Le marché français présente le plus gros potentiel en Europe pour le mobilier en métal ». Bott propose trois segments de produits. Prima Bott répond aux besoins des petits budgets de 200 à  600 euros. La gamme Bott Vario est constituée d’une vingtaine de kits standardisés qui s’adaptent aux différents gabarits des véhicules. Enfin, la gamme Vario est également personnalisable pour répondre à des besoins spécifiques. « Le sur-mesure constitue la majorité de nos ventes, explique Laurent Vincienne, directeur commercial. Nos clients sont des électriciens, des plombiers, des chauffagistes, des sociétés d’intervention, de maintenance et d’après-vente…, soit tous les métiers qui nécessitent d’embarquer de l’outillage ». Le prix moyen d’un aménagement chez Bott atteint entre 1 500 et 2 000 euros dont 7 % de main d’œuvre pour la pose. Les flottes de 5 à 30 véhicules représentent 60 % du portefeuille de clientèle de l’aménageur, les artisans, 30 %, les grands comptes et les administrations, 10 %.
« La typologie de l’offre a évolué, explique Laurent Vincienne. Auparavant, la segmentation se faisait par métier. Aujourd’hui, elle se fait davantage selon les types de véhicules ». Les aménagements de Bott sont installés par des carrossiers agréés. Son réseau de proximité réunit 2 000 intervenants parmi lesquels 10 % sont agréés pour monter le mobilier. Mais une grande partie du mobilier vendu est montée directement par le client final. Les règles à respecter : ne pas toucher aux fonctions vitales du véhicule, respecter la rigidité du véhicule et peaufiner les finitions. Les monteurs du réseau Bott engagent leurs responsabilités pénales.

Exception française

Sur la sécurité, Bott indique qu’il n’existe aucune réglementation en la matière, mais précise que ses aménagements répondent à la norme européenne ECE R 17/07 sur les éjections en cas de choc. Ainsi Bott organise des crashs tests avec des charges de 560 kg de chaque côté du véhicule et une vitesse de 50 km/ alors que la norme exige 200 kg et 32 km/h. Le mobilier et le chargement ne sont pas projetés vers l’avant. À ce jour, 20 crashs tests ont été réalisés par Bott en collaboration avec le TUV et les constructeurs. « La norme ECE R 17/07 est appliquée dans les pays limitrophes, mais pas en France, explique Philippe Chagnet. Les constructeurs mènent des actions de lobbying pour que ce soit le cas. Parallèlement, loueurs et constructeurs incitent les utilisateurs à privilégier le métal plutôt que le bois pour des raisons de sécurité ». Et de préciser : « la CRAM oblige à rédiger un document unique sur les règles de sécurité mises en place. L’aménagement d’un véhicule selon cette norme ECE R 17/07 permet de remplir ce document unique au chapitre de l’amélioration du poste de travail ». Selon les dirigeants de Bott, les deux tiers du marché sont mobilisés par les aménagements en bois, mais le métal devrait représenter la moitié dans les 5 ans à venir.
« Au-delà de la sécurité, plaide Laurent Vincienne, le métal est plus léger. À poids équivalent, il possède davantage de capacité de charge. Le métal est robuste, résiste au temps, est modulaire et affiche une ergonomie sans faille par rapport au bois. La barrière du prix est psychologique car le métal a une qualité supérieure et dure sur plusieurs générations de véhicules. De plus, les entreprises sont aujourd’hui prêtes à investir davantage pour bénéficier de l’image de marque véhiculée par un aménagement en métal. » Et de préciser quant au choix de tel ou tel aménageur : « tous les acteurs proposent les mêmes aménagements. La différence va se faire sur la manière dont va être menée la consultation. C’est la capacité à accompagner le client qui va qualifier le bon acteur. Autre critère de sélection : la pérennité du fournisseur ».

Vers la personnalisation des flottes

Patrick Gruau, Pdg de Gruau, spécialiste de la transformation et de l’aménagement des véhicules utilitaires, affirme que le taux de véhicule aménagé ne cesse de croître. « Nos clients veulent des véhicules de plus en plus fonctionnels. Si la France conserve une culture bois, le métal commence à prendre sa place ». Gruau travaille aussi bien le bois que le métal pour des aménagements qui sont le plus souvent associés à des cabines approfondies pour obtenir des véhicules-ateliers. « Quoi qu’il en soit, nous assistons à la personnalisation des flottes. Grâce à la modularité des aménagements, nous cherchons à équiper les véhicules selon les fonctions recherchées. La première clé de lecture pour réaliser l’aménagement est fournie par le type de véhicule, le métier vient ensuite ». Et d’ajouter : « notre clientèle en la matière appartient davantage à l’univers des travaux publics qu’à l’artisanat ».
Les aménagements proposés par Gruau sont montés dans l’un de ses 9 sites en propre ou par l’un des 40 distributeurs de son réseau. Des audits réguliers sont réalisés pour contrôler la qualité de la pose et des formations sont dispensées dans un centre dédié situé à Laval. Ainsi Gruau s’assure que les procédures sont bien respectées. En aval, des contrôles a posteriori sont réalisés sur les véhicules. Pour Patrick Gruau, « le bon aménagement va être celui qui offre fonctionnalité et ergonomie. Il faut qu’il utilise de manière optimale l’espace alloué. Le choix du véhicule est important. À titre d’exemple, le professionnel doit opter pour tel ou tel véhicule s’il va travailler ou non à l’intérieur… Nos équipes sont spécialisées. Le contact direct avec le client est important car nous allons pouvoir poser les 2 ou 3 questions qui vont faire gagner du temps  dans la réalisation de l’aménagement. »
D’autres carrossiers comme Durisotti réalisent des aménagements complémentaires à la transformation des véhicules. Néanmoins, cette activité est annexe chez Durisotti qui, pour des aménagements en série, sous-traite et fait appel à des spécialistes. L’aménagement de véhicule est bel et bien un métier à part entière. Et les réalisations menées à la sauvette chez le menuisier du coin ne répondent plus à une demande de plus en plus exigeante. Les entreprises qui aménagent leurs véhicules cherchent à valoriser leur image de marque, à renforcer la fonctionnalité de leur outil de travail et à garantir la sécurité de leurs collaborateurs. Un véhicule aménagé est plus sûr qu’un véhicule où l’outilage traîne en vrac dans la cabine. Et un véhicule dont l’aménagement respecte des règles garanties par l’expertise d’un professionnel est un véhicule sûr.

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