« Le multimarquisme est un atout qu’il faudra exploiter d’avantage »

Xavier Duboist, est le Directeur général du groupe Sofida, dixième ou onzième plus gros distributeur automobile français. Il explique pourquoi les ventes flottes sont devenues si stratégiques, mais aussi les difficultés financières des distributeurs.

- Magazine N°141
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L’activité entreprise est-elle stratégique pour vous ?

Nos ventes sociétés sont assez stables et suivent la mouvance des marques que nous représentons. Mais, là où nous sommes implantés, il n’y a pas de très grosses entreprises, ni beaucoup de loueurs. Toutefois, certains de nos sites localisés dans des zones de forte activité, distribuent jusqu’à 36 % de leurs volumes aux sociétés. Les ventes d’utilitaires représentent 25 % chez Peugeot et 15 % chez Citroën. Et les artisans représentent 30 % de nos volumes VU. Les ventes aux sociétés sont stratégiques pour nous. Car les professionnels sont généralement de gros rouleurs, qui doivent nécessairement faire entretenir leurs autos. Or, l’après-vente est importante dans le résultat des concessions. Il y a aussi l’aspect communication, promotion des véhicules de chaque marque localement. Lorsque nous vendons une vingtaine d’un nouveau modèle à une société, ils circulent dans la région, les autres automobilistes les voient et cela le fait connaître, suscite l’envie de l’acheter.

Et comparée au commerce auprès des particuliers, quel est l’importance de l’activité entreprises ?

Les particuliers, même si les ventes sociétés sont très importantes, restent le fer de lance commercial des concessions. Mais nous ne pouvons nous passer des sociétés, car nos entreprises doivent cultiver tous les segments pour vivre. En 2007, la rentabilité du groupe avant impôts était de 0,62 %. Un distributeur doit être une spécialiste toutes activité, sans quoi il risque de basculer dans le «rouge». Et un groupe comme le nôtre doit avoir une gestion parfaitement optimisée en termes de moyens informatiques, de ressources humaines, de marketing, de contrôle de gestion ou de qualité pour être performant. Nos marges sont faibles et les tarifs des services après-vente en France trop bas en regard de ceux pratiqués ailleurs dans certains pays (comparables au nôtre) de l’Union Européenne. Eu égard à la technicité de nos mécaniciens (sans cesse formés aux récentes évolutions), au coûts des outillages, mais aussi des stocks que nous devons détenir, nous avons obligation de gérer au plus près la trésorerie, faute de quoi, l’équilibre serait périlleux. Précisons que, si les marges sur les véhicules neufs étaient meilleures et les stocks moindres, cela nous aiderait.

Votre multimarquisme est-il un atout pour développer les ventes sociétés ?

Nous avions créé une cellule transversale de ventes aux entreprises pour l’ensemble du groupe, mais ses résultats laissaient à désirer. En effet, les politiques de chacune des marques que nous représentons, comme celles de toutes les autres d’ailleurs, changent souvent pour s’adapter au marché. Or, il est très difficile de compiler les informations de l’une ou de l’autre, pour faire fonctionner de manière cohérente une structure dédiée aux entreprises, au-dessus des différentes concessions. Des reportings constants sont nécessaires, qu’il faut analyser, mixer, etc. Aussi, sommes nous revenus à un système classique de gestion, par site avec des vendeurs sociétés dédiés, mais perméable, laissant passer les informations d’une concession à l’autre, ce qui est d’autant plus facile que tous les secteurs de nos sites se touchent… On peut être au courant de ce qui se passe, sans forcément tout centraliser. Mais il est incontestable que le multimarquisme est un atout qu’il faudra exploiter d’avantage à l’avenir, selon un système équilibré auquel nous réfléchissons.

Que faites-vous pour développer les ventes sociétés ?

Nous avons créé, entre autres, une carte de fidélité réservant un accueil privilégié à l’après-vente aux sociétés et sommes, dans certains de nos sites, en train de mettre en place des réceptions réservées aux professionnels. C’est nécessaire pour bien séparer cette clientèle de celle des particuliers qui n’a pas les mêmes besoins. Un commercial en plein rush, n’a pas le temps d’attendre comme un vacancier !

Comment vos clients financent-ils leurs achats ?

Chaque site du groupe emploie un « finance manager », c’est-à-dire un spécialiste du financement, même si tous les vendeurs savent traiter ces questions. C’est d’autant plus important, qu’à titre d’exemple dans nos concessions Peugeot, 80 % des sociétés optent pour la LLD… Le reste des modes de financements étant partagé entre crédit- bail ou achat pur et simple. Nous travaillons presque exclusivement avec les sociétés captives de nos marques, qui sont très compétitives.

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