Les collectivités découvrent les charmes de la LLD

Encore largement fidèles à l’achat de leurs véhicules, les municipalités et les collectivités territoriales suivent peu à peu les exemples de grandes entreprises publiques et de ministères, qui délèguent à des prestataires extérieurs la gestion de leurs parcs automobiles. Le nombre des appels d’offres a doublé en un an, mais le processus de décision reste long et très encadré.

- Magazine N°130
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La location longue durée se fait lentement mais sûrement une place de plus en plus significative dans le monde des collectivités locales et territoriales. Lors de notre dernière enquête sur le sujet (voir FA n°110), nous nous étions demandés pourquoi les collectivités locales restaient alors à l’achat ? Deux ans après, force est de constater que les choses ont bien changé. Yves-Marie Legrand, Directeur général adjoint de Dexia LLD, la filiale commune créée en 1999 entre Dexia Crédit Local et Arval, s’est livré à un petit calcul riche d’enseignements. « 332 appels d’offres ont été publiés en 2005, pour un potentiel moyen de 5 000 véhicules et 662 en 2006, pour un potentiel de 8 500 véhicules. La demande dans les collectivités locales et territoriales a doublé en un an, c’est plutôt bon signe ! », se félicite en effet ce responsable. L’exercice 2007 (échéances électorales obligent) marque une certaine décélération du mouvement, qui ne devrait toutefois être que temporaire.

Les municipalités, chambres de commerce et d’industrie, Offices HLM… ont désormais autant l’habitude de lancer des appels d’offres que leurs homologues du privé. Ils ont tous observé et étudié les dossiers d’externalisation de La Poste, de France Télécom ou encore de la SNCF et sont désormais prêts à franchir le pas. Ils sont demandeurs, autant que le privé, de services sur-mesure, d’états de gestion et d’alertes sur tel ou tel poste. Il est vrai que le budget automobile peut représenter le deuxième poste de dépenses d’une collectivité locale (on compte en moyenne un véhicule pour 600 habitants). Et que les services techniques n’aiment pas se retrouver confrontés à des problèmes de pannes et autres accidents, qui sont autant de dépenses imprévues. « Aujourd’hui, les collectivités et institutions ont les mêmes besoins que les entreprises privées. Elles externalisent déjà un certain nombre de prestations et les problématiques sont les mêmes. Donc pourquoi ne pas externaliser la gestion de leurs parcs ? Sur ce point, les collectivités sont plus sensibles actuellement au fleet management qu’à la LLD proprement dite, car c’est une solution qui leur permet de maîtriser le financement et la propriété, sans avoir la charge de la gestion quotidienne et des aléas d’un parc de véhicules. Là encore, il s’agit d’améliorer la gestion des dépenses liées au parc automobile et à la fluidité du fonctionnement de celui-ci. Globalement c’est un sujet auquel les collectivités s’intéressent de plus en plus », souligne Jean-François Chanal, président du SNLVLD (Syndicat national des loueurs de voitures en longue durée).

« Il reste que tous les adhérents du Syndicat ne sont pas concernés aujourd’hui par cette clientèle, mais elle est émergente et présente dans les préoccupations marketing de nombre d’entre eux. »

Un changement de génération chez les gestionnaires de parcs

Les loueurs se mettent donc en situation de pouvoir répondre aux demandes de ces nouveaux adeptes de l’externalisation de la gestion de parcs et des services. Fiscalement pourtant, rien n’incite vraiment les collectivités à abandonner l’achat de leurs véhicules pour faire appel aux prestataires extérieurs. Car elles peuvent en effet, dans le cadre de leur politique d’investissement, récupérer partiellement la TVA auprès du Fonds de compensation (FCTVA), à raison de 15,482 % du prix total d’acquisition. Qu’est ce qui les motive alors pour engager cette révolution culturelle ?

« Il ne faut pas oublier que l’on assiste à un changement de génération parmi les gestionnaires de parcs », souligne Yves-Marie Legrand pour Dexia LLD, qui compte à ce jour 4 500 véhicules en parc et qui table sur 10 000 voitures sur ce segment à horizon 2010. « Nous voyons arriver dans les collectivités et les administrations de plus en plus d’acheteurs publics en provenance du privé, pour qui la question de l’externalisation n’est pas un sujet tabou. Beaucoup plus ouverts à une approche contrôle de gestion, ils se rendent compte que les économies générées par l’externalisation sont nettement supérieures à la récupération partielle de la TVA ».

En tête de ce mouvement, les conseils généraux se montrent particulièrement dynamiques ; face aux nouvelles compétences financières qui leur ont été transférées au nom de la décentralisation, ils n’hésitent pas à rationaliser leurs achats. Dexia LLD en compte plusieurs dans son portefeuille (Isère, Marne, Haute- Garonne, Gard, Nord) pour des volumes compris entre 50 et 200 véhicules.

« Depuis 2003, nous avons enregistré environ 70 appels d’offres de conseils généraux », indique Yves-Marie Legrand. Dexia LLD est aussi présent au sein des Assedic (279 véhicules), au Port autonome de Marseille (18 voitures), ou encore à la Délégation régionale du Val de Marne de la Croix-Rouge (14 voitures).

La recherche d’un budget mensuel de fonctionnement par véhicule

Parmi ses clients, la municipalité d’Ozoir la Ferrière (Seine et Marne) constitue un bon exemple de cette évolution des collectivités. Elle a opté pour cette solution dès 2002, avec d’abord deux véhicules externalisés, puis cinq, avant d’arriver à 35 aujourd’hui (sur un total de 70). L’objectif est d’atteindre rapidement 40 voitures en location longue durée. Pour cette commune de 22 000 habitants, l’enjeu était clairement de basculer une partie du budget d’investissement vers des dépenses de fonctionnement, avec à la clé plusieurs projets de travaux. « Ce nouveau mode de gestion s’est révélé clairement gagnant, avec une diminution de 20 % des frais d’entretien », souligne Dexia LLD.

Absent de ce marché des services publics il y a moins de dix ans, Ford est désormais assez actif sur ce segment, avec un parc à la route de 1 500 véhicules. « Ces clients recherchent la même chose que les entreprises du privé. Ils ont besoin d’éléments de comparaison, d’un budget mensuel de fonctionnement par véhicule », affirme Frédéric Pouyer, Directeur de Ford Business Partner, la division longue durée du constructeur (22 000 véhicules au total). Plusieurs signatures ont été récemment conclues, à l’instar de l’URSSAF de Bordeaux (une trentaine de véhicules), ou encore l’INRAP (Institut national de recherche archéologique professionnelle), fort d’un parc de 400 véhicules environ. Il table cette année sur 600 à un millier de nouveaux véhicules commandés par les collectivités (alors que la division longue durée dans son ensemble attend 8 500 mises à la route supplémentaires).

Chez LeasePlan, on compte une petite centaine de clients émanant des services publics, qui représentent 1 400 véhicules. Le client le plus important est l’Afpa (centre de formation pour adultes), lequel possède quelque 300 véhicules. LeasePlan est aussi présent à Radio France, à la mairie de Brunoy (Essonne), à l’Etablissement français du sang Alpes- Méditerranée ou encore à la CCI de la Haute Marne. « Le mouvement semble bien engagé puisque nous sommes à plus de 160 dossiers d’appels d’offres depuis le début de l’année, avec beaucoup de mairies, de CCI et d’offices HLM », explique Jean-Marie Goussé, Directeur des ventes grands comptes. Celui-ci estime que l’évolution pourrait être encore plus rapide dès que les administrations et autres organismes publics auront des retours sur l’appel d’offres du ministère de la Défense (attribué intégralement à GE Fleet Services pour un montant de 360 millions d’euros).

Afin de mieux répondre aux attentes de ces clients, le loueur a remis à plat sa stratégie début 2006. Plus d’équipes dédiées seulement aux marchés publics, mais des commerciaux multicartes. LeasePlan a en effet décidé de mettre à contribution et de mobiliser l’ensemble de ses forces de vente, via une coordination transverse et table sur un objectif de croissance à 2 chiffres de son activité cette année. « Nous avons fait prendre conscience de cette cible commerciale aux équipes sur le terrain. Il n’y a pas de petit client et lorsqu’un appel d’offres pour 20 véhicules est lancé, il faut se mobiliser autant que pour un parc de cent véhicules », insiste Jean- Marie Goussé.

Chez Dexia LLD, l’organisation n’est pas identique, la direction ayant privilégié un mode de commercialisation dédié aux marchés publics.

Un marché qui n’est pas pour tous les loueurs

A la tête de parcs de véhicules souvent âgés et qui n’ont pas énormément roulé, les collectivités locales trouvent via les loueurs le moyen idéal de rajeunir le parc. « Soit les collectivités nous sollicitent pour leur fournir des véhicules neufs, à charge pour elles de revendre leurs anciens modèles. Soit, elles montent des appels d’offres qui incluent la reprise du parc et le renouvellement progressif des voitures », explique le responsable de Ford. Certains loueurs pouvaient, il y a quelques années se réserver le droit de refuser de reprendre des véhicules très anciens. Aujourd’hui, il semble que cette pratique n’ait plus cours.

La question des ateliers intégrés, qui assuraient l’entretien, la maintenance et les réparations des parcs des collectivités, est également de moins en moins un problème pour les loueurs. Certains intègrent leurs coûts de fonctionnement et les refacturent ensuite aux clients publics. D’autres proposent que les ateliers continuent à entretenir des véhicules très spécifiques (tondeuses, tracteurs, bennes à ordures…. ). D’une manière générale, les ateliers intégrés qui demeurent en activité une fois les loueurs en place n’effectuent que des interventions d’appoint, avec peu de personnel. La complexité croissante des modèles, la part de l’électronique embarquée les empêchent en effet de prétendre pouvoir assurer l’entretien des véhicules actuels. En cela, l’arrivée des loueurs longue durée ne fait qu’accélérer un mouvement qui aurait été de toute façon inéluctable. « La conservation d’un atelier intégré est d’abord un choix social. Car économiquement parlant, l’externalisation reste, sauf cas très spécifique, le meilleur choix », insiste Jean-Marie Goussé de LeasePlan.

Au même titre que les très petits parcs ou les flottes des artisans- commerçants, les flottes des administrations et des collectivités vont progressivement devenir un axe de croissance pour les loueurs. Elles le sont déjà pour nombre de captives de constructeurs. Reste à savoir à quelle vitesse de croisière, ce marché se développera (on estime que 10 % des collectivités locales sont actuellement passées en LLD) et pour quel type de loueur. Car l’un des freins au développement de ce segment de clientèle reste la lourdeur de la procédure des marchés publics, sa rigidité et sa faible marge de négociation.comme le reconnaît Jean-François Chanal du SNLVLD, il n’est pas aujourd’hui, destiné à tous les loueurs longue durée.