Les concessionnaires automobiles se spécialisent en direction des flottes automobiles

Avec un volume parfois de 30 000, 16 000, 11 000 ou même de 5 000 voitures neuves vendues par an, les distributeurs automobiles ne sont plus les petits concessionnaires locaux qu’ils étaient par le passé.

- Magazine N°141
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Interlocuteurs privilégiés des responsables de parcs et des flottes d’entreprises, ces distributeurs ont évolué ces dix dernières années en taille et en prestations. Les fusions-acquisitions et la concentration des différents sites de distribution ont conduit les concessionnaires à développer de nouvelles méthodes et approches commerciales. Nombre d’entre eux ont même rapidement compris que le marché des ventes aux sociétés locales méritait une approche commerciale spécifique, des interlocuteurs dédiés et une qualité de service appropriée.

Il faut dire que les distributeurs automobiles sont en première ligne auprès des flottes d’entreprises, tant sur le plan commercial que sur celui de l’entretien et de la réparation ou de la location longue durée. De nombreux concessionnaires diffusent en effet auprès de leurs clients aussi bien des contrats d’entretien que des formules de location longue durée issues, soit de l’offre de leurs constructeurs, soit souvent des grands loueurs du marché.

Mais naturellement, c’est surtout dans le domaine du choix des modèles qu’interviennent le plus les concessionnaires. D’abord, parce qu’à l’occasion de leur croissance externe, ils sont devenus multimarques et proposent une gamme très complète de véhicules auprès des flottes ; ensuite, parce qu’une part importante de leurs ventes aux entreprises sont des véhicules utilitaires, lesquels nécessitent parfois une mission de conseil et en tout cas d’adaptation des modèles à leur utilisation future. Plus que jamais au premier rang pour appréhender au plan local la croissance de ce marché des flottes, il faut donc s’attendre à ce que, à l’avenir, les distributeurs automobiles jouent un rôle de plus en plus essentiel dans la gestion des parcs d’entreprises.