Les concessionnaires, vrais acteurs de la LLD

Si d’aucuns croient encore que les conces- sionnaires sont juste bons à « mettre en main » et à réparer les voitures des loueurs, cette enquête les détrompera. Les distributeurs s’affirment sur le marché de la LLD, commercialisant l’offre de leurs constructeurs, mais aussi celle des loueurs multimarques. Et certains deviennent de vrais courtiers en LLD...

- Magazine N°106
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Les concessionnaires, vrais acteurs de la LLD

Un maître mot illustre bien l’évolution des concessionnaires : diversification…Vendeurs de voitures neuves ou d’occasion, réparateurs, conseillers financiers, etc., les distributeurs automobiles sont aussi spécialistes de la location longue durée. Un service qui répond aux besoins de leur clientèle sociétés, laquelle génère une part importante de leur activité.
« Les flottes supérieures à cinq véhicules, apportent entre 30 % et 40 % de nos volumes Renault, estime Jacky Bourgin, PDG du groupe SFBF représentant le Losange, Nissan et les marques du Groupe Volkswagen France (dans l’Est et le Sud de la France). Et dans 60 % des cas aujourd’hui, les entreprises choisissent la location longue durée ».
Jacky Bourgin a senti le vent tourner : il s’est spécialisé dans la LLD. Favorisant une meilleure planification des budgets, répondant aux soucis du gestionnaire, la location présente aissi l’avantage, selon le PDG, de ne pas apparaître dans l’endettement des sociétés (contrairement au crédit bail). Il parie sur un succès grandissant de la LLD et veut accroître de 5 % les résultats de cette activité, en affinant ses démarches commerciales, en renforçant son organisation, etc. Surtout avec la marque Volkswagen, qui comparée à Renault, signe deux fois moins de contrats de location. Des efforts en perspective, malgré une rentabilité qu’il juge modeste : environ 3 % de marge brute.
Le Groupe Mustière, affichant cinq marques (Ford, Mazda, Jaguar, Land-Rover et Saab), a lui aussi « senti l’attrait des flottes pour la LLD ». Par conséquent, déclare Christian Digouin, son Directeur général, « nous avons mis en place une offre pertinente, tout en cultivant au-delà du prix, un vrai conseil. Car s’il faut aider les entreprises à mieux maîtriser leurs dépenses (70 % des LLD sont associées à un contrat de maintenance), on doit également tenir compte de l’agrément qu’auront leurs collaborateurs à rouler dans des voitures qui leur correspondent. Nous aidons à trouver un juste équilibre entre impératifs financiers et motivation induite par le choix du bon véhicule.

70 % de LLD chez Ford/Mustière

Pour ce groupe qui rayonne en Bretagne, 70 % des affaires conclues chez Ford avec les sociétés de quatre voitures ou plus, le sont sous forme de LLD. Les flottes moins importantes, soumises à de moindres soucis de gestion, demeurent majoritairement fidèles aux crédits. Au total, les ventes aux entreprises équivalent à 40 % des volumes du Groupe Mustière toutes marques confondues. Mais c’est surtout Ford qui permet d’atteindre ce bon niveau. Les ventes flottes des marques du groupe à plus faible part de marché, tournent généralement autour de 10 %.
Chez Neubauer, c’est Peugeot, panneau phare du groupe, qui enregistre les meilleures performances commerciales sur le marché des sociétés. Elles sont moindres chez BMW ou Volkswagen, autres marques de cet important distributeur francilien. Pour ses six sites Peugeot, le commerce avec les flottes de 5 à 350 voitures, représente 40 % de leur volume global, dont près de 60 % en LLD. La durée moyenne des contrats est de 33 mois et la formule plaît aux entreprises, satisfaites, entre autres, de « l’engagement de reprise, explique Bruno Gerardin, Directeur des ventes de la concession Peugeot/Neubauer à Saint-Denis. Le gestionnaire évite ainsi de revendre lui-même les véhicules, tâche dont il n’a guère l’habitude… à chacun son métier ! »
En revanche, côté réseau Mercedes, Rodolphe de Willermin, PDG du Groupe MASA, (dans le sud de la France), reconnaît qu’il lui reste des progrès à faire. « La proportion d’entreprises dans notre clientèle est assez insignifiante, constate le dirigeant. Mais notre objectif est de progresser sur ce marché, d’autant que nos gammes sont aujourd’hui en mesure de satisfaire pleinement les flottes.» En ce sens, le recrutement d’un vendeur sociétés spécialiste des questions fiscales et du financement est prévu. Parallèlement, la mise en place d’une formule de LLD plus aboutie, est, selon Rodolphe de Willermin, « en cours d’élaboration chez Mercedes. Les sociétés veulent une offre globale réunissant tous les services : notre constructeur devrait la mettre à disposition du réseau cette année.»

Un partenaire exclusif ou plusieurs ?

Les marques aux parts de marché historiquement fortes, ont vraisemblablement un peu d’avance sur les autres en matière d’offres de LLD. Chez Neubauer, on propose aux entreprises le package complet de Peugeot Parc Alliance, dans lequel les clients peuvent piocher : location de voiture avec contrat d’entretien (80 % des LLD y sont associées à Saint-Denis), forfait pneumatiques, assurance, véhicule relais en cas d’accident, etc. « Sans ce partenaire privilégié et exclusif, nous ne pourrions octroyer d’aussi bonnes conditions », estime Bruno Gerardin.
Mais, parallèlement à l’offre LLD de leurs constructeurs, certains distributeurs proposent aussi celles de loueurs «indépendants». Ainsi, chaque concession de SFBF travaille avec la société de location de la marque qu’elle représente (la DIAC pour Renault, Volkswagen Lease, etc.) et commercialise également les produits d’une autre (notamment Viaxel ou Cofiparc). « C’est une des particularités du groupe », note Jacky Bourgin. Mais il faut reconnaître que, quel que soit le partenaire, « les formules sont sensiblement les mêmes. Avec la DIAC par exemple, un contrat de 12 à 60 mois peut être conclu, comprenant la perte financière, l’entretien, un kilométrage adapté, etc. »
Dans les points de vente Ford du Groupe Mustière, 50 % des contrats de LLD sont conclus en partenariat avec Ford Lease et le reste avec différents loueurs : Arval, LeasePlan, etc. « Nous sollicitons telle ou telle société en fonction de la demande des entreprises, explique Christian Digouin. Ainsi, lorsqu’un client veut des véhicules de plusieurs marques, nous passons par un autre loueur que celui de notre concédant. Mais s’il ne souhaite que des Ford, c’est bien sûr Ford Lease que nous choisissons.»

La LLD multimarques est-elle un atout ?

La location multimarques est-elle un réel atout pour les concessionnaires ? Oui, répondent ceux qui disposent d’une telle offre. Mais l’exclusivité avec un seul partenaire a aussi des avantages. « Pour répondre à l’appel d’offre d’un client qui ne veut que des Peugeot, constate Bruno Gerardin chez Neubauer, nous sommes toujours très bien placés. En outre, les clients savent que le constructeur est derrière nous, ce qui est rassurant. Ils ont aussi à l’esprit qu’en cas de petits problèmes, ceux-ci se règleront d’autant plus facilement qu’il y a moins d’intermédiaires.»
Et qu’apporte de plus qu’une société de location entièrement dédiée à cette activité, un concessionnaire proposant une offre multimarques ? « Une approche commerciale de spécialiste, qui connaît mieux que quiconque l’automobile », répond Jacky Bourgin.
Christian Digouin surenchérit : « lors de la vente d’un véhicule, notre savoir faire, nos conseils de professionnels, créent une véritable valeur ajoutée.» En somme, les experts du financement et ceux de la vente de véhicules se complètent bien… Et si l’on en juge par l’accord conclu entre le groupe PGA Motors, leader de la distribution française (toujours aussi discret à l’égard de la presse…), avec LeasePlan, il y a fort à parier que cette complémentarité ait de l’avenir…   

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