Les courtiers marchent sur les plates-bandes des loueurs

Difficile de différencier deux contrats d’assurance. Seules les conditions particulières vont personnaliser le contrat signé pour protéger une flotte. Un domaine où les courtiers apportent une réelle valeur ajoutée. Et les services proposés permettront de départager des intermédiaires qui cherchent à élargir leur domaine de compétences au fleet management dans sa globalité. Tour d’horizon d’un marché très disputé.

- Magazine N°127
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L’entreprise n’a pas toujours la liberté d’arbitrer ses choix. Ainsi, en matière de flotte, elle est obligée de s’assurer, ou plus précisément de souscrire une garantie responsabilité civile. S’assurer, c’est donc avant tout satisfaire à cette obligation légale qui existe depuis 1958. La responsabilité civile permet de se protéger en cas d’accident et couvre les dommages corporels de manière illimitée et les dommages matériels, de manière limitée ou illimitée. Dans la majorité des cas, cette responsabilité civile est associée à une protection juridique.

Mais l’assurance flotte peut intégrer d’autres garanties, optionnelles cette fois, qui vise à protéger le conducteur, les passagers et le véhicule : vol, incendie, bris de glace, dommages corporels, effets personnels… La garantie pertes financières est souscrite pour les véhicules pris en location longue durée. Le montant de la créance du loueur est plus élevé que la valeur vénale car s’y ajoutent les frais financiers. Lors du vol du véhicule ou quand celui-ci est déclaré irréparable, la garantie pertes financières couvre le delta qui peut exister entre la valeur vénale à dire d’expert et le montant de la créance du loueur. L’entreprise qui veut se protéger au maximum peut souscrire d’autres garanties : une garantie individuelle et passager complémentaire à ce qui est imposé par la loi, une indemnisation rapide du conducteur en cas de dommages corporels légers ou encore la couverture des biens transportés (ordinateur portable, GPS…).

Transfert de risque

Mise à part la garantie responsabilité civile, obligatoire, l’entreprise choisit ou non de souscrire les autres garanties. « Il y a plusieurs cas de figure, explique Stéphane Houdelin, responsable de la gestion client au sein de la division flotte automobile de Marsh. Le choix de l’entreprise dépend de sa taille et de sa capacité à s’auto-assurer. En matière de responsabilité civile, une grande entreprise peut choisir des franchises élevées. Les grands comptes vont réduire au maximum leur transfert de risque au marché. D’autres entreprises vont opter pour la couverture responsabilité civile, mais vont conserver les risques dommages (accident, vol, incendie…) avec des franchises élevées. Les entreprises plus petites vont transférer l’ensemble du risque dommages au marché. Plus la taille de l’entreprise se réduit, plus le risque est garanti par l’assurance. » Chaque entreprise doit évaluer ses besoins en fonction d’une problématique claire : est-elle prête à assumer seule la perte de ses véhicules ou non ? Lorsque la flotte compte 10 véhicules, la réponse est négative. En revanche, pour une flotte de 1 000 véhicules, la question mérite d’être posée. « Les risques sont connus à travers différents paramètres, explique Thierry Dubois, Directeur d’Aon Auto. Partant de ce constat, il est difficile de connaître les aléas pour une flotte de 10 véhicules. En revanche, pour une flotte de 1 000 véhicules, nous savons les calculer. »

La plus-value par le service

A partir des choix de l’entreprise, le contrat d’assurance intègre des conditions générales, communes à toutes les entreprises, et des conditions particulières qui sont généralement rédigées par le courtier. Ainsi, ce dernier remplit sa mission de conseil et apporte une réelle plus-value. Le contrat va inclure les garanties choisies et le montant des franchises définies par l’entreprise pour chacune d’entre elles. En général, les flottes de dimension modeste ont, par définition, moins de moyens pour mutualiser le risque. Elles optent donc pour l’assurance tous risques là où les flottes importantes arbitrent en s’auto-assurant. Autour des garanties en elles-mêmes, l’entreprise va acheter des services lorsqu’elle assure sa flotte. Premier service, outre la rédaction des conditions particulières, la qualité du reporting va être prépondérante. Et comme l’assureur n’assure pas ce service, c’est le courtier qui va s’en charger. « L’intermédiaire va fournir des statistiques et des indicateurs pour que l’entreprise puisse mesurer sa sinistralité et la comparer avec d’autres qui ont le même profil, explique Thierry Dubois. Il existe des écarts importants. L’entreprise est bonne ou mauvaise selon un référentiel auquel elle appartient. » Et Stéphane Houdelin de compléter : « L’assureur ne va pas être capable de gérer les garanties au niveau régional. Le courtier va donc organiser les informations à un niveau décentralisé en établissant des états de parc au niveau régional ou par pays pour une flotte internationale. Nous centralisons l’information et nous la présentons ensuite selon les besoins de l’entreprise. »

Autre service assuré par les courtiers : la gestion des sinistres. Cette mission peut aller jusqu’à la prise en charge des contacts directs avec le conducteur. Le courtier se substitue alors au gestionnaire de parc et au risk manager. « Pour le conducteur, tout se passe comme s’il était assuré tous risques », explique Stéphane Houdelin. Pour mener à bien cette mission, le courtier noue des partenariats avec des prestataires pour que le véhicule soit réparé au plus vite et à un coût optimisé. « Sur ce point, nous avons pris des engagements auprès de nos clients en matière de qualité de service », explique Christophe Mouren, responsable souscription et gestion de flotte IDF d’Axa France. Enfin, le courtier fait du conseil en matière de prévention des risques. « L’entreprise ne peut pas agir sur le risque aléatoire, explique Thierry Dubois. En revanche, deux éléments vont contribuer à optimiser ce poste : le prix des réparations et la fréquence des évènements sur laquelle l’entreprise peut agir en mettant en place un plan de prévention. »

Le juste prix

Pour bien appréhender les enjeux du poste assurance, l’entreprise doit connaître les éléments de calcul de la prime. Celle-ci va être établie en fonction des sinistres enregistrés au cours des derniers exercices connus. Trois critères sont pris en compte : la fréquence, le coût moyen et le rapport entre le sinistre et la prime. A partir de ces éléments, un budget net est défini. Il équivaut au coût moyen du sinistre multiplié par la fréquence multipliée par le nombre de véhicules.

L’étude du coût moyen d’un sinistre permet de situer la flotte par rapport aux normes connues, soit 1 204euros pour un dommage matériel et 12 000 euros pour un dommage corporel. Le rapport entre le coût du sinistre et la prime va permettre à l’assureur de fixer son prix. Il reste bénéficiaire si ce rapport est inférieur à 75 %. La charge pure définie, l’assureur va facturer en plus une provision pour les sinistres graves non prévus. Si un sinistre exceptionnel survient, avec deux ou trois morts par exemple, l’assureur ne pourra pas répercuter le coût sur la prime de l’année suivante. Ces risques exceptionnels sont donc mutualisés entre toutes les flottes et donnent lieu à une provision sur chacune des primes. A ces différents éléments, il faut ajouter les frais de gestion (entre 10 et 15 %), la commission du courtier (entre 5 et 16 %) et les taxes qui sont plus élevées en France que dans les autres pays européens, soit 33 % sur la responsabilité civile et 18 % sur les dommages.

Trois leviers pour optimiser les coûts

Pour faire baisser le coût du risque automobile, l’entreprise peut agir sur trois leviers : l’autoassurance, la prévention et le prix des réparations. Premier arbitrage, l’entreprise peut choisir de transférer un minimum de risque à l’assurance. Ainsi elle va pouvoir défiscaliser une partie de son assurance en toute légalité. « J’estime que mon entreprise a un risque quasi certain de dépenser un million d’euros pour sa flotte de 1 000 véhicules, explique Thierry Dubois. Je vais décider de m’auto-assurer à hauteur de 700 000 €. Le contrat comprendra deux partie : l’une pour gérer l’auto-assurance (l’assureur va recueillir les 700 000 €) et l’autre pour les 300 000 euros restants. Ce type de mécanisme n’est plus taxé qu’à 5 %. Seulement, cette solution ne convient pas à tout le monde : il s’agit d’un mécanisme complexe qui n’est pas adapté à une flotte de 50 voitures. De plus, l’auto-assurance crée un problème de trésorerie car vous devez provisionner les risques en amont alors qu’autrement, vous réglez les sinistres au fil de l’eau. »

Et Stéphane Houdelin de compléter : « L’auto-assurance permet d’optimiser la fiscalité de la couverture des dommages, sur laquelle le taux des taxes est actuellement de 18 % pour les véhicules légers. De plus, l’assureur peut prendre une marge de sécurité de 5 à 20 % sur les garanties selon la fiabilité des données statistiques qui lui sont fournies : l’entreprise y gagne là aussi en conservant les risques pour elle. En revanche, le gain sur la rémunération de l’intermédiaire est relatif car la partie auto-assurée demande une gestion qui sera rémunérée non pas en commission sur la prime (soumise à taxe), mais en honoraire (avec une TVA récupérable). »

La prévention en question

Reste que Marsh met en garde contre les risques de l’auto-assurance : « Pour qu’il soit profitable, ce type de montage demande de mettre en place un plan de prévention. L’auto-assurance permet de gagner sur les taxes et sur les coûts de gestion, mais si aucun plan de prévention n’est déployé, l’entreprise peut avoir de mauvaises surprises. » Le plan de prévention doit donc se traduire à moyen terme par une baisse de la sinistralité qui se répercutera sur le montant de la prime. « Cette baisse dépend de la sinistralité de départ, mais aussi du secteur d’activité de l’entreprise, précise Christophe Mouren.

A titre d’exemple, le transport de marchandises enregistrera statistiquement davantage de sinistres qu’une flotte composée de véhicules légers au faible kilométrage. Parallèlement, plus la sinistralité est élevée au départ, plus il est facile d’enregistrer des résultats positifs. Mais la réussite du plan de prévention dépend surtout de l’implication réelle du chef d’entreprise dans cette démarche. Dans certaines entreprises, nous avons déjà observé des fréquences de sinistres divisées par deux en deux ans. » Il y a quelques années, le législateur a mis en place une obligation pour les assureurs d’investir 0,5 % du montant des primes de la responsabilité civile dans des actions de prévention. « La plupart des assureurs ont fait de belles plaquettes qui sont restées dans les placards, regrette Thierry Dubois. Aujourd’hui, les assureurs n’incitent pas financièrement les entreprises à mettre en place un plan de prévention. De plus, le travail de prévention a déjà été fait. Nous ne sommes pas très loin du minimum. Les coûts engagés pour réduire encore le nombre d’accidents seraient disproportionnés par rapport au résultat financier obtenu. »

Dernier levier sur lequel agir : l’entreprise peut faire baisser le coût moyen des réparations. « Si l’entreprise décide de conserver au maximum les risques, elle doit mettre en place des schémas d’expertise pour contrôler les interventions des réparateurs ou faire appel à un plateau technique comme celui qui a été créé par Aon Auto. »

La différence par le prix

Pour choisir son assurance avec le plus de pertinence, il est nécessaire d’établir un cahier des charges et ce, d’autant plus si la flotte à couvrir est importante. « Plus les éléments sont formalisés, moins il y a de surprises et plus c’est facile de trouver une solution adaptée », reconnaît Stéphane Houdelin. Dans ce cahier des charges, l’entreprise doit décrire sa politique automobile et ses besoins avec le maximum de précision. Certaines entreprises sont à la recherche du meilleur prix alors que d’autres insistent davantage sur les services, notamment en terme d’accident management. Le cahier des charges doit formaliser le risque et le mode de gestion de ce risque. « Certaines entreprises gèrent elles-mêmes leurs accidents et sont donc à la recherche du coût d’assurance le plus bas, détaille Stéphane Houdelin.

D’autres ont besoin d’un accompagnement au quotidien : elles demanderont non seulement des garanties, mais également des services. » Enfin, il est important de définir des règles du jeu claires en répartissant les assureurs selon les courtiers sélectionnés. Légalement, une compagnie ne peut pas répondre à deux cour tiers différents sur le même appel d’offres. Ensuite, pour départager les offres, il faut dans un premier temps vérifier la solvabilité de l’assureur. Si l’entreprise n’est pas certaine que la compagnie sera présente sur le marché dans dix ans, cela pose des problèmes. Ainsi, l’année dernière, une compagnie a fermé ses portes. Ensuite, l’entreprise doit choisir l’offre la mieux disante en matière de qualité de services et d’accompagnement du client dans sa maîtrise du risque.

Enfin, l’entreprise doit comparer les offres tarifaires. « Les garanties sont à peu près similaires d’une compagnie à l’autre, précise Stéphane Houdelin. La différence va se faire sur le prix. » Autre critère distinctif : toutes les compagnies d’assurances ne sont pas tous présentes à l’international. Il faut s’en soucier lors de la mise en place d’un programme international.

De la théorie à la réalité

Certaines entreprises pourraient être tentées de traiter en direct avec l’assureur et ainsi faire l’économie de la rémunération de l’intermédiaire. Reste que cette idée théorique ne tient pas dans la pratique. « Les assureurs qui acceptent de traiter en direct sont rares, explique Stéphane Houdelin. L’entreprise qui choisit de se passer d’un intermédiaire se ferme donc des portes. » Autre point, l’entreprise n’aura pas les mêmes marges de négociation qu’un courtier qui génère des volumes importants. Et, en cas de litige, le courtier possède l’expertise pour faire valoir les droits de l’entreprise. Par ailleurs, les assureurs, contrairement aux courtiers, ne sont pas équipés pour assurer un reporting détaillé. Et, sans intermédiaire, l’entreprise aura des difficultés pour rédiger les conditions particulières du contrat.

« Il existe deux types de marché, explique Thierry Dubois : le marché des compagnies d’assurance traditionnelles qui sont incapables de traiter un client en direct et celui des mutuelles qui peuvent intervenir sans intermédiaires sur les petites flottes. Mais, dans ce cas, le besoin d’un courtier se fait sentir pour formater le contrat, pour le gérer en communiquant avec les collaborateurs, pour établir un reporting financier et pour conseiller l’entreprise en matière de prévention. C’est un travail de spécialiste. » Le courtier a donc sa légitimité. Et si l’entreprise devait se passer de cet intermédiaire, elle devrait trouver des ressources pour assurer sa mission et donc dégager des budgets qui pourraient s’avérer plus élevés au final que la commission demandée. Bref, se passer d’un intermédiaire s’avère une fausse bonne idée.

Ces dernières années, la politique de répression menée par les pouvoirs publics a fait baisser le nombre d’accident. En toute bonne logique, les primes d’assurance des flottes automobiles auraient dû partir elles aussi à la baisse. Dans les faits, tout n’est pas si simple. La réalité montre une tendance à la stabilisation des prix. Premier élément d’explication : la prime est calculée selon la sinistralité de la flotte et non en fonction du marché dans sa globalité.

Des dommages corporels à la hausse

Autre explication : si les accidents sont en baisse, en revanche le coût des dommages corporels et des réparations est à la hausse. « Les sinistres graves coûtent de plus en plus cher, détaille Thierry Dubois. Les tribunaux accordent de plus en plus d’indemnités à davantage de personnes au sein de l’entourage de la victime. De plus, la médecine progresse : les victimes sont mieux soignées, or un mort entraîne moins de dépenses qu’un blessé. Les provisions pour sinistres corporels sont donc de plus en plus élevées. Aon place 80 % de la réassurance des flottes, nous avons donc pu vérifier la réalité de cette hausse. Les assureurs ne sont pas en cause sur ce point. »

Du courtier au gestionnaire de flotte

Ces dernières années, le marché de l’assurance flotte a connu un phénomène de concentration. Aujourd’hui le marché reste atomisé. En 2006, le phénomène s’est poursuivi puisque Covea Fleet a absorbé Azur. Parallèlement, AIG, numéro un américain, est revenu sur le marché des flottes automobiles après l’avoir délaissé pendant plusieurs années. Autre nouveauté, pour la première fois sont apparus des appels d’offres en matière de service, technique utilisée pour changer de courtier tout en conservant le même assureur. Cette pratique montre à quel point la différence ne se fait pas sur l’assurance mais bien sur la gestion du contrat et les services. Par ailleurs, les programmes internationaux sont de plus en plus nombreux. Enfin, une autre tendance s’amplifie : les entreprises se concentrent toujours plus sur leur métier, externalisent l’assurance et demandent de plus en plus aux courtiers de gérer les sinistres directement avec le conducteur. Pour les courtiers, la tentation est donc grande d’élargir les prestations offertes à la gestion de flotte dans sa globalité. Certains, comme Marsh, considèrent que le fleet management ne constitue pas leur coeur de métier et qu’ils ne disposent pas des compétences humaines et techniques nécessaires. D’autres ont sauté le pas comme l’a fait Aon en 2001 en créant Aon Auto et en devenant fleet manager.

Un ticket d’entrée qui reste assez élevé

D’autres courtiers en assurance et même des spécialistes de l’assistance y réfléchissent aujourd’hui (lire également l’article consacré à Euromaster en page 22 de ce numéro ). Pas de quoi inquiéter Thierry Dubois, le responsable d’Aon Auto : « Nous avons été précurseurs. Certains de nos concurrents y regardent de très près, voire proposent déjà des prestations dans ce sens. Nous sommes sereins car nous avons acquis un volume critique et l’apprentissage de ce métier est long. De plus, le contexte économique était plus favorable il y a cinq ans. Aujourd’hui, le ticket d’entrée est cher. » Et les loueurs longue durée tiennent leurs positions et, en retour, assument de plus en plus le rôle de courtier sur certains dossiers. Face à cette concurrence, une chose est certaine : l’avantage reste au client qui peut négocier pour obtenir le meilleur prix !